Der Verhandlungs-Profi

Sie abbrechen werden:
    So wird das nichts, danke für Ihren Besuch.
    Risiko: Kann die Beziehung schädigen; Verhandlung kann tatsächlich scheitern.
Zusammenfassung
    Sie fassen die gesamte Verhandlung kurz und positiv zusammen, betonen, wie gut sich alles entwickelt hat, und fordern den Abschluss ein:
    Darum bin ich der Meinung, wir haben viel erreicht und sollten nun abschließen. Ist das okay für Sie?
    Risiko: Keines.
Kollegial
    Wir beide schaffen das, einverstanden?
    Schön, dass wir uns einig sind. Schließen wir ab?
    Mit dem Ausstrecken der Hand und einem Lächeln kombiniert ist dies eine kaum abzulehnende Einladung.
    Risiko: Wird möglicherweise als zu leger empfunden und stößt auf Widerstand.
Zukunft vorwegnehmen
    Wir sollten uns nun Gedanken über die konkrete Umsetzung machen.
    Wer wird das Projekt dann leiten?
    Wann starten wir?
    Risiko: Keines.
Ihr 10-Punkte-Check für die Phase 5 – Abschließen
1
Schließen Sie keine vorschnellen Kompromisse
2
Achtung auf eventuelle Sprengfallen als Dealbreaker
3
Lassen Sie sich nicht drängen
4
Achtung auf Verknappung und Ultimaten
5
Vorsicht vor Knabbern am Ende
6
Machen Sie keine Abschlüsse „um jeden Preis“
7
Wenn Sie unsicher sind: zurück in die Phase 2, Klären
8
Legen Sie die nächsten Schritte möglichst konkret fest
9
Verlangen Sie Commitment zum Ergebnis
10
Wenn sinnvoll, verhandeln Sie ruhig nach
Die größten Fehler in den fünf Phasen des VerhandlungsChronos
Vorbereiten
Zu wenig Information über Thema und Verhandlungspartner
Keine präzise formulierten Ziele
Kein Exit-Punkt und Plan B
Unterschätzen der eigenen Verhandlungsposition
Wesentliches nicht von Unwesentlichem getrennt
Keine Asse parat
Klären
Keine Agenda, daher unstrukturierte Verhandlung
Verhandler spricht mehr, als er zuhört
Zu wenige offene Fragen zur Informationsgewinnung
Keine Unterscheidung von Interessen und Positionen
Annahmen, Interpretationen und Vorurteile
Kein aktives Zuhören und Checken
Vorschlagen
Erstvorschlag zu schwach
Keine Verhandlungszone etabliert
Distributive statt integrative Haltung
Vorschläge sofort akzeptieren oder ablehnen
Vorschläge nicht ausreichend argumentiert
Zu schnelles Feilschen um Positionen
Optimieren
Zu rasch zu große Zugeständnisse
Keine Asse im Spiel, Fokus nur auf Preis
Kuchen wird geteilt statt vergrößert
Zu wenig gefordert
Hebelwirkung nicht beachtet
Kein konsequentes Give & Take
Abschließen
Faulen Kompromiss geschlossen
Ergebnis anknabbern lassen
Sprengfallen übersehen
Unter Druck setzen lassen
Fehlendes Commitment zur Umsetzung
Nächste Schritte nicht präzise definiert

Praktische Verhandlungstaktiken für Ihren persönlichen Vorteil
Taktiken richtig einsetzen und abwehren
    Verhandlungstaktiken interessieren unsere Seminarteilnehmer zu Beginn unserer Seminare immer ganz besonders brennend, denn sie gehen davon aus, dass der Einsatz von Verhandlungstaktiken dabei hilft, Verhandlungen zu „gewinnen“. Im Laufe des Seminars erkennen sie dann aber, wie sicher auch Sie schon längst erkannt haben, dass diese Annahme nicht korrekt ist, sondern dass Verhandlungstaktiken nur ein kleines Element in einer Verhandlung sind. Entscheidend für den Verhandlungserfolg ist vielmehr, den ganzen Verhandlungsprozess zu verstehen, mittels ESP gut vorbereitet zu sein, gute Fragen zu stellen, gut zuzuhören und, und, und.
    Trotzdem sind natürlich Verhandlungstaktiken etwas, mit dem Sie selbst in Verhandlungen immer wieder konfrontiert werden. Ganz unangenehm ist es, wenn Sie gar nicht bemerken, dass gerade eine Verhandlungstaktik gegen Sie eingesetzt wird. Es gibt daher auch nur einen Weg, um zu verhindern, dass das passiert: zu verstehen, welche Arten von Taktiken es gibt und wie diese eingesetzt werden.
    Aus diesem Grund werden wir uns nun eine Reihe von solchen Taktiken anschauen, zum einen, damit Sie gewarnt sind, wenn diese gegen Sie eingesetzt werden, aber auch, um sie selbst anzuwenden, wenn Sie der Meinung sind, es hilft Ihnen in der Verhandlung weiter. Manche der nun detailliert beschriebenen Verhandlungstaktiken habe ich bereits in vorhergehenden Kapiteln erwähnt. Diese finden Sie nun zusammen mit vielen neuen Taktiken, Praxisbeispielen und Formulierungshilfen auf den folgenden Seiten.
Der Schock
    Eine der meistverwendeten Taktiken ist der Schock. Manchmal wird er auch unbewusst eingesetzt, Fakt ist jedoch, er ist extrem wirkungsvoll.
    Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln mit Ihrem Chef um eine Gehaltserhöhung. Nach einer ausführlichen