Der Verhandlungs-Profi

der Lage, Gebote abzugeben, Parallelverhandlungen zu führen oder Ihrem Verhandlungspartner stärkere Argumente als Sie zu liefern? Sie sind mit Sicherheit nicht immer der Einzige, der sich in einer Verhandlung um einen wirtschaftlichen Vorteil bemüht.
Denken Sie einen Schritt voraus
    Das Ziel von Verhandlungen sind oft Langfristverträge, Kooperationsvereinbarungen und Partnerschaften. Diese zeichnen sich dadurch aus, dass sie über die Gegenwart hinausweisen und oft jahrelang existent bleiben. Das bedeutet, Sie müssen auch nach Informationen Ausschau halten, die in der Zukunft für Erfolg oder Misserfolg maßgeblich sein können. Dazu gehören zum Beispiel rechtliche oder steuerliche Veränderungen, langfristige Entwicklungen am Markt, Trends und Entwicklungen, die Reaktion Dritter auf das Verhandlungsergebnis, sowohl auf Ihrer Seite als auch auf der Seite Ihrer Verhandlungspartner. Und werden Sie sich schließlich auch darüber klar, welches Gefühl Sie bei dem Gedanken haben, mit dem Verhandlungsabschluss möglicherweise eine langfristige Beziehung einzugehen. Erfüllt Sie der Gedanke daran mit Zuversicht oder eher mit Zweifel? Auch hier kann der Rat dritter Personen oder von Experten Gold wert sein.
Was hat mein Verhandlungspartner davon?
    Sobald Sie Ihre Ziele identifiziert und Ihren ESP ausgefüllt, also Ihre Verhandlungsstrategie festgelegt haben, halten Sie einen Moment inne und fragen Sie sich: Und was hat mein Verhandlungspartner davon? Klar ist, wenn Sie darauf keine Antwort haben, werden Sie wahrscheinlich auch in der Verhandlung keinen Erfolg haben. Es sei denn, Ihr Verhandlungspartner hat keine andere Wahl und muss alles akzeptieren, was Sie ihm vorgeben; was eine Verhandlung aber ohnehin ad absurdum führen würde.
    Was hat mein Verhandlungspartner davon? Genau diese Frage kann Sie zu den Interessen Ihres Verhandlungspartners führen. Gerade Unternehmen haben zum Beispiel großes Interesse daran, zufriedene Kunden zu haben, weiterempfohlen zu werden und langfristige, profitable Partnerschaften einzugehen. Möchten Sie dieses Prinzip als Konsument anwenden, liefert es Ihnen ein besonders starkes Argument. Denn immer dann, wenn Sie signalisieren, ein weiterer treuer Kunde bleiben zu wollen, wird die Bereitschaft, Ihnen bessere Konditionen anzubieten, zunehmen.
    Wenn Sie Ihren Vorgesetzten um eine Gehaltserhöhung fragen, müssen Sie sich vorher überlegen, was er davon hat. Dies könnte Ihr stärkstes Argument in der Gehaltsverhandlung überhaupt werden. Und wenn Ihr Vorgesetzter dadurch seine Ziele auch noch einfacher und leichter erreicht, haben Sie die Erhöhung so gut wie in der Tasche.
    Denken Sie daher immer daran, sich zu fragen: Was hat der andere davon und wie können Sie durch das Ansprechen seiner Interessen Ihre Ziele erreichen?
Von der Position zum Interesse
    Der Vorstand eines Unternehmens ersuchte mich um Unterstützung bei einem internen Projekt für die Einrichtung von Strukturen für überzeugendere Kommunikation. Nach dem Abklären der Bedürfnisse und des Projektumfangs kam die unvermeidliche Frage nach meinem Honorar. Nachdem ich diese beantwortet hatte, meinte einer der Herren erstaunt: „Puh, so viel hatten wir nicht budgetiert.“
    So etwas passiert täglich vielfach in Besprechungsräumen und an den Verhandlungstischen dieser Welt. Aber nicht nur dort, auch wenn Sie im privaten Umfeld beabsichtigen, etwas zu erwerben oder eine Partnerschaft einzugehen, wird irgendwann die Frage nach dem Preis auf den Tisch kommen.
    Es gibt nun zwei Möglichkeiten: Entweder, Sie lassen sich auf eine Preisdiskussion ein, oder Sie konzentrieren sich auf die Interessen Ihres Verhandlungspartners. In meinem Fall bin ich auf die Antwort meines Verhandlungspartners überhaupt nicht eingegangen, sondern habe sofort versucht, noch gezieltere Information herauszubekommen.
Weshalb gibt es dieses Projekt?
Welchen Wert wird es der Firma hinzufügen?
Was sind die zukünftigen Erwartungen daraus?
    Als ich diese Information hatte, konnte ich sehr gut argumentieren, welchen Wert ich zu diesem Projekt beitragen könnte. Unnötig, anzumerken, dass dies natürlich genau den Interessen meines Verhandlungspartners entsprach. Jedenfalls waren weder Honorar noch Budget in der Folge ein Thema, sondern die Zusammenarbeit wurde vereinbart und das Projekt erfolgreich durchgeführt. – Sicher geht es nicht immer so einfach, aber einen Versuch ist es auf alle Fälle wert.
    Sie können übrigens grundsätzlich davon