Der Verhandlungs-Profi

können versuchen, möglicherweise mit Ersatzlieferungen oder Ähnlichem das Problem zu lösen.
    In einer Verhandlung könnte ein Dialog mit einer Präzisierungsfrage nun so aussehen wie in den beiden folgenden Beispielen:
    Beispiel 1
Aussage
Dieser Vorschlag gefällt mir nicht.
Frage
Was an diesem Vorschlag gefällt Ihnen nicht?
Antwort 1
Er passt nicht ins Budget.
Präzisierungsfrage
Wie muss das Budget aussehen?
Antwort 2
Ich darf heuer maximal um 5 Prozent erhöhen.
Zusammenfassen und Checkfrage
Das heißt, dieser Vorschlag gefällt Ihnen nicht, weil er nicht berücksichtigt, dass Sie nur um 5 Prozent erhöhen dürfen, korrekt?
Antwort 3
Ja.
    Kommentar: Statt sofort nach der ersten Antwort einen neuen Vorschlag zu bringen, haben Sie erfahren, weshalb er nicht passt. Nun fällt es Ihnen leichter, auf die Situation einzugehen.
    Beispiel 2
Aussage
Mein Chef braucht konkrete Zahlen.
Frage
Welche Art von Zahlen braucht Ihr Chef?
Antwort 1
Zumindest einen Dreijahresplan.
Präzisierungsfrage
Wie muss dieser Dreijahresplan genau aussehen?
Antwort 2
Alle Kosten, Erträge und die Liquidität.
Zusammenfassen und Checkfrage
Ihre Chef braucht also einen Dreijahresplan, der alle Kosten, Erträge und die Liquidität zeigt, richtig?
Antwort 3
Ja.
    Kommentar: Nach zwei Fragen ist präzisiert, was Sie nun liefern müssen. Das erleichtert die weitere Vorgehensweise und hilft Ihrem Verhandlungspartner.
    Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn die Forderungen und Interessen Ihres Verhandlungspartners auf den ersten Blick nicht mit Ihren eigenen vereinbar sind. Fragen Sie weiter, graben Sie tiefer, versuchen Sie herauszufinden, welche tiefen Interessen und Bedürfnisse dahinterliegen. Nur so haben Sie die Möglichkeit, kreative und ungewöhnliche Lösungsansätze, Vorschläge und Vereinbarungen zu finden, die im Interesse beider Seiten liegen. Ein Beispiel dazu:
    Der Bewerber für einen Job verlangt von seinem zukünftigen Arbeitgeber ein zu hohes Gehalt, was dieser ihm deutlich zu verstehen gibt. Solange beide Verhandlungsparteien sich nun auf den Verhandlungsgegenstand „Gehalt“ konzentrieren, werden sie nicht weiterkommen und in dieser Verhandlung keine Lösung finden. Sobald eine der beiden Verhandlungsparteien aber beginnt, zu erläutern oder zu hinterfragen, weshalb das hohe Gehalt für den Kandidaten so wichtig ist, werden sich neue Optionen ergeben.
    Irgendeinen Grund für die hohe Gehaltsforderung muss es geben. Vielleicht hätte der Bewerber gern ein etwas luxuriöseres Leben oder er möchte ein Haus kaufen, möchte sich eine zusätzliche Krankenversicherung leisten, möchte mehr reisen oder Ähnliches. Sobald die Verhandlungsparteien sich nun auf diese Bedürfnisse konzentrieren und versuchen, Wege zu finden, wie sie diese erfüllen könnten, ohne das Gehalt zu erhöhen, werden sie große Fortschritte in der Verhandlung machen. So könnte zum Beispiel ein Mehr an Urlaubstagen, Homeoffice-Tage, ein Gesundheitsplan, eine jährliche Bonuszahlung, ein Dienstwagen zur privaten Nutzung oder Ähnliches die Interessen des Bewerbers erfüllen und das hohe Gehalt wäre dann gar kein Thema mehr.
Bitte kein Verhör!
    Achtung, fragen heißt nicht, dass Sie Ihren Verhandlungspartner einem Verhör unterziehen sollen! Formulieren Sie Fragen, die Ihnen zu direkt erscheinen, vorsichtig oder umschreiben Sie diese:
    Statt: „Wie hoch ist Ihre Budget?“
    An welchen Investitionsrahmen hatten Sie gedacht?
    Statt: „Woher haben Sie diese Information?“
    Interessant. Darf ich fragen, wie Sie zu dieser aufschlussreichen Information kommen?
    Statt: „Wie lautet Ihr Vorschlag?“
    Jetzt wäre es hilfreich, Ihre Vorstellungen zu diesem Thema zu hören.
Kettenfragen verwirren Ihren Gesprächspartner
    „Welche Vorstellung haben Sie von unserer Kooperation und wann soll sie starten beziehungsweise wären Sie der Hauptverantwortliche oder kann ich auch mit Ihren Kollegen Kontakt aufnehmen, falls ich noch Informationen bräuchte?“ Kommt Ihnen so etwas bekannt vor? Leider ist diese Fragetechnik sehr weit verbreitet. Ich entgegne dann immer:
    Welche Frage soll ich Ihnen zuerst beantworten?
    Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen präzise sind und eine Antwort zu einem Themenbereich zulassen. Wenn Sie mehr wissen möchten, fragen Sie nach. Die obige Fragenwurst kann in folgende zwei offene Fragen aufgeteilt werden: Die erste Frage vermittelt ein zusätzliches Bild des Interesses, die zweite Frage dient der Klärung der Verantwortung:
    Wie soll unsere