Der Verhandlungs-Profi

Verhandlungserfolg hängt in erster Linie von den verfügbaren Informationen ab. Die Partei, die über die meiste Information verfügt, ist in der Lage, bessere Vorschläge zu machen, fundierter zu optimieren und daher insgesamt bessere Ergebnisse zu erreichen. Es zählt zu den wichtigsten Aufgaben des Verhandlers, an Information zu gelangen. Legen Sie diesbezüglich eine geradezu detektivische Akribie an den Tag und sammeln Sie alles, was Ihnen verwertbar erscheint.
    Studien zum Thema Informationsaustausch zu Interessen und bei Konflikten zeigen übrigens, dass dies eine ziemlich knifflige Angelegenheit ist. In einer Untersuchung mit über 5.000 Versuchspersonen fanden Forscher heraus, dass Verhandlungspartner in mehr als 50 Prozent der Fälle nicht alle beziehungsweise nicht die richtigen Prioritäten und Interessen beider Seiten gefunden und identifiziert haben. Das hat verschiedene Gründe, zum Beispiel Bluffen, das Vorgeben falscher Prioritäten oder das Zurückhalten von Informationen, bis der andere Informationen gegeben hat. Als Folge davon wurden oft sogar Punkte vereinbart, die eigentlich keinem der beiden Verhandlungspartner wichtig waren, die aber durch die Bluffs plötzlich eine eigene Dynamik bekamen und somit als Teile des endgültigen Deals festgelegt wurden.
Exzellente Verhandler sind ausdauernde Fragensteller
    Hand aufs Herz: Wie viele Fragen stellen Sie Ihren Verhandlungspartnern, bevor Sie Ihre Vorschläge und Vorstellungen präsentieren oder bevor Sie mit der Verhandlung der Preise und Konditionen beginnen? Die Erfahrung mit unseren Teilnehmern zeigt: fast immer zu wenige. Zwei Faktoren arbeiten hier oft gegen den erfahrenen Verhandler: (Zeit-)Druck und Routine. Doch neben Preis, Konditionen, Terminen, Platzierungen, Qualität, Produkteigenschaften, Service und anderen rationalen Dingen gibt es eine Vielzahl von emotional geprägten Einflüssen, die das Ergebnis einer Verhandlung beeinflussen können.
    Was wir in der Praxis immer wieder feststellen, wird auch von wissenschaftlichen Studien bestätigt. Nicht die Zahl der Fragen an sich, sondern deren Qualität ist maßgeblich für die Information, die während der Klärungsphase eingeholt wird. Information ist Macht. Je mehr Sie wissen, umso besser Ihre Verhandlungsposition. Die folgenden Tabellen zeigen Ihnen sehr deutlich den Unterschied zwischen guten Verhandlern und durchschnittlichen Verhandlern in der Anzahl und Art der gestellten Fragen, im Checken der Information und im anschließenden Zusammenfassen.
    Gestellte Fragen
Offene Fragen
Checkfragen
Zusammenfassungen
geübte Verhandler
13
8
5
3
durchschnittliche Verhandler
6
3
3
0
    Abbildung 3.1: Durchschnittliche Zahl und Art der gestellten Fragen während der gesamten Verhandlungszeit (20 Minuten). Quelle: Engarde
    Fragen stellen
Auf Verständnis checken
Zusammenfassen
Summe
geübte Verhandler
21,3 %
9,7 %
7,5 %
38,5 %
durchschnittliche Verhandler
9,6 %
4,1 %
4,2 %
17,9 %
    Abbildung 3.2: Anteil der angeführten Verhaltensweisen an der gesamten Verhandlungszeit in Prozent. Quelle: Rackham und Carlisle
    Abbildung 3.1 zeigt, dass geübte Verhandler mehr als doppelt so viele Fragen stellen, um qualifizierte Information einzuholen, Abbildung 3.2 zeigt den Anteil der angeführten Verhaltensweisen an der gesamten Verhandlungszeit. Die Studie verdeutlicht, dass geübte Verhandler 38,5 Prozent ihrer Zeit damit verbringen, Information zu erheben und zu bestätigen, während durchschnittliche Verhandler nur knapp unter 18 Prozent ihrer Verhandlungszeit für diese Tätigkeit aufwenden. Darüber hinaus halten die geübten Verhandler deutlich öfter das Gehörte fest und fassen es zusammen, um die erhobenen Informationen verbindlicher zu machen. Damit vermeiden sie Probleme bei der Umsetzung der geschlossenen Vereinbarungen, weil (kostspielige) Missverständnisse von vornherein weniger oft auftreten. Dieses Ergebnis bestätigt eine Studie unter amerikanischen Rechtsanwälten, die die Fähigkeit, Fragen zu stellen und gut zuzuhören, als eine der Top-3-Qualifikationen von Spitzenverhandlern einstufen. Die beiden anderen Fähigkeiten sind übrigens eine präzise Vorbereitung und Fachwissen.
Erst Sie – nein, zuerst Sie!
    Eine immer wieder amüsante Situation am Beginn von Verhandlungen ist die Entscheidung, wer seine Interessen zuerst auf den Tisch legt. Oft wollen ja beide Parteien eher abwarten, um zu sehen, wie offen und ehrlich der andere über sein Thema spricht, und erst dann selbst nachziehen. Nun