Der Verhandlungs-Profi

Ihnen gemacht. Das kann sogar so weit gehen, dass Sie hervorragende Angebote überhaupt nicht am Tag der Verhandlung akzeptieren, sondern sich Bedenkzeit erbeten und erst einige Tage später zusagen. Vielleicht sogar noch mit einer entsprechenden Gegenforderung („Give & Take“, s. Phase 4, Optimieren), um dem anderen noch mehr das Gefühl zu geben, das Angebot sei kein Geschenk, sondern durchaus angebracht und für Sie nicht ganz leicht zu akzeptieren.
    Dieser Rat ist natürlich nicht ungefährlich, weil er gewissermaßen manipulativ sind. Allerdings lässt sich in der Praxis sehr wohl feststellen, dass durch diese Vorgangsweise die Beziehung zwischen zwei Verhandlungsparteien gestärkt werden kann.
    TIPP
    Die Zufriedenheit Ihres Verhandlungspartners mit dem Verhandlungsergebnis hängt nicht davon ab, wie gut es ist, sondern was er glaubt , wie gut es ist.
    Und genau das kann zu der beinahe komischen Situation führen, dass der andere umso glücklicher ist, umso mehr Geld Sie von ihm verlangen. Oder umso mehr Zugeständnisse er machen muss.
Mittel gegen den Fluch des Gewinners
Garantien
    Gerade hochwertige Waren und Dienstleistung bieten oft Garantien aller Art. Diese sind nicht nur eine monetäre, sondern auch eine gute psychologische Rückversicherung.
Rückgaberecht
    Räumen Sie ein Rückgaberecht nicht nur entsprechend den gesetzlichen Richtlinien ein, sondern bieten Sie dieses zusätzlich oder besonders unkompliziert. Das schafft Vertrauen.
Referenzen
    Wenn jemand viele und bekannte Geschäftspartner hat, suggeriert das Sicherheit: „Wenn sogar BMW hier bestellt …“
Empfehlung
    Sehr wertvoll, weil hier der Eindruck eines „Tipps unter Freunden“ entsteht oder man jemanden hat, auf den man sich berufen kann.
Kauf im bekannten Umkreis oder von bekannten Verkäufern
    Die besten Gebrauchsgegenstände kommen nicht auf den Markt, sondern wechseln innerhalb des Freundes- oder Bekanntenkreises den Besitzer. Oft sogar zu einem besseren Preis als vergleichbare Gegenstände in schlechterem Zustand am Markt, weil der niedrige Aufwand für den Verkauf schlagend wird.
Gutachten und Expertenmeinungen
    Ob Anwalt, Steuerberater, Sachverständiger oder „nur“ der Freund mit dem Spezial-Know-how: Was der Experte sagt, hat Gewicht.
    TIPP
    Fordern oder bieten Sie entsprechende Sicherheiten. Diese funktionieren nicht nur als zusätzliches Ass, sondern helfen auch, dem Fluch des Gewinners zu entkommen.
So machen Sie Ihren Verhandlungspartner richtig glücklich
    Anfang der dreißiger Jahre holte das Institute for Advanced Study in Princeton, New Jersey, Albert Einstein als Professor und fragte ihn im Zuge dessen nach seinen Gehaltsvorstellungen. Einstein schrieb zurück: „3.000 Dollar im Jahr, außer Sie meinen, ich komme mit weniger durch.“
    Das ist eine sehr interessante Antwort von einem Genie wie Einstein und entweder besonders naiv oder besonders klug. Sehen wir uns die Antwort aus Princeton an. Diese lautete: „Wir zahlen Ihnen 15.000 pro Jahr.“ Worauf Einstein akzeptierte und nach Amerika kam.
    Die Vorgangsweise von Princeton widerspricht allem, was Sie bisher gehört haben. Aber nur auf den ersten Blick. Sehen wir uns die Vorgangsweise und den Vorschlag einmal genauer an.
    Wir können davon ausgehen, dass Einstein, der zu dieser Zeit in Österreich lebte, sich nicht genau darüber im Klaren war, wie sein Marktwert an einer renommierten Universität wie Princeton aussehen würde. Es hätte also durchaus sein können, dass Einstein, wenn er nach Amerika gekommen wäre und die 3.000 akzeptiert hätte, nach wenigen Wochen draufgekommen wäre, dass er völlig unterbezahlt ist. Was sich natürlich auf die Beziehung negativ auswirken hätte können, nämlich genau jene Beziehung, die wir vorher beschrieben haben, die so wichtig ist, um zur Zufriedenheit beider Verhandlungsparteien beizutragen. Die klugen Köpfe in Princeton dürften sich dessen bewusst gewesen sein und machten ihm daher ein wesentlich höheres und damit marktgerechtes Angebot. Was für Einstein viel mehr war, als er erwartet hatte, und er somit voller Motivation und Freude seine Reise antrat. Natürlich sah er sich nun auch selbst in der Verpflichtung, sein Allerbestes zu geben, was zweifelloses einen höheren Wert geschaffen und den Kuchen für beide Parteien vergrößert hat.
Ein unwiderstehliches Angebot? – Achtung, Falle!
    Das Einstein-Beispiel zeigt, wie Sie mit zu niedrigen Erstvorschlägen umgehen können, um die Beziehung zu stärken.