Der Verhandlungs-Profi

ausgehen, dass die Interessen nicht sofort auf den Tisch kommen, sondern oft gut hinter Positionen versteckt sind. Gerade hier liegt Ihre Chance. Denn nur wenige sind in der Lage, die tatsächlichen Interessen herauszufinden. Dazu bedarf es einer guten Fragetechnik und der Fähigkeit des Zuhörens (mehr dazu im Kapitel „Phase 2, Klären“).
    Abbildung 2: Konzentrieren Sie sich auf die Interessen Ihres Verhandlungspartners statt auf seine Position
    Zur Verdeutlichung stellen Sie sich folgende Analogie vor: Die Interessen beziehungsweise Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners sind wie ein Eisberg zu einem Großteil unter der Oberfläche verborgen. Sie sehen nur die herausragenden 20 Prozent, also die Position Ihres Verhandlungspartners, und müssen die verborgenen 80 Prozent nun ans Tageslicht holen.
Zeigen Sie dem anderen, dass Ihnen seine Bedürfnisse wichtig sind
    Erfolgreiche Verhandler betrachten die Verhandlung immer von der Warte ihres Verhandlungspartners. Jeder Mensch hat seinen eigenen Blick auf die Welt und auf die Ereignisse. Und genau der Blick Ihres Verhandlungspartners selbst auf den Verhandlungsgegenstand kann Ihnen den Weg zu einem hervorragenden Deal weisen. Statt zu versuchen, die Verhandlung zu gewinnen und nur mit den eigenen Stärken und Argumenten zu arbeiten, versuchen Sie zu verstehen, was Ihr Verhandlungspartner möchte, und zeigen Sie ihm Wege auf, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Helfen Sie ihm, Zufriedenheit zu erlangen, helfen Sie ihm, seine Bedürfnisse zu befriedigen, und helfen Sie ihm, seine Probleme zu lösen.
    Zufriedenheit bedeutet übrigens nicht, dass Sie seine Forderungen erfüllen, sondern Zufriedenheit bedeutet, dass seine grundsätzlichen Interessen erfüllt sind. Machen Sie bitte niemals den Fehler, Interessen mit Positionen oder gar Forderungen zu verwechseln. Die Position und die Forderung ist das, was Ihre Verhandlungspartner Ihnen sagen, das Interesse allerdings ist das, worum es wirklich geht.
    Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass das Berücksichtigen der Interessen des anderen – oder wie wir sagen: die Welt aus seinen Augen zu betrachten – zwar ziemlich einfach klingt, es aber gar nicht so einfach ist und in der Praxis von sehr vielen Verhandlern ignoriert wird. Kompetitive Verhandler beispielsweise tendieren dazu, die Interessen des anderen zu ignorieren und strittige Punkte eher mit dem Wettbewerbsgedanken – also Sieg oder Niederlage – zu verhandeln, während viele Menschen automatisch davon ausgehen, dass ihre Interessen ohnehin mit den Interessen der anderen Partei in Konflikt stehen. Wie Sie bereits wissen, führt das unweigerlich zum Fixed-Pie-Dilemma.
Mit der Interessenfrage erfahren Sie, was für Ihren Verhandlungspartner wirklich wichtig ist:
Warum möchten Sie das erreichen?
Weshalb ist dieser Punkt so wichtig?
Warum gibt es keine Alternative?
Weshalb beharren Sie auf dieser Forderung?
Welches Interesse steckt hinter diesem Thema?
    Übrigens: Exzellente Verhandler verbringen laut einer Studie viermal so viel Zeit wie durchschnittliche Verhandler damit, sich zu überlegen, wie das Verhandlungsthema aus der Sicht des Verhandlungspartners aussieht. Ihr ESP bildet die wertvolle Basis dazu und erinnert Sie immer wieder daran, sich nicht nur Ihre eigene Strategie zu überlegen, sondern im selben Ausmaß über die Strategie Ihres Verhandlungspartners nachzudenken. Dies stärkt Sie sowohl im Finden Ihrer Argumentation als auch psychologisch während der Verhandlung und versetzt Sie in die Lage, Ihr Gegenüber in der Verhandlung den sanften psychologischen Druck des informierten und perfekt vorbereiteten Verhandlers spüren zu lassen.

    Der auf der nächsten Seite abgebildete ESP zeigt die Vorbereitung zu einer Verhandlung über einen Dreijahresvertrag zum Bezug elektronischer Komponenten. Beide Parteien sind an einem Abschluss interessiert, es handelt sich in diesem Fall um eine Transaktion, aber auch um eine Beziehung. Beide Parteien werden also daran interessiert sein, nicht nur ein möglichst profitables Geschäft zu machen, sondern auch die Basis für eine Kooperation und langfristige Zusammenarbeit zu schaffen. Da keine kompletten Informationen zum Verhandlungspartner vorliegen, wird der Erstvorschlag eingefordert. Ein exekutierbarer Plan B liegt ebenfalls vor, die Verhandlung kann mit geringem Risiko geführt werden.

Ihr 10-Punkte-Check für die Phase 1 – Vorbereiten
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Beachten Sie die Art der Verhandlung: Konflikt, Beziehung oder