Der Verhandlungs-Profi

Titel: Der Verhandlungs-Profi Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Martin Dall

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offen?
Checkfrage
Was fällt Ihnen noch dazu ein?
stimuliert Suche nach offenen Punkten
Können wir so verbleiben?
Checkfrage am Ende
Wie können wir verbleiben?
regt Nachdenkprozess an
    Abbildung 4: Geschlossene Fragen werden zum Checken, Bestätigen und Prüfen von Prioritäten eingesetzt, offene Fragen liefern komplettere Informationen und zeigen Interessen und Hintergründe auf
Die Präzisierungsfrage liefert wertvolle Information
    Ein befreundeter Psychologe erzählt in seinen Vorträgen gern die Geschichte der Autofahrt mit seinem fünfjährigen Sohn.
    Sie geraten in einen Stau. „Papa, warum bleiben wir denn stehen?“ Dieser antwortet: „Weil hier ein Stau ist und ich nicht weiterfahren kann.“ „Und weshalb ist hier ein Stau?“ Darauf der Vater: „Weil diese Autos hier alle nicht mehr weiterfahren können.“ „Und weshalb können die Autos alle nicht mehr weiterfahren?“ „Naja, vielleicht ist da vorne irgendetwas passiert, ein Unfall oder so.“ „Aha, und was ist dort vorne genau passiert?“ „Nun, ich weiß es nicht.“
    Hätte ein Erwachsener auch so weit gefragt? Wahrscheinlich nicht. Er hätte sich mit der ersten oder maximal der zweiten Antwort zufriedengegeben. Aus irgendeinem Grund haben wir Erwachsenen leider verlernt, so lange nachzufragen, bis wir eine Antwort bekommen, mit der wir wirklich etwas anfangen können. Genau das ist der Fehler, den wir im Alltag, vor allem auch im Geschäftsleben, machen: Wir geben uns mit der erstbesten Antwort zufrieden und bilden uns daraufhin eine Meinung über die Situation oder glauben zu wissen, wie die Lage ist.
    Abbildung 5: Die Präzisierungsfrage: Drei aufeinanderfolgende Fragen liefern wertvolle, präzise Informationen
    Die Engarde-Präzisierungsfrage hilft Ihnen dabei, hinter die Kulissen zu blicken, von der Position Ihres Verhandlungspartners auf seine Interessen zu kommen und festzustellen, was er wirklich will und, vor allem, weshalb er es will. Denn in der Praxis ist das „Was?“ oft zu wenig. Viel interessanter ist es, herauszufinden, weshalb der andere das will, was er will. Umgekehrt gilt damit natürlich auch: Wenn Sie selbst in Verhandlungen Ihrem Verhandlungspartner erzählen, was Sie brauchen und was Ihre Forderungen sind, vergessen Sie auf keinen Fall, zu erwähnen, weshalb Sie das brauchen und weshalb Sie das fordern. Das gibt dem Gesprächspartner ein tieferes Verständnis dafür, welches Interesse hinter Ihren Vorschlägen und Forderungen liegt, und ermöglicht ihm, diese auch auf einem anderen Weg zu erfüllen als über das simple Aufteilen des Verhandlungsgegenstands.
    Auf eine Frage wie „Was wollen Sie?“ muss daher auch immer eine zweite Frage aufsetzen, die lautet:
    Und weshalb wollen Sie das?
    Oder:
    Und wozu brauchen Sie das?
    Erinnern Sie sich an das Eisberg-Prinzip: Die zweite Frage bringt Sie zum Interesse, während die erste Frage Sie lediglich zur Position bringt.
    Abbildung 6: Die wertvollsten Informationen liegen oft verborgen
    Gerade in Kunden-Lieferanten-Beziehungen spielt diese Art der Information eine enorm große Rolle. Typische Gespräche laufen da in etwa so ab: „Herr Lieferant, die Qualität Ihrer letzten Lieferung ist leider nicht so gut wie erwartet.“ Der Lieferant setzt nun sofort zu einer Rechtfertigungstirade an. Und um alles wiedergutzumachen, räumt er dem Kunden für die nächste Lieferung noch einen 10-prozentigen Rabatt ein.
    Das ist verschenktes Geld und auch gar nicht notwendig. Denn eines weiß der Lieferant nicht und auf diese Weise wird er es auch nie erfahren: Was genau bedeutet die mangelhafte Qualität der letzten Lieferung für den Kunden? Die darauf folgende Frage muss daher lauten:
    Was bedeutet das konkret?
    Und erst jetzt wird der Lieferant erfahren, was das Problem auf Seiten des Kunden ist. Der Kunde könnte zum Beispiel sagen: „Die Lieferung erfüllt unsere Fertigungstoleranzen nicht, daher können wir sie nicht in die aktuelle Charge unserer Produktion einbauen.“ Diese Information ist weitaus interessanter als die erste. Und doch ist sie möglicherweise immer noch zu wenig. Der typische Lieferant würde an dieser Stelle aber nicht mehr weiterfragen. Ich empfehle Ihnen: Fragen Sie noch einmal weiter, nämlich:
    Was bedeutet das für Sie, Herr Kunde?
    Der Kunde: „Das bedeutet, dass wir die Lieferung von zwanzig Maschinen an den Betrieb X dieses Monat nicht durchführen können.“ Nun haben Sie einen wirklich guten Blick auf das Problem des Kunden bekommen und