Der Verhandlungs-Profi

verbessern könnten.“
    Ihr erster Gedanke wird wahrscheinlich sein: „Oje, es gibt etwas, was wir vergessen haben“ oder „Er will mehr Geld rausholen“ oder Ähnliches. Das muss aber nicht sein, denn möglicherweise hat Ihr Verhandlungspartner einen Weg gefunden, den Wert für beide Seiten weiter zu erhöhen.
    Ich hatte einen solchen Fall bei einer Firmenübernahme, die ich begleitet habe. Der Vertrag war unterschrieben, und ein paar Tage später fragte der Verhandlungspartner, der sein Unternehmen verkaufte, ob er den vollen Kaufpreis bereits früher als vereinbart haben könnte. Die Verkäuferseite war davon wenig angetan und lehnte spontan ab. Daraufhin war der Verkäufer sehr enttäuscht und blickte nicht mehr ganz so positiv auf den Abschluss zurück. Was in Anbetracht der sehr partnerschaftlich verlaufenden Verhandlungen sehr schade war.
    Ich ermunterte die Käuferseite, beim Verkäufer nachzufragen, weshalb er diesen Vorschlag nun mache und ob denn etwas nicht in Ordnung sei. Daraufhin erklärte der Verkäufer, er brauche den vollen Kaufpreis bereits jetzt, weil er eine Steuerschuld zu begleichen habe, die höher ausgefallen sei, als er ursprünglich einkalkuliert habe. Im Gegenzug zur früheren Bezahlung der Vertragssumme sei er bereit, intensiver an der Einschulung des neuen Managementteams zu arbeiten und sich auch in Zukunft noch mehr in die Entwicklung neuer Produkte einzubringen. Was er auch tat, nachdem die Käuferseite seinem Vorschlag zugestimmt hatte.
    Nur durch das Nachfragen wusste der Käufer, weshalb der Verkäufer diesen Deal im Nachhinein anscheinend verändern wollte, und konnte daraus sogar für sich selbst noch einen Vorteil ziehen, indem der Verkäufer mehr zur Verfügung stand als ursprünglich geplant war. Dies war in der Übergangsphase nach der Firmenübernahme sehr wertvoll.
Drei Schritte für eine konstruktive Nachverhandlung
    Falls Sie nach einer erfolgreichen Verhandlung die Idee haben, das Ergebnis könnte verbessert werden, ist das Risiko sehr groß, die Gegenseite mit diesem Ansinnen zu verschrecken. Um dies zu vermeiden, gehen Sie folgendermaßen vor:
    Schritt 1: Kontaktieren Sie Ihren Vertragspartner und sagen Sie ihm, dass Sie mit dem Verhandlungsverlauf sehr zufrieden waren.
    Schritt 2: Bringen Sie ein, dass es gewisse Punkte gibt, die Ihrer Meinung nach zum Wohle beider Seiten verbessert werden könnten, und fügen Sie hinzu, dass es der Gegenseite möglicherweise ähnlich gehen könnte.
    Schritt 3: Sagen Sie, dass Sie bereits nachgedacht haben, aber dass Sie die Gegenseite dazu brauchen, um gemeinsam einige Punkte noch einmal kreativ zu beleuchten. Und fügen Sie unbedingt hinzu, dass der Vertrag für Sie so, wie er ist, in Ordnung ist, dass Sie keinen neuen Vertrag möchten und dass Sie gemeinsam versuchen möchten, diesen zu optimieren. Damit nehmen Sie Ihrem Vertragspartner die Angst, Sie könnten nicht zu dem verhandelten Ergebnis stehen.
Reflektieren Sie das Gespräch
    Um laufend dazuzulernen und zu überprüfen, ob Ihre Verhandlungsführung funktioniert und sich auch verbessert, nehmen Sie sich nach jeder Verhandlung Zeit, das Gespräch oder die Gespräche zu reflektieren. Idealerweise mit einer Vertrauensperson oder Ihrem engsten Mitverhandler, ansonsten zumindest allein. Überprüfen Sie Ihren ESP, sowohl die Punkte auf Ihrer eigenen Seite als auch die Punkte, die Sie für Ihr Gegenüber ausgefüllt haben. Dann fragen Sie sich:
Was hat in der Verhandlung gut funktioniert und weshalb hat es gut funktioniert?
Was hat schlecht funktioniert und weshalb?
Was würden Sie mit dem Wissen, das Sie jetzt haben, in der Verhandlung anders machen?
An welcher Stelle gab es Überraschungen und welche und weshalb gab es diese Überraschungen?
An welcher Stelle würden Sie sich nächstes Mal anders verhalten?
Was ist insgesamt das Learning aus dieser Verhandlung?
Abschlusstaktiken
Wenn – dann
    Wenn wir uns einigen können, dann gewinnen Sie einen treuen Partner, wenn nicht, verlieren Sie die Chance auf gute Geschäfte.
    Risiko: Der Verhandlungspartner fühlt sich erpresst.
Ultimatum
    Sie müssen sich gleich (bis morgen) entscheiden, ob Sie uns diese Konditionen einräumen.
    Wenn Sie mir sofort zusagen, sind wir im Geschäft.
    Sie haben Zeit bis Freitag, wenn wir bis dahin kein Okay haben, ist der Deal geplatzt.
    Risiko: Das Gegenüber fühlt sich erpresst, das Ultimatum schädigt die Partnerschaft.
Abbruch
    Eigene Unterlagen demonstrativ schließen und signalisieren, dass