Der Verhandlungs-Profi

Must-have-Ziel.
Ihr Nice-to-have
    Die dritte Zielkategorie ist Ihr Nice-to-have-Ziel. Dieses beschreibt die optimistische Variante Ihrer Zieldefinition, die aber trotzdem noch realistisch und erreichbar sein muss.
    Die Anwendung aller drei Zielkategorien bewährt sich in der Praxis deshalb, weil Sie Ihnen von vornherein eine gewisse Bandbreite (Verhandlungsspielraum) gibt und Sie dazu ermutigt, sich darüber Gedanken zu machen, was Sie alles gern hätten , statt nur darauf zu fokussieren, was Sie unbedingt brauchen . Dadurch werden Sie automatisch ambitionierter verhandeln und die Chance auf einen Abschluss über Ihrem Must-have steigt. Mit Ihren Zielen geben Sie Ihrem Handeln eine Richtung und richten Ihr Verhalten auf das Erreichen der Ziele aus.
    Das Festlegen von Zielen ist nicht immer einfach. Gehen Sie trotzdem niemals in eine Verhandlung, ohne sich Gedanken über alle drei Zielkategorien gemacht zu haben.
Achtung vor Pro-Forma-Zielen!
    Pro-Forma-Ziele sind solche, bei denen Sie nicht besonders überrascht sind, wenn Sie sie a) entweder gar nicht oder b) sofort und problemlos erreichen. Tritt einer der beiden Fälle ein und Sie sind weder überrascht noch enttäuscht, dann war das Ziel von vornherein nicht in Ordnung, weil entweder zu hoch oder zu niedrig angesetzt.
Ziele müssen motivieren
    Ziele dienen in Verhandlungen als roter Faden. Sie müssen so gestaltet sein, dass wir Verlust oder Enttäuschung empfinden, wenn wir sie nicht erreichen. Es muss also wehtun, wenn Sie Ihr Ziel verfehlen. Nur dann wird es Sie ausreichend motivieren.
    Studien über Ziele zeigen, dass diese als psychologischer Trigger funktionieren. In der Verhandlung selbst verhilft Ihnen ein klares Ziel automatisch zu einer höheren Überzeugungskraft, zu geringerer Bereitschaft, Zugeständnisse zu machen, und zum Mut, harte Forderungen zu stellen. Ich sage meinen Seminarteilnehmern dazu gern: „Zu Zielen müssen Sie sich committen und Commitment erhöht die Chance auf das Erreichen Ihrer Ziele.“
    Machen Sie nicht den Fehler, Ihre Ziele nach oberflächlichen Positionen auszurichten (recht haben wollen, es dem anderen zeigen, Macht demonstrieren, etwas aus Prinzip wollen).
    TIPP
    Denken Sie gut über Ihre Ziele nach, sie müssen Ihre Interessen und Bedürfnisse befriedigen.
Weshalb verzichten wir immer wieder auf das Setzen von Zielen?
    Es ist schon seltsam, oder? Wir wissen, dass Ziele bessere Ergebnisse bringen, trotzdem verzichten wir in der Praxis immer wieder darauf. Auslöser dafür sind die folgenden psychologischen Gründe – achten Sie darauf, dass Sie diesen nicht zum Opfer fallen.
Wir wollen Konflikte vermeiden.
    In einer Verhandlung viel erreichen zu wollen und dazu auch von dem Verhandlungspartner viel zu fordern, birgt immer ein gewisses Konfliktpotenzial. Das ist natürlich unangenehm und daher möchten wir es so gut es geht vermeiden. Wir setzen das Ziel somit gleich etwas niedriger an, um dem Konflikt von vornherein aus dem Weg zu gehen, vermeiden so Probleme in der Verhandlung und kommen schneller zu einer Einigung.
Wir haben Angst vor Enttäuschungen.
    Sind die Ziele sehr moderat oder niedrig, hilft uns das, unser Selbstvertrauen zu behalten, da wir diese Ziele schließlich viel schwerer verfehlen können als hohe Ziele. Mit anderen Worten: Die Versuchung, das Verhandlungsziel so niedrig anzusetzen, dass man es sicher erreicht, ist ziemlich groß, denn das erspart uns die eine oder andere Enttäuschung und die damit einhergehenden unangenehmen Gefühle.
Wir wissen nicht, wie man richtige Ziele setzt.
    Diesen Grund können Sie in Zukunft getrost streichen, da Sie mit dem ESP eines der am besten funktionierenden Werkzeuge zu diesem Thema in der Hand haben.
Wir haben zu wenig Information.
    Genau dazu gibt es den ESP. Er zwingt Sie dazu, über die Verhandlung nachzudenken, Ihre Forschungen durchzuführen, sich so viel Information wie nur möglich zu beschaffen, um aufgrund dieser Information – denken Sie daran, Information erhöht die Chance auf einen exzellenten Verhandlungserfolg – die Ziele so zu setzen, dass sie sinnvoll, motivierend, attraktiv und erreichbar sind.
Müssen Ziele Win-win sein?
    Das Thema Win-win habe ich bereits in der Einleitung im Zusammenhang mit dem Schaffen von Werten ausführlich besprochen. Manche Verhandlungsprinzipien, wie zum Beispiel das „Harvard-Konzept“, propagieren die grundsätzliche Ausrichtung von Verhandlungen auf Win-win – eine durchaus begrüßenswerte Sache, die aber auch