Der Verhandlungs-Profi

Kooperation idealerweise aussehen?
    Wo liegen die Verantwortungsbereiche?
Zuhören, der Königsweg zur Information
    Information ist das Wichtigste in Verhandlungen, und an Information gelangen Sie vor allem durch aufmerksames Zuhören.
    TIPP
    Achtung: Solange Sie selbst sprechen, bekommen Sie keine Information!
    Aufmerksames und echtes Zuhören, nicht nur vordergründiges Hinhören – während Sie sich bereits Antworten überlegen –, bewahrt Sie vor allem auch davor, dass Sie nur das hören, was Sie hören möchten (Achtung, Bestätigungsfalle!). Wenn Sie nämlich wirklich zuhören, hören Sie auch Dinge, die Ihnen nicht gefallen werden, die unangenehm sind, die Sie auf Risiken aufmerksam machen oder die Sie schlicht und einfach nicht gewusst haben und die zu einer Änderung Ihrer Verhandlungsführung führen können.
    Viele glauben, dass es bei Kommunikation nur darum geht, dem anderen zu erzählen, was wir denken, was wir glauben und was wir wollen. Das bedeutet, dass der Fokus vor allem auf uns liegt, auf unseren Anliegen, auf unseren Wünschen, und viel weniger auf den anderen. Wir vergessen völlig, den anderen in die Kommunikation zu integrieren.
    Mir ist das früher auch nicht unbedingt leichtgefallen. Doch in den ersten Jobs, vor allem als Verkäufer, als ich noch klassisch in einem Stadtteil von Tür zu Tür gegangen bin, um Büromaschinen zu verkaufen, ist mir rasch klar geworden, dass ich die Menschen, die ich dort anspreche, nicht zum Kauf bewegen kann, indem ich reinkomme und ihnen sofort erzähle, wie toll unsere Maschinen sind. Der Weg zum Verkauf funktionierte nur, indem ich mir anhörte, welche Bedürfnisse sie hatten, welche Maschinen sie jetzt hatten, welche Probleme es gab oder wann sie an Neuanschaffungen dachten. Nur mit diesen Informationen war es mir möglich, Geschäftsabschlüsse zu machen. Und nicht nur, dass es die Erfolgschance erhöht, es ist auch wesentlich einfacher, als jemanden mit Hochdruck von etwas zu überzeugen, der noch gar nicht weiß, ob er es braucht. Heute ist mir klar, dass erfolgreiche Verhandler diese Fähigkeiten haben müssen und auch ständig daran arbeiten, diese Fähigkeit weiter zu verbessern.
    Geben Sie der anderen Person die Möglichkeit, Ihnen alles zu erzählen, was Sie wissen müssen. Und Sie werden feststellen, dass sie es nicht nur macht, sie wird es auch gern machen. Denn jeder vertraut Menschen, die ihm aufmerksam und mit Interesse zuhören. Geht es Ihnen nicht genauso?
Ein Drittel Reden, zwei Drittel Zuhören
    Wenn Sie sich zu einem guten Zuhörer entwickeln möchten, halten Sie sich an diese Grundregel. Nutzen Sie Ihr Drittel vor allem dazu, präzise und klare Information zu geben, und versuchen Sie, den anderen dazu zu bewegen, möglichst viel zu erzählen.
Hören Sie aktiv zu
    Aktiv zuhören bedeutet, dass Sie den anderen merken lassen, dass Sie zuhören. Abschreckende Beispiele sind manche Verhandler in gehobenen Positionen (die natürlich alle anderen spüren lassen müssen, wie wichtig sie sind), die während Verhandlungen auf ihrem Blackberry herumtippen, ihre E-Mails lesen oder mit ihrem Verhandlungsassistenten sprechen. Hören Sie wirklich zu und geben Sie Zeichen, an denen der andere ablesen kann, dass Sie zuhören. Nicken Sie, sprechen Sie mit Ihren Augen, halten Sie Augenkontakt, machen Sie zu interessanten Aussagen kurze Notizen und nehmen Sie den Blickkontakt dann wieder auf. Geben Sie kurze, verbale Bestätigungen, wie „Ich verstehe“, „Aha, interessant“, „Erzählen Sie mehr“, „Tatsächlich?“ oder „Mhm“. Das sollte natürlich nicht in ein automatisches „Aha, verstehe“ alle zehn Sekunden ausarten, denn Ihr Gegenüber soll sich ja nicht vorkommen wie beim Psychiater.
    Übrigens: Augenkontakt bedeutet nicht, dass Sie den anderen anstarren sollen, sondern den Augenkontakt halten Sie ganz einfach so, wie Sie ihn auch in einem normalen Gespräch halten. Wenn Sie anderen Personen nicht direkt in die Augen schauen möchten, dann blicken Sie ihnen, während diese sprechen, auf den Mund oder zwischen die Augen.
Die vier Stufen des aktiven Zuhörens
    Haben Sie sich schon einmal selbst dabei ertappt, wie Sie im Geiste die Aussagen Ihres Gegenübers vervollständigen? Das ist ein Alarmsignal und zeigt, dass Ihre Aufmerksamkeit nicht mehr voll bei Ihrem Gesprächspartner ist. Lassen Sie Ihren Partner sprechen und hören Sie einfach nur zu, machen Sie sich Notizen und signalisieren Sie Verständnis und Interesse. Aber glauben Sie