Der Verhandlungs-Profi

die andere Seite, sie käme möglicherweise zu kurz. Und das löst sofort den Reflex aus, zu sagen: „Okay, ich nehme es, bevor ein anderer es kriegt und ich leer ausgehe.“
    Wird die Verknappung geschickt gespielt, kann sie sehr rasch zu einem Abschluss führen. Das heißt, Sie können sie aktiv einsetzen, um dem anderen zu zeigen, es gibt noch weitere Interessenten. Seien Sie aber vorsichtig, wenn Sie selbst merken, es spielt jemand Ihnen gegenüber mit Verknappung. Gerade beim Thema Verknappung wird nämlich sehr viel geblufft – vor allem dann, wenn Sie vielleicht ohnehin der Einzige sind, mit dem Ihr Verhandlungspartner verhandelt. Hinterfragen Sie daher gezielt: Ist das wirklich so? Wie lange habe ich noch Zeit? Wie ist die Sachlage?
Die Zeit läuft ab – das Ultimatum
    Eine weitere sehr beliebte Methode ist das Stellen eines Ultimatums, zum Beispiel:
    Wir müssen bis heute um 19 Uhr fertig sein, sonst gibt es die Möglichkeit für dieses Geschäft nicht mehr.
    Oder:
    Ich habe ein Kaufangebot von einem anderen Interessenten, das gilt bis morgen 16 Uhr. Habe ich bis dahin keine Zusage von Ihnen, dann kommt der andere zum Zug.
    Oder:
    Ich mache Ihnen ein Angebot, das gilt genau bis heute um Mitternacht. Geben Sie mir Bescheid, ob Sie es annehmen möchten.
    Das effektivste Ultimatum ist jenes, das weder Sie selbst noch Ihr Verhandlungspartner beeinflussen können, sondern nur eine dritte Partei, zum Beispiel ein Mitbieter oder Mitbewerber. Dieses hat den Effekt, dass, falls Sie sich nun mit Ihrem Verhandlungspartner nicht rechtzeitig einigen können, das Ultimatum der dritten Partei schlagend wird, was den psychologischen Druck erhöht.
    Der richtige Zeitpunkt, um ein Ultimatum zu stellen, ist eher früher in der Verhandlung, keinesfalls am Ende. Wenn Sie es am Ende tun, könnten Sie Ihren Verhandlungspartner stark verärgern, weil er möglicherweise bereits Pläne und weitere Schritte überlegt hat, die er somit wieder revidieren beziehungsweise neu überdenken müsste.
    Die Kombination aus Verknappung und Ultimatum ist laut Studien extrem wirkungsvoll, denn sie erhöht die Anzahl und vor allem die Qualität von Zugeständnissen in der Endphase von Verhandlungen enorm. Wenn Sie selbst es einsetzen, muss das Ultimatum immer glaubwürdig sein, am besten unterfüttert mit Dokumenten. Denn Sie erinnern sich, alles, was schriftlich ist, ist wertvoller. Und vor allem gilt auch hier: Sie müssen wie beim Plan B bereit sein, es durchzuziehen, und dürfen nicht in letzter Sekunde umfallen, wenn Sie merken, der andere steigt nicht darauf ein. Denn Sie werden nie wieder ernstgenommen, wenn Sie wieder etwas Ähnliches in einer Verhandlung probieren.
Der (inszenierte) Abgang
    Eine der dramatischsten Abschlussmethoden überhaupt, sehr beliebt in Filmen und Theaterstücken, ist der Abgang. Und gerade der theatralische Effekt des Zusammenpackens, Aufstehens und Gehens hat eine enorme Wirkung auf den Verhandlungspartner und übt einen emotionalen Druck aus wie kaum etwas anderes.
    Sicher wirkt der Abgang immer recht spontan und emotional, aber verlassen Sie sich darauf, sehr oft ist er von vornherein geplant und nur gut gespielt. Ein routinierter und abgebrühter Verhandler, der weiß, der andere braucht den Abschluss dringend, kann diesem so noch einige Zugeständnisse abringen und ein besseres Ergebnis für sich erzielen. Oft reicht der Satz:
    Okay, entweder so oder gar nicht. Überlegen Sie es sich bis heute Abend, ich gehe jetzt.
    Und schon ist der andere gezwungen, Ja zu sagen.
Entrapment – wenn der Verhandler in der Falle sitzt
    Wenn Sie in Verhandlung mit jemandem sind und für diese Verhandlung schon viel Zeit, Geld und Mühe geopfert haben, nimmt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Vereinbarung platzen lassen, mit weiterem Fortlauf der Verhandlung ab. Das hängt damit zusammen, dass wir bereits investierten Aufwand nur ungern abschreiben würden und uns damit eingestehen müssten, dass dieser umsonst war.
    Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Vergnügungspark und wollen dort mit einer neuen Attraktion fahren. Sie sehen, eine lange Schlange stellt sich bereits an und es wird sicher ein bisschen dauern, aber Sie beschließen, es dennoch auszuprobieren.
    Nachdem Sie vier, fünf Minuten stehen und sich kaum etwas bewegt, kommt ein Mitarbeiter dieser Attraktion heraus und verkündet, dass die Wartezeit eineinhalb Stunden betragen wird. Was machen Sie jetzt? In der Reihe stehenbleiben oder gehen?
    Stellen Sie sich