Der Verhandlungs-Profi

herzlich wenig.
    Mir egal, was Sie wollen.
Die Beziehung beeinflusst Ihre Entscheidungen (und die Ihres Verhandlungspartners)
    Wenn Sie als Manager mit einem langjährigen Geschäftspartner verhandeln, werden Sie sich eher um sein gutes Gefühl Gedanken machen, als dies bei einem neuen Geschäftspartner der Fall sein wird. Das zeigen jedenfalls Umfragen zu diesem Thema. Bei völlig fremden Personen verliert dieser Aspekt noch mehr an Bedeutung. In einem interessanten Versuch befragte Professor Max Bazerman Manager, wie die Resultate einer Verhandlung um die Aufteilung von Geld aussehen würden, wenn sie zur anderen Verhandlungspartei entweder eine gute, eine schlechte oder gar keine Beziehung hätten. Grundsätzlich war der Wille für ein ausgewogenes Ergebnisse vorhanden, doch wenn die Aufteilung unterschiedlich ausfallen hätte müssen, zeigten die Manager eine Präferenz für eine ungleiche Aufteilung zu ihren eigenen Gunsten. Das heißt, wenn es schon ein Ungleichgewicht geben muss, dann aber bitte mit Profit für mich. Und je mehr sich nun die Beziehung von gut über neutral zu schlecht verschob, umso gleichgültiger wurden die Manager gegenüber einer einseitigen Aufteilung zu ihren eigenen Gunsten und umso aufgebrachter über einen höheren Profit der anderen Partei waren sie. Mit anderen Worten: Je schlechter die Beziehung, umso egoistischer das Entscheidungsverhalten. Beachten Sie diese Tendenz besonders bei Personen, mit denen Sie noch nie verhandelt haben, die Sie nicht kennen oder zu denen Sie keinen „guten Draht“ finden, denn hier wirkt sich die Beziehung deutlich auf das Verhalten und damit das Ergebnis aus.
    Ein weiterer interessanter emotionaler Aspekt ist der des Vergleichs mit anderen Personen. In Verhandlungen mit Menschen, zu denen eine gute Beziehung besteht, zählt ein relativ gleichwertiges Ergebnis oft mehr als das tatsächlich erreichte (rational messbare) Verhandlungsergebnis. Hier zählt der soziale Kontext des Ergebnisses, und das eigene Resultat wird als Referenzpunkt zu dessen Beurteilung herangezogen.
    Mit zwei Schritten starten Sie optimal in die Phase 2:
Schritt 1: Stellen Sie eine positive und konstruktive Beziehung her
    Mit exzellenter Vorbereitung und entsprechend viel Wissen über Ihren Verhandlungspartner sollte es Ihnen nicht schwerfallen, einen guten Einstieg ins Gespräch für Sie beide zu finden. Ein exzellenter Verkäufertrick ist das Scannen des Zimmers auf Fotos, besondere Gegenstände oder Zeichen für besondere Interessen. Sprechen Sie diese an, und schon haben Sie eine sehr schöne Einstiegskonversation:
    Oh, Sie sind Formel-1-Freund! Was halten Sie von der laufenden Saison?
    Doch Vorsicht! Verlieren Sie sich nicht zu lange darin, denn immerhin sind Sie da, um zu verhandeln. Gehen Sie daher möglichst zügig zu Schritt 2 der Klärungsphase: Besprechen Sie das heutige Thema und die Erwartungen Ihrerseits. Sagen Sie zum Beispiel:
    Ich schlage vor, wir stimmen zuerst unsere Interessen und Erwartungen in Form einer Agenda ab und starten dann mit der Verhandlung, einverstanden?
Schritt 2: Die Agenda
    Eine professionelle Agenda beinhaltet folgende Punkte:
Die Vorstellung (Rolle) der Verhandlungspartner
    Stellen Sie neben Ihrer Person auch die Mitglieder Ihres Teams vor:
    Das ist Frau Gruber. Sie ist zuständig für die rechtlichen Aspekte des Projekts.
    Prüfen Sie unbedingt auch:
    Kommt von Ihrer Seite noch jemand dazu oder sind wir komplett?
Den Zeitrahmen
    Wir hatten eine Stunde eingeplant, ist das auch von Ihrer Seite okay?
Die Ist-Situation: Worum geht es?
    Heute geht es um die Klärung der Rahmenbedingungen für das Projekt „cloud-based CRM“.
Das angestrebte Ergebnis
    Ziel ist, ein „Go“ für das Projekt zu vereinbaren, damit anschließend die Verträge formuliert werden können.
Danach die Checkfrage:
    Ist das für Sie in Ordnung?
    Die Verhandlung beginnt erst, wenn beide Seiten der Agenda zugestimmt haben. Sollte die Agenda nicht akzeptiert werden, haben Sie nun die Gelegenheit, diese gemeinsam festzulegen:
    Was müssen wir verändern, damit es für Sie passt?
    Die Agenda ist neben der Einstimmung auf die Verhandlung auch hervorragend dazu geeignet, das angestrebte Verhandlungsergebnis bereits im Vorfeld anzusprechen.
Klären Sie Thema und Erwartungen ab
    Überlegen Sie sich ein bis zwei Sätze, die das ganze Thema auf den Punkt bringen, und formulieren Sie diese bereits vorab. So könnten Sie zum Beispiel sagen:
    Ich schlage vor, wir stimmen nun unsere