Der Verhandlungs-Profi

kann es aber durchaus dazu kommen, dass keiner der beiden sich richtig traut, was dann zu einem Hin und Her in der Kommunikation führt. Sollten Sie sich in so einer Situation wiederfinden und gute Gründe haben, nicht selbst sofort mit Ihren Informationen herauszurücken, können Sie nach dem Motto „Zug um Zug“ verfahren. Das bedeutet, Sie wechseln sich ab. Zuerst legt der eine einen Punkt – entweder ein Interesse, ein Anliegen oder ein Problem – auf den Tisch und dann der andere. Checken Sie zum Schluss unbedingt:
    Sind das alle Themen, oder fehlt noch etwas?
Wenn Sie zuerst einmal Ihr Gegenüber abklopfen möchten
    Oft ist es auch sinnvoll, eigene Information vorerst zurückzuhalten und zu versuchen, möglichst viel über den Verhandlungspartner zu erfahren. Wenn Sie also Ihr Gegenüber erst einmal abklopfen möchten, halten Sie sich an folgende Punkte:
Sprechen Sie wenig, ruhig und langsam.
Üben Sie keinerlei Druck aus, stellen Sie keine Forderungen (sowieso nicht im Klären!).
Lassen Sie Ihr Gegenüber reden.
Stellen Sie offene Fragen.
Hören Sie zu.
Verwenden Sie den Konjunktiv, beziehen Sie keine Position.
Halten Sie Ihre Prioritäten zurück
    Ein routinierter Verhandler einer großen Spedition saß mit seinen Geschäftspartnern am Verhandlungstisch und eröffnete die Klärungsphase mit den Worten: „Wissen Sie, was? Es ist ja immer so, einige Dinge sind für Sie wichtig, einige Dinge sind für uns wichtig. Ich schlage vor, wir kürzen das Ganze ab. Sie sagen uns ganz einfach, welche drei Dinge für Sie besonders wichtig sind, dann schauen wir, wie wir den bestmöglichen Deal für Sie festzurren können.“ Das sagte er mit ziemlichem Selbstvertrauen und großer Selbstsicherheit, und offenbar war er mit dieser Strategie schon einige Male gut gefahren. (Zumindest glaubte er das.) Sein Gegenüber erwiderte darauf ganz ruhig: „Interessante Idee. Ich muss Ihnen aber sagen, dass für uns sämtliche Aspekte des Geschäfts von hoher Wichtigkeit sind. Ich schlage daher vor, dass Sie uns Ihre drei wichtigsten Punkte nennen. Dann wird uns klarer, was Sie damit meinen, und wir können Ihnen dann eventuell auch einige unserer Punkte sagen.“ Tja, das ging wohl in die Hose. Die beiden Parteien einigten sich darauf, langsam und in aller Ruhe das Thema zu besprechen und alle Interessen ohne Priorisierung zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch zu legen.
Für jede Situation die richtigen Fragen
    Sicher kennen Sie den Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen. Aber, ganz ehrlich: Wenden Sie diese auch gezielt an? Da dieses Thema in vielen Kommunikationsbüchern ausführlich behandelt wird, fasse ich mich hier kurz. Die nachstehende Tabelle liefert Ihnen Anhaltspunkte und Inspiration, wie Sie offene Fragen in der Phase „Klären“ richtig formulieren und in welcher Situation Sie geschlossene Fragen einsetzen können.
Offene Fragen liefern bessere Informationen, geschlossene Fragen checken diese
Geschlossene Frage
Zweck
Offene Frage
Zweck
Ist Ihnen X wichtig?
zeigt Priorität
Weshalb ist Ihnen X wichtig?
deckt Bedürfnisse auf
Ist die andere Marke günstiger?
bringt Vergleich
Wie ist die preisliche Situation?
liefert umfassendere Information
Haben Sie noch Fragen?
Checkfrage
Welche Fragen haben Sie noch?
stimuliert, regt zum Nachdenken an
Ist dieser Passus im Vertrag wichtig?
als Testballon für Prioritäten
Was bedeutet dieser Passus für Sie?
sucht nach Begründungen und Interessen
Ist das Ihr letztes Angebot?
Checkfrage vor Abbruch
Welche Möglichkeiten sehen Sie noch?
lässt einen Ausweg offen, sucht nach Lösung
Sind die Maschinen in einem guten Zustand?
Checkfrage
Wie ist der Zustand der Maschinen aus Ihrer Sicht?
liefert Detailinformationen
Ist die gleichbleibende Qualität gesichert?
Checkfrage für Protokoll
Was geschieht in puncto Qualitätssicherung?
zeigt das Gesamtbild
Sind Sie mit den bisherigen Leistungen zufrieden?
spontaner Check
Wie zufrieden sind Sie bisher?
liefert Emotion und Information
Sagt Ihnen das so zu?
Check eines Vorschlags
Was halten Sie von diesem Vorschlag?
hinterfragt Meinung und Interesse
Ist das ein großer Unterschied?
zeigt Wertigkeit
Welcher Unterschied besteht im Detail?
bringt Zusatzinformation
Haben Sie damit schon Erfahrung gesammelt?
Checkfrage
Welche Erfahrungen gibt es damit?
liefert Emotion und Interessen
Haben Sie einen Vorschlag?
prüft, ob es etwas gibt
Was schlagen Sie konkret vor?
ist konstruktiv, liefert Information
Ist noch etwas