Der Verhandlungs-Profi

Transaktion?
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Information ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg
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Formulieren Sie Ihre Zielkategorien vollständig, setzen Sie Ihre Ziele ambitioniert
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Trennen Sie mit der Faktenbrille Emotion von Fakten, Wesentliches von Unwesentlichem
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Sorgen Sie für wertvolle Asse
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Arbeiten Sie einen realistischen Plan B aus
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Wählen Sie die passende Art des Erstvorschlags
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Wie verhandeln Sie und Ihr Verhandlungspartner: kooperativ oder kompetitiv?
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Beachten Sie die Bestätigungsfalle und die Ego-Falle
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Es geht nicht um den Sieg, sondern ein exzellentes Ergebnis

Phase 2 Klären
    Es ist so weit: Die Verhandlung beginnt. Sie sitzen „am Verhandlungstisch“, gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner und professionell vorbereitet durch den Engarde Strategic Planner. Diese Situation markiert den eigentlichen Beginn der persönlichen Verhandlung.
    Wenn wir unsere Seminarteilnehmer fragen, was zu Beginn der persönlichen Verhandlungsphase passiert, sind sich meistens alle einig: Zuerst muss Smalltalk her. Wir reden über die Anreise, das Wetter, das schöne Büro und die allgemeine wirtschaftliche Lage. Und ehe wir uns versehen, wurde aus dem Smalltalk ein Bigtalk, wir befinden uns schon in der Mitte der anberaumten Verhandlungszeit, haben eigentlich noch überhaupt nicht über den Verhandlungsgegenstand gesprochen und kommen daher nun eilig zur Sache. – Aber der Reihe nach …
Die Phase „Klären“ dient dem Herstellen der Beziehung und der Informationsbeschaffung
    Information ist der Schlüssel zum Verhandlungserfolg. In der Phase „Klären“ prüfen, bestätigen und hinterfragen Sie vorhandene und beschaffen mit detektivischem Spürsinn neue und zusätzliche Information. Ein Überspringen dieser Phase oder nachlässiges Arbeiten beim Klären ist meist die Ursache für spätere Probleme. Daher ist es auch oft so, dass Sie im späteren Verlauf der Verhandlung noch einmal zurück zur Phase „Klären“ müssen, weil plötzlich Information auftaucht, die Sie nicht kennen, oder weil Sie vergessen haben, nach etwas Wichtigem zu fragen.
    Mit dem Einholen von Informationen legen Sie den Grundstein für die späteren Vorschläge. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie dabei vorgehen. Beginnen wir mit dem so wichtigen Herstellen der Beziehung.
Der Einfluss von Emotionen auf die Beziehung
    Niemals zornig werden.
    Niemals drohen.
    Vernünftig mit den Leuten reden.
    Don Vito Corleone (Der Pate)
    Jeder Verhandler bringt Bedürfnisse aus drei Bereichen in die Verhandlung. Diese Bereiche sind seine Person, seine Rolle und seine Interessen. Die Bedürfnisse sind der Auslöser für Emotionen, und je nachdem, ob sie befriedigt oder verletzt werden, schaffen oder verstärken Sie damit positive oder negative Emotionen.
    Grundsätzlich sind positive Emotionen einem guten Verhandlungsergebnis förderlich, aus taktischen Gründen kann die Emotion aber auch bewusst verändert, also zusätzlich positiv oder negativ verstärkt werden. In den folgenden Beispielen finden Sie positive Formulierungen, die die drei Grundbedürfnisse befriedigen, und negative, die Ihre Partner in emotionale Probleme bringen (und Sie damit höchstwahrscheinlich auch).
Wertschätzung der Person
    Jeder möchte wertgeschätzt werden und ehrliche Wertschätzung zu geben kostet Sie nichts – achten Sie dabei auf das richtige Maß und vermeiden Sie den Eindruck, sich „einschleimen“ zu wollen.
Positive Emotionen auslösen
    Sie sind ein besonderer Geschäftspartner.
    Ich freue mich immer, mit Ihnen zu verhandeln.
Negative Emotionen auslösen
    Leider gibt es immer wieder Probleme mit Ihnen.
    Sie haben ja keine Ahnung.
    Wie kommen Sie auf diesen Unsinn?
Anerkennung der Rolle
    Mit Anerkennung bestätigen Sie den Partner in seiner Bedeutung und Verantwortung und Sie signalisieren ihm, dass Sie sich mit ihm beschäftigt haben.
Positive Emotionen auslösen
    Als Einkäufer wissen Sie natürlich, wie wichtig das ist.
    Sie als Manager tragen eine besondere Verantwortung.
Negative Emotionen auslösen
    Offenbar sind Sie ein eher mittelmäßiger Techniker.
    Wie können Sie so eigentlich Ihren Job erledigen?
    Und Sie wollen ein Jurist sein?
Akzeptanz des Interesses
    Das bedeutet nicht, dass Sie zustimmen, aber Sie zeigen Verständnis. Somit weiß er, dass Sie ihn ernst nehmen.
Positive Emotionen auslösen
    Ich verstehe Ihr Interesse an einer raschen Lösung,
    Ich weiß, dass Sie nur Topqualität akzeptieren werden.
Negative Emotionen auslösen
    Ihre Forderung berührt mich