Die Macht der Macht

Ablehnung. Die Bewegung auf uns zu, beispielsweise die Verringerung der Distanz, zeigt eine positive Orientierung. Personen, die sich in Einklang miteinander befinden, zeigen oft ein hohes Maß an kongruenten Bewegungen und häufige gegenseitige Berührungen. Ersatzhandlungen oder Übersprungshandlungen sind Ausdruck für innere Konflikte, beispielsweise den – unentschiedenen – Widerspruch zwischen Angriff und Verteidigung. In Wartesituationen (bspw. vor wichtigen Verhandlungen) zeigen viele Menschen solche Ersatzhandlungen, um ihre innere Spannung abzubauen. Beispiele dafür sind das Ordnen der Kleidung oder von Gegenständen, Rauchen, Gähnen, das Kauen auf Füllern oder Fingernägeln.
    Körpersprachliche Signale lassen sich in vier wesentliche Bereiche einteilen. Sie werden durch die Faktoren »Macht und Dominanz«, »Unsicherheit und Stress«, »Sympathie und Wertschätzung« sowie »Ablehnung und Distanz« beschrieben. Für jeden dieser Faktoren gibt es typische Signale:
MACHT UND DOMINANZ
    Körperhaltung
gespreizte Beine (im Stand)
Beine übereinandergeschlagen (im Sitzen)
entspannt zurückgelehnt (im Sitzen)
nach vorne gebeugt
gerade aufgerichtet (im Stand)
    Mimik
intensiver Blickkontakt
Lächeln, oft leicht verkrampft
weit geöffnete Augen
hochgezogene Brauen
    Gestik
geballte Faust
weisen auf den anderen (Zeigefinger)
ausgrenzende Gesten
abrupte Gesten
UNSICHERHEIT UND STRESS
    Körperhaltung
verkrampft
nimmt wenig Raum ein
Arme verschränkt
    Mimik
Lächeln, eher angedeutet
Vermeidung von Blickkontakt
Schnell wechselnd
    Gestik
wenig Gestik
unsichere Bewegungen
unterbrochene Gesten
SYMPATHIE UND WERTSCHÄTZUNG
    Körperhaltung
offen
zugewandt
entspannt
geringerer Abstand
    Mimik
Blickkontakt, mit kleinen Pausen
Lächeln
geöffnete Augen
    Gestik
Körperkontakt
viele Gesten
flüssige Bewegungen
ABLEHNUNG UND DISTANZ
    Körperhaltung
Beine übereinandergeschlagen (im Sitzen)
leicht abgewendet
Kopf weggedreht
größerer Abstand
    Mimik
wenig Blickkontakt
leicht geschlossene Augen
Lippen verkniffen
    Gestik
geschlossene Arme
wenig Gestik
abrupte Gesten
Nonverbale Machtspiele
    Zwischen Personen kann es immer wieder zu Machtspielen kommen. Ignorieren ist die Missachtung von Umgangsformen oder Spielregeln: Ihnen wird kein Stuhl angeboten, Sie bleiben hilflos im Raum stehen. Obwohl Sie ein wichtiges Gespräch mit Ihrem Vorgesetzten führen, kommt es immer wieder zu Unterbrechungen durch Telefonate, andere Personen oder eingehende Mails, die Ihr Gesprächspartner unbedingt rasch prüfen muss. Behalten Sie die Nerven! Bleiben Sie ruhig. Die Wirkung verpufft meist, wenn Sie zeigen, dass Sie sich nicht ärgern lassen.
    Wenn derartige Störungen allerdings penetrant werden, sprechen Sie die Störungen an. Machen Sie deutlich, dass Ihnen dieses Verhalten missfällt und ein gutes Gespräch verhindert. Wenn sich nichts ändert, handeln Sie: Schlagen Sie vor, das Gespräch zu vertagen. Beginnen Sie mit eigenen Ausarbeitungen! Und wenn all das nicht hilft: Stehen Sie auf und verlassen Sie den Raum. Wenn Sie diese Störungen akzeptieren, haben Sie schon verloren. Wenn es zu einem Gespräch darüber kommt, formulieren Sie klar und deutlich (ruhig bleiben!) Ihren Standpunkt und machen Sie klar, dass dieses Verhalten für Sie nicht akzeptabel ist.
    Versteckte Angriffe werden Sie immer wieder auf nonverbaler Ebene erleben. Häufig ist es der Versuch, Sie zu verwirren oder vom roten Faden abzubringen. Beispiele sind Kopfschütteln, ironisches Lächeln oder lautes Auflachen, Reden mit Sitznachbarn, Blättern in den Unterlagen oder mitgebrachten Akten. Sollen Sie sich darum kümmern? Es ist klug, zu reagieren, wenn es Einfluss auf die anderen Teilnehmer der Veranstaltung hat. Sie können auch hier den Sachverhalt ansprechen: »Ja, das mag beim ersten Hören verblüffend klingen, … Ich erläutere Ihnen, warum es trotzdem …« (als Antwort auf das Lachen oderKopfschütteln), »Sie finden die gesuchten Angaben auf Seite neunundzwanzig des Manuskripts …« (als Reaktion auf Blättern in den Unterlagen oder Akten). Die Nennung des Namens wirkt Wunder, gerade in kritischen Situationen. Wahrscheinlich möchte sich der Teilnehmer doch nicht so sehr exponieren, wie Sie es ihm dadurch anbieten.
    Imponieren findet sich in der Körpersprache, indem andere versuchen, sich größer zu machen als Sie. Das kann ein Stuhl oder erhöhter Sessel sein, während Sie auf dem niedrigen Sofa sitzen. Das kann durch Aufstehen und Herunterstarren geschehen –