Der Verhandlungs-Profi

herausstellen
empfehlenswert, Achtung auf Nutzen für Partner, muss dessen Interessen befriedigen, positiven Bezugsrahmen schaffen
empfehlenswert, geringes Risiko, akzeptabler Profit, weniger Raum für Zugeständnisse
moderat
empfehlenswert, trägt konstruktiv zur Schlichtung bei, lässt allerdings weniger Spielraum, schafft positives Klima
empfehlenswert, aber nur bei eindeutig fairem Partner anwenden, kann sonsteigene Position schwächen
nicht empfehlenswert, zu kleine Verhandlungszone, hat hier eher distributiven Charakter
    Abbildung 8: Richtig gewählte Erstvorschläge minimieren das Risiko der Ablehnung und führen zu besseren Verhandlungsergebnissen
Ideal: ein zufriedener Verhandlungspartner und ein gutes Verhandlungsergebnis
    Sie verhandeln nicht nur zum Thema, Sie verhandeln auch die Beziehung und die Zusammenarbeit oder Partnerschaft. Davon hängt sehr viel ab, nämlich wie zufrieden beide Seiten mit dem Verlauf der Verhandlung und deren Abschluss sind. Die Zufriedenheit kommt also nicht ausschließlich durch das Ergebnis selbst, sondern zum Gutteil auch daher, welches Gefühl Sie haben, wie gut oder schlecht der Abschluss ist. Mit anderen Worten:
    TIPP
    Je mehr Sie Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl geben, einen guten Abschluss gemacht zu haben, umso besser die Beziehung zu ihm.
    Die Zufriedenheit Ihres Verhandlungspartners hängt im Wesentlichen von zwei Faktoren ab:
vom Ausgang der Verhandlung auf das Thema bezogen, also inwiefern Ihr Partner glaubt, er hätte eine vorteilhafte Vereinbarung getroffen;
davon, wie Sie ihn behandelt haben, wie Sie mit ihm umgegangen sind, ob Sie ihn respektiert haben und er seinen Beitrag leisten konnte.
    Das klingt vielleicht einfacher, als es ist, denn es gibt durchaus Verhandler, die durch schlechte Planung, wenig Strategie und keine Rücksicht auf den anderen sowohl ein schlechtes Ergebnis einfahren als auch die Beziehung zum Verhandlungspartner zerstören. Das ist natürlich der denkbar schlechteste Fall, doch leider ist er keineswegs selten. Streben Sie das Gegenteil an, nämlich ein gutes Verhandlungsergebnis und eine gestärkte Partnerschaft.
Wenn Vorschläge zu schnell akzeptiert werden – der Fluch des Gewinners
    Beispiel 1
    Stellen Sie sich vor, Sie gehen über einen Markt in einem Urlaubsland und finden einen lokalen Kunstgegenstand, der Ihnen sehr gut gefällt. Sie nehmen diesen Kunstgegenstand in die Hand, betrachten ihn, fragen den Verkäufer, ob er zuständig ist, er sagt ja und fordert Sie auf, einen Vorschlag machen. Sie sagen: „30 Euro.“ Der Verkäufer streckt Ihnen die Hand entgegen: „Deal, der Gegenstand gehört Ihnen.“
    Welches Gefühl haben Sie?
    Beispiel 2
    Sie selbst stehen auf dem Markt und bieten verschiedene Gegenstände aus Ihrem Haushalt an, darunter auch eine Schnitzerei aus den fünfziger Jahren. Ein Mann kommt auf Sie zu, nimmt diesen Gegenstand, betrachtet ihn von allen Seiten und fragt Sie, was Sie dafür möchten. Sie sagen, Sie hätten dafür gern 20 Euro. Er lächelt Sie an, streckt Ihnen die Hand entgegen, sagt: „Deal!“, und kauft Ihnen den Gegenstand für 20 Euro ab.
    Welches Gefühl haben Sie?
    Die meisten Menschen fühlen sich mit dem Ergebnis dieser Verhandlungen äußerst unwohl. Aber warum? Sie haben doch bekommen, was sie wollten, oder? Das Paradoxe an diesen Situationen ist, dass ein zu schnelles Akzeptieren eines offensichtlich guten Angebots negative Gefühle erzeugen kann. Sie unterliegen dem Fluch des Gewinners.
    Mit anderen Worten: Immer wenn Sie einen Vorschlag machen, den der andere ohne Verhandeln unmittelbar akzeptiert, werden Sie wahrscheinlich das Gefühl bekommen, Sie hätten schlecht verhandelt und ein viel zu niedriges Angebot gemacht. Ihr Stück vom Kuchen ist kleiner, als es hätte sein können; Sie haben somit keinen Wert geschaffen und damit versagt.
    Der Fluch des Gewinners schlägt oft dann zu, wenn ein Verhandlungspartner über vollständigere Informationen verfügt als der andere. Dadurch wird die Wahrscheinlichkeit für ein gutes Verhandlungsergebnis entsprechend geringer.
    Wie können Sie den Fluch des Gewinners vermeiden?
Zögern führt zu zufriedenen Verhandlungspartnern
    Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Angebot erhalten und würden vor Freude darüber am liebsten in die Luft springen. Stopp! Zögern Sie, warten Sie und geben Sie sich unentschlossen. Sie erhöhen damit die Zufriedenheit Ihres Verhandlungspartners und geben ihm nicht das Gefühl, er hätte ein schlechtes Geschäft mit