Der Verhandlungs-Profi

anzunähern. Wollen Sie zum Beispiel Ihren zukünftigen Arbeitgeber nicht danach fragen, wie hoch das Gehalt ist, bereiten Sie zum Beispiel folgende Formulierungen vor:
    Welche Art von Projekten werde ich bearbeiten?
    Wer werden meine Kunden sein?
    Welche Qualifikation haben meine Kollegen?
    Wenn Mitarbeiter Ihr Unternehmen verlassen, aus welchen Gründen tun sie das?
    Nach welchen Richtlinien für die Gehaltsstrukturen von Mitarbeitern gehen Sie in Ihrem Unternehmen vor?
    Aufgrund der Antworten auf diese Fragen werden Sie in der Lage sein, sich ein recht klares Bild darüber zu verschaffen, ohne direkt und plump gefragt zu haben: „Was verdiene ich?“ (Mehr zum Thema „Fragen“ finden Sie im Kapitel „Phase 2, Klären“).
Erweitern Sie Ihren Aufmerksamkeitsradius
    Der Schlüssel zu exzellenten Verhandlungsergebnissen liegt in der Information. Leider tendieren wir dazu, den Wert der Informationen, die wir haben, zu überschätzen, und den Wert der Informationen, die unsere Verhandlungspartner haben, zu unterschätzen. Das führt zu blinden Flecken, die Sie während der Verhandlung verwundbar machen. Stellen Sie sich also vor, Sie werden mitten in der Verhandlung mit Fakten konfrontiert, an die Sie entweder nicht gedacht haben oder welche Sie schlicht und einfach übersehen haben. Ergänzend zu den Informationen, die Sie für Ihren ESP erarbeiten, gibt es daher einige weitere Felder, in denen es sich zu suchen lohnt. Dies kann Sie vor bösen Überraschungen bewahren und Ihnen helfen, Ihre eigenen blinden Flecken zu entdecken.
Analysieren Sie die Rolle dritter Parteien, die nicht direkt an der Verhandlung teilnehmen
    Nicht immer hängt der Verhandlungsausgang direkt von Ihnen oder Ihrem Verhandlungspartner ab. Oft haben dritte Parteien enormen Einfluss auf das Ergebnis. Dritte Parteien sind Vorgesetzte, Kollegen oder enge Vertraute Ihres Verhandlungspartners oder Mitbieter und Konkurrenten am Markt. Überlegen Sie genau, welche Rolle dritte Parteien haben können, und überprüfen Sie deren Einfluss vor der Verhandlung und, wenn nötig, während der Verhandlung in der Phase 2, Klären.
Finden Sie heraus, wie die andere Seite ihre Entscheidungen trifft
    Versuchen Sie herauszufinden und zu verstehen, wie Entscheidungen auf Seiten Ihres Verhandlungspartners fallen. Wie wird kalkuliert, wer wird zurate gezogen, welche Entscheidungszeiträume und -spielräume gibt es und welche externen Faktoren können Einfluss auf diese Entscheidung ausüben?
Beachten Sie asymmetrische Information
    Ein besonders kritischer Faktor: Ihr Verhandlungspartner weiß mehr über den Verhandlungsgegenstand als Sie und ist daher in der Lage, fundiertere Entscheidungen zu treffen. Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Grundstück erwerben und nur der Verkäufer selbst weiß, dass mit hoher Wahrscheinlichkeit eine Durchzugsstraße entlang des Grundstücks geplant ist. Diese Information kann den Wert des Grundstücks erheblich beeinflussen und Sie würden Gefahr laufen, zu viel für das Grundstück zu bezahlen. Solche Informationsasymmetrien können Sie vermeiden, indem Sie nicht nur selbst vorher nach Informationen suchen, sondern sich auch an Dritte wenden, seien es Experten, Behörden oder auch Mitbewerber.
    Noch einmal: Je mehr Information Sie haben, umso besser können Sie entscheiden, umso sicherer sind Ihre Entscheidungen. Lesen Sie zu diesem Thema unbedingt auch über den „Fluch des Gewinners“ (s. Phase 3, Vorschlagen), der eine Folge von Informationsasymmetrien sein kann.
Haben Sie die Stärke Ihrer Mitbewerber richtig eingeschätzt?
    In Bezug auf die Stärke des eigenen Unternehmens unterliegen viele Entscheidungsträger einer gefährlichen Fehleinschätzung. Studien zeigen, dass Unternehmen dazu tendieren, sich zu sehr auf die eigene Stärke, die eigenen Produkte und das eigene Know-how zu verlassen, und dabei die Stärke der Wettbewerber aus dem Auge verlieren. Das führt immer wieder dazu, dass Unternehmen in andere Märkte eintreten und dabei zwar das wirtschaftliche Umfeld, die Demografie und andere wichtige Fakten analysieren, auf die Stärken der Mitbewerber, die bereits auf diesem Markt tätig sind, aber vergessen. Diese Fehleinschätzung führt zu Nachlässigkeiten und damit zu negativen Verhandlungsergebnissen.
    Immer dann, wenn Sie glauben, eine Verhandlung laufe zu leicht oder der Abschluss eines Geschäfts sei kein wirkliches Problem, denken Sie an den Mitbewerb. Wer nimmt noch an der Verhandlung teil, wer ist noch in