Die Kunst des klugen Handelns: 52 Irrwege, die Sie besser anderen überlassen (German Edition)

Wahlpropaganda handelt. Nur: Zahlreiche Studien belegen, dass der Schläfereffekt auch hier seine Arbeit zuverlässig verrichtet – besonders bei den unentschiedenen Wählern. Der Absender wird vergessen, seine hässlichen Argumente bleiben haften.
    Ich habe mich oft gefragt, warum Werbung funktioniert. Jeder klare Kopf müsste Werbebotschaften, die als solche erkennbar sind, sofort relativieren und entwerten. Aber selbst Ihnen als intelligenter Leser wird das nicht immer gelingen. Gut möglich, dass Sie nach ein paar Wochen nicht mehr wissen, ob Sie eine bestimmte Information aus einem gut recherchierten Artikel haben oder aus der Werbespalte nebenan.
    Wie können Sie dem Schläfereffekt entgegenwirken? Erstens: Nehmen Sie keine unverlangten Ratschläge an, auch wenn sie angeblich gut gemeint sind. Damit schützen Sie sich zu einem gewissen Grad vor Manipulation. Zweitens: Gehen Sie übel werbeverseuchten Quellen so weit wie möglich aus dem Weg. Was für ein Glück, dass Bücher (noch) werbefrei sind! Drittens: Versuchen Sie sich bei jedem Argument, das Ihnen geläufig ist, an die Quelle zu erinnern. Wer sagt das? Und wieso wohl? Gehen Sie vor wie ein Ermittler, der sich die Frage stellt: Cui bono ? Wem nützt es? Das ist viel Arbeit und macht Ihr Denken langsamer. Dafür klarer.



WARUM SIE OFT BLIND FÜR DAS BESTE SIND
    Alternativenblindheit
    Sie blättern in einem Prospekt, der Ihnen eine MBA-Ausbildung schmackhaft machen will. Ihr Blick schweift über die Fotos des efeubehangenen Campus und der ultramodernen Sportanlagen. Überall lachende Studenten im globalen Ethno-Mix (mit besonderem Akzent auf jungen Frauen, jungen Chinesen und jungen Indern). Auf der letzten Seite finden Sie eine Investitionsrechnung, die zeigen soll, dass sich ein MBA finanziell lohnt. Den Kosten von 100.000 Euro steht ein Einkommen gegenüber, das Ihnen netto bis zu Ihrer Pensionierung 400.000 Euro mehr einbringt als ein Durchschnittsjob von Nicht-MBA-Absolventen. 300.000 Euro Gewinn – ein No-Brainer, oder? Keineswegs. Sie laufen Gefahr, gleich in vier Denkfallen zu tappen. Die Swimmer’s Body Illusion (vorgestellt in Die Kunst des klaren Denkens ) besagt: Der MBA zieht Menschen an, die viel Gewicht auf ihre Karriere legen und darum vermutlich ohnehin ein höheres Einkommen erzielt hätten als der Rest der Bevölkerung – auch ohne MBA. Der zweite Denkfehler: Ein MBA dauert zwei Jahre. In dieser Zeit haben Sie mit einem Lohnausfall von, sagen wir, 100.000 Euro zu rechnen. Also kostet der MBA nicht 100.000, sondern 200.000 Euro. Dieser Betrag, gut investiert, kann schnell mal das zusätzliche erwartete Einkommen durch einen MBA übersteigen. Drittens, einen Betrag über 30 Jahre abzudiskontieren ist idiotisch. Wer weiß schon, wie die Welt in 30 Jahren aussieht? Viertens, die Alternative ist nicht »kein MBA«, sondern vielleicht eine andere Ausbildung, die bedeutend weniger kostet und gleichfalls karrierefördernd ist. Es ist dieser vierte Denkfehler, der uns hier interessiert. Nennen wir ihn Alternativenblindheit : Wir vergessen systematisch, einen Vorschlag mit der nächstbesten Alternative zu vergleichen.
    Ein Beispiel aus der Finanzwelt. Angenommen, Sie haben etwas Geld auf dem Sparkonto liegen und fragen Ihren Anlageberater nach einer Empfehlung. Er schlägt Ihnen eine Anleihe vor, die Ihnen 5 % Zins erwirtschaftet. »Das ist doch viel besser als die 1 % auf dem Sparkonto«, sagt er. Ist es sinnvoll, die Anleihe zu kaufen? Wir wissen es nicht, denn der Vergleich mit dem Sparkonto ist falsch. Richtigerweise müssten Sie die Anleihe mit allen anderen Anlagemöglichkeiten vergleichen und daraus die beste wählen. So macht es auch der Starinvestor Warren Buffett: »Jeder unserer Deals wird am zweitbesten Deal gemessen, der zu einer bestimmten Zeit möglich ist – selbst wenn es bedeutet, mehr von dem zu tun, was wir bereits tun.«
    Im Gegensatz zu Warren Buffett sind Politiker ziemlich oft mit Alternativenblindheit geschlagen. Angenommen, die Stadt, in der Sie leben, plant den Bau einer Sportarena auf einem heute unbebauten Stück Land. Die Befürworter argumentieren, dass eine Sportarena der Bevölkerung emotional und finanziell viel mehr bringe als eine leere Wiese. Doch der Vergleich mit der leeren Wiese ist falsch. Richtigerweise müsste man die Sportarena mit allen anderen Möglichkeiten vergleichen, die durch den Bau der Sportarena an diesem Ort unmöglich werden – zum Beispiel dem Bau einer Schule, eines Krankenhauses,