Der Verhandlungs-Profi

Titel: Der Verhandlungs-Profi Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Martin Dall

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Mitleidsmasche aber glaubwürdig klingen.
    Ein Beispiel: Der Mitarbeiter verhandelt um einen Jahresbonus und begründet dies: „Meine Frau hat gerade ihren Job verloren, die Kinder müssen in eine neue Schule, und das Dach meines Hauses ist undicht, ich kann mir das alles ganz einfach nicht leisten, ich brauche unbedingt 30 Prozent mehr.“ Die Mitleidsmasche macht es dem Verhandlungspartner nun kaum möglich, ablehnend zu reagieren, er wird sich zumindest auf eine Verhandlung einlassen.
    Werden Sie mit der Mitleidsmasche konfrontiert, bleiben Sie ruhig und bieten Sie vielleicht Alternativen an, die für den anderen ebenfalls passen. So können Sie testen, ob er zum Beispiel nur einen Nachlass herausschinden möchte oder ob es ihm tatsächlich unmöglich ist, eine Vereinbarung mit Ihnen einzugehen.
    Möglichkeit 1: Identifizieren Sie das Problem.
    Angenommen, wir finden einen Weg, die Finanzierung über mehrere Jahre auszudehnen, würde Ihnen das helfen?“
    Damit können Sie herausfinden, ob es ein rein monetäres Problem ist oder ob er etwas anderes von Ihnen möchte.
    Möglichkeit 2: Suchen Sie nach Alternativen, bringen Sie Asse ins Spiel. So könnten Sie den Umfang der Dienstleistung reduzieren oder Extras aus einem Angebot herausrechnen.
    Möglichkeit 3: Ignorieren. Vielleicht handelt sich ja auch nur um einen Bluff. Falls Sie das vermuten, blocken Sie einfach ab:
    Tut mir leid, unter diesen Bedingungen kann das Geschäft nicht zustande kommen.
Drohung mit dem Wettbewerb
    Statt zum Beispiel einfach zu sagen: „Ich finde Ihr Angebot gut, aber ich kann es mir nicht leisten“, sagt der Verhandlungspartner: „Ich finde Ihr Angebot gut, aber ich würde es woanders billiger bekommen.“ Bei dieser Taktik wird der Mitbewerb ins Spiel gebracht und dazu benutzt, einen Verhandler unter Druck zu setzen. Folgende drei Möglichkeiten helfen in dieser Situation:
    Möglichkeit 1: Versuchen Sie möglichst viel Information über den angeblichen Mitbewerb herauszubekommen. Ist es wirklich das exakt gleiche Leistungsangebot, gibt es irgendwelche Klauseln im Vertrag oder in den Geschäftsbedingungen? Je besser Sie Punkt für Punkt vergleichen können, umso eher können Sie feststellen, ob es tatsächlich ein anderes Angebot gibt. Vor allem schafft der direkte Vergleich aber auch eines: Sie können damit identifizieren, was dem Verhandlungspartner wirklich wichtig ist.
    Möglichkeit 2: Gehen Sie einen Schritt zurück und sprechen Sie noch einmal darüber, was die exakten Interessen Ihres Verhandlungspartners sind. Versuchen Sie den Preis während der Dauer dieser Argumentation auszublenden. Wenn Sie es schaffen, Ihren Verhandlungspartner davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung sein Problem und sein Bedürfnis besser erfüllen kann als eine andere, wird der Preis eher zu einer Nebensache.
    Möglichkeit 3: Falls Sie tatsächlich mit einem günstigeren Mitbewerbsangebot konfrontiert sind, welches vergleichbar ist, bringen Sie Asse ins Spiel, vergrößern Sie den Kuchen. Versuchen Sie beispielsweise die Menge zu erhöhen, die Vertragslaufzeit auszubauen oder Zusatzleistungen anzubieten, die der andere nicht bieten kann.
    Achtung! Bei dieser Taktik müssen Sie aufpassen, nicht zu große Zugeständnisse zu machen, weil diese Ihr Erstangebot möglicherweise unseriös erscheinen lassen.
Der Knabberer
    Das ist eine besonders unangenehme Taktik, weil sie einen bereits geschlossenen Deal „anknabbert“. Nachdem Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner geeinigt haben, fragt dieser nach weiteren, natürlich in seinen Augen nur kleinen, Zugeständnissen. Diese Taktik zielt darauf ab, dass der Verhandlungspartner nun ohnehin nicht mehr ablehnen wird, weil er den bereits geschlossenen Deal natürlich keinesfalls gefährden möchte.
    Für Käufer oder Konsumenten ist das Knabbern eine wunderbare Taktik, um auch bei bereits vorhandenen Vereinbarungen noch an ein paar Extras zu gelangen. Für Verkäufer allerdings kann es zur Kostenfalle werden, wenn sie mit Verhandlungspartnern konfrontiert sind, die ständig (an ihren Erträgen) knabbern.
    Folgende Möglichkeiten helfen Ihnen gegen diese Taktik:
    Möglichkeit 1: Fragt ein Käufer nach einem bereits abgeschlossenen Geschäft nach kostenlosen zusätzlichen Services oder Leistungen, zeigen Sie ihm Ihre Preisliste und sagen Sie:
    Selbstverständlich, das mache ich gern, es kostet …
    Möglichkeit 2: Sagen Sie Nein. Die Ablehnung können Sie mit einem Lob kommentieren, zum Beispiel:
    Netter