Der Verhandlungs-Profi

Interessen ab. Aus meiner Sicht geht es heute darum, die Eckpfeiler für die künftige Kooperation festzulegen, sodass wir im nächsten Schritt einen Vertragsentwurf von unseren Anwälten anfertigen lassen können. Wie sehen Ihre Erwartungen für die heutige Verhandlung aus?
    Notieren Sie sich die Antwort, falls Sie später auf die anfängliche Vereinbarung zurückkommen müssen.
    Die Agenda bietet Ihnen die hervorragende Möglichkeit, in der Verhandlung von Beginn an die Initiative zu ergreifen und die Führung im Gespräch zu übernehmen. Gleichzeitig dient sie beiden Seiten als eine Art Navigationssystem durch die Verhandlung. Und als dritter positiver Effekt: Wird die Agenda von beiden Parteien verabschiedet, haben Sie bereits zu Beginn der Verhandlung ein erstes Ja von Ihrem Verhandlungspartner auf dem Tisch, und es herrscht Übereinstimmung über die Richtung, in die die Verhandlung gehen soll. Darauf können Sie sich im Notfall später berufen, falls Ihr Verhandlungspartner vom gemeinsam vereinbarten Ziel oder der Richtung der Verhandlung abweicht:
    Aber Herr X., wir hatten doch zu Beginn vereinbart, dass die heutige Besprechung der Festlegung der Bedingungen unserer Kooperation und der Vorbereitung der wesentlichen Vertragspunkte dient. Darf ich davon ausgehen, dass dies nach wie vor unser gemeinsames Ziel ist?
    Leider haben selbst erfahrene Verhandler eine gewisse Hemmung, schon vor Beginn der Verhandlung über ihre Ziele zu sprechen. „Das kann ich doch nicht machen, ich kann doch dem Kunden nicht sagen, dass mein Ziel ist, ihm heute das Produkt zu verkaufen!“ lautet beispielsweise ein diesbezügliches Argument. Sie können sicher sein, dass der Kunde ohnehin längst weiß, dass das Ihre Intention ist. Aber Sie können es ja auch anders verpacken:
    Ziel des heutigen Termins ist, dass wir mit unserer Zusammenarbeit beginnen.
    Ziel unseres Gesprächs heute ist, dass wir schauen, ob wir zueinander passen.
    Unser heutiger Termin hat zum Ziel, dass wir uns gemeinsam anschauen, wie wir künftig zusammenarbeiten können.
    Der Kunde wird nicht umhin können, dem zuzustimmen. Auch er ist dann über das Ziel im Bilde, und Sie wissen nun beide, in welche Richtung es geht.
    Beachten Sie beim Festlegen der Agenda folgende Punkte:
Spiegelt die Agenda Ihre Interessen wider?
    Sind Sie derjenige, der die Agenda verfasst und ins Gespräch einbringt, haben Sie die Möglichkeit, Punkte aufzunehmen, die Ihnen persönlich wichtig sind. Übernimmt die andere Seite die Agenda, müssen Sie darauf vorbereitet sein, dass Prioritäten enthalten sind, die eher der anderen Seite dienen und nicht unbedingt Ihren eigenen Interessen entsprechen.
    TIPP
    Stimmen Sie der Agenda Ihres Verhandlungspartners niemals aus Freundlichkeit zu, wenn diese Dinge enthält, die nicht in Ihrem Sinne sind.
    Fügen Sie nach Belieben Punkte hinzu oder ändern Sie bestehende. Zu Beginn der Verhandlung sollte dies allerdings in einer besonders kooperativen Art und Weise erfolgen, attackieren Sie die Agenda auf keinen Fall aggressiv.
Haben Sie alle wichtigen Punkte vorbereitet?
    Die Agenda ist auch eine Art Checkliste durch die Verhandlung, die sicherstellt, dass Sie nichts vergessen.
    TIPP
    Erstellen Sie bei komplexen Verhandlungen zusätzlich zur offiziellen Agenda auch noch eine eigene Agenda, die sämtliche Ihrer Punkte beinhaltet.
    Dies, wenn möglich, gleich in der Reihenfolge des VerhandlungsChronos, denn so fällt es Ihnen leichter, Ihre persönliche Agenda in der Logik der Verhandlung unterzubringen oder die Verhandlung nach Ihrem Wunsch zu steuern.
Verzichten Sie auf den Punkt „Allfälliges“
    Eine professionelle Verhandlungsagenda sollte weder „Allfälliges“ noch „Sonstiges“ enthalten. Dafür gibt es zwei Gründe: Erstens ist es geradezu eine Einladung für den Verhandlungspartner, sich Forderungen bis zum Schluss aufzuheben und diese dann noch einzubauen – denn es ist ja offenbar genug Zeit dafür da. Und zweitens weist es schlicht und einfach auf mangelhafte Vorbereitung hin, wenn man sich selbst nicht ganz sicher ist, ob am Ende noch etwas kommt oder nicht.
    Daher: Planen Sie eine straffe Agenda, ziehen Sie alle Punkte durch, halten Sie den Zeitplan ein – und verzichten Sie auf „Allfälliges“.
Information, Information, Information
    Nutzen Sie die Phase „Klären“ in der Verhandlung, um erstens die bereits vorhandenen Informationen zu überprüfen und zweitens persönlich an weiterführende Information zu kommen.