Der Verhandlungs-Profi

nicht, schon im Vorhinein zu wissen, was er sagt, denn das lenkt ab.
    Der Engarde-Verhandlungsspezialist und Offizier der Kriminalpolizei (Experte für Verhöre) Peter Ilko unterscheidet bei seiner aufreibenden Arbeit in der Praxis vier Stufen des aktiven Zuhörens:
Stufe 1: Downloaden
    Dabei wird Information relativ teilnahmslos angehört, sie wird quasi nur oberflächlich gescannt und nicht ausgewertet.
Stufe 2: Faktisch
    Bei dieser Art des Zuhörens wird bestehendes Wissen verglichen. Das bedeutet, der Zuhörer betreibt einen ständigen Abgleich der Information mit seinem eigenen Erfahrungsschatz und mit Referenzerlebnissen, wodurch er natürlich an Konzentration auf sein Gegenüber verliert.
Stufe 3: Empathisch zuhören
    Eine besonders intensive Stufe des Zuhörens. Hier erspüren Sie auch den emotionalen Zustand Ihres Gesprächspartners und sind in der Lage, darauf zu reagieren, um die Beziehung zu stärken und dadurch noch mehr Information zu erhalten.
Stufe 4: Schöpferisch zuhören
    Dies ist die reinste Form des Zuhörens überhaupt, es geht hier um die konzentrierte Präsenz zweier Gesprächspartner, die völlig ohne Vorurteile und ohne eigene Gedanken aufeinander eingehen und sich zuhören. Sicherlich die schwierigste Stufe, aber diejenige, die zur wertvollsten und tiefsten Information führt.
Und wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner keine Informationen geben will?
    Nicht jeder wird von Beginn an freiwillig sämtliche Informationen auf den Tisch legen – das wäre auch äußerst unklug. Sie werden aber auch Personen treffen, die keine oder kaum Informationen preisgeben. Ziel dieser Taktik ist normalerweise, den Verhandlungspartner zuerst auszuhorchen und dann erst die eigene (gefilterte) Information zu bringen. Das macht es natürlich sehr schwierig, irgendwann in die Phase des Vorschlagens zu kommen.
    Neben dem geschickten und durchaus auch hartnäckigen Fragen mit offenen Fragen und dem Verstärken mit der Präzisierungsfrage zeige ich Ihnen hier einige Strategien, die Sie nutzen können, um in dieser Phase an wichtige Information zu gelangen. Denn wie ich nicht oft genug wiederholen kann: Information ist der Schlüssel zu exzellenten Verhandlungsergebnissen.
Strategie 1: Bauen Sie Vertrauen auf, teilen Sie Information!
    Der häufigste Hinderungsgrund für den Austausch von Information ist schlicht und einfach Angst. Angst, dass der andere mehr über mich wissen könnte als ich über ihn und er dieses Wissen dann gegen mich benutzt. Daher ist eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner dem Austausch von Information förderlich. Und wenn Verhandlungspartner sich gegenseitig vertrauen, werden sie auch ihre Interessen und Prioritäten auf den Tisch legen.
    Oft gehen Verhandler allerdings davon aus, dass gegenseitiges Vertrauen Zufall ist. Daher machen sich viele auch nicht die Mühe, in den Aufbau einer Vertrauensbasis zu investieren. Mit Investition meine ich in diesem Zusammenhang nicht unbedingt Geld, sondern viel eher Respekt, Achtsamkeit, Anerkennung und natürlich auch die eigene Bereitschaft, Information an den anderen zu geben.
    Dazu gehört auch, dass Sie dieselbe Sprache sprechen sollten, und zwar nicht im Sinne einer Fremdsprache, sondern im Sinne des Verhandlungsgegenstands. Für Verhandlungen mit Technikern ist es beispielsweise von Vorteil, mit den technischen Termini Ihrer Verhandlungspartner vertraut zu sein oder einen Experten dabeizuhaben, der mit diesen in deren Sprache sprechen kann.
    Zeigen Sie dem anderen, dass auch die Zeit nach der Verhandlung für Sie bedeutsam ist. Signalisieren Sie, dass Sie an langfristigen Projekten, lang laufenden Verträgen oder Optionen auf Verlängerung oder weitere Zusammenarbeit interessiert sind.
    Bauen Sie auch außerhalb der Verhandlung Vertrauen auf. Bleiben Sie in Kontakt, halten Sie Ihre Verhandlungspartner auf dem Laufenden, kümmern Sie sich um deren Anliegen immer auch dann, wenn Sie nicht gemeinsam am Tisch sitzen.
Strategie 2: Indirekte Fragen – der sanfte Weg zur Information
    Bei manchen Fragen kann man ganz einfach davon ausgehen, dass der andere sie nicht direkt beantworten will. Zum Beispiel würde kaum jemand den anderen fragen: „Was ist Ihr Must-have?“ Es gibt aber sehr wohl Möglichkeiten, das Must-have des Verhandlungspartners herauszufinden, ohne ihn direkt danach zu fragen. So können Sie zum Beispiel fragen:
    Was ist für Sie besonders wichtig?
    Erzählen Sie mir mehr über Ihre Kundenbeziehungen.
    Was sind Ihre wichtigsten