Die Macht der Macht

Sprechen
    Sympathie und Wertschätzung
Modulation
Betonung
flüssige Sprache
    Ablehnung und Distanz
wenig Betonung
wenig Modulation
oft überdeutliche Aussprache
Die vier Elemente der Botschaft
    Was Sie hören, ist manchmal etwas anderes, als Ihr Gesprächspartner gemeint hat. Kommunikation ist mehr als der Austausch von Inhalten. Wir wollen recht bekommen, unsere fachliche Überlegenheit beweisen oder vermitteln, dass wir unseren Partner sehr schätzen. Kommunikation transportiert immer vier grundsätzliche Elemente: den Sachinhalt der Kommunikation (das Was) und die emotionalen Inhalte (das Wie), nämlich Appell, Beziehung und Selbstaussage. Diese vier Elemente sind immer gleichzeitig präsent, je nach Thema und Befinden setzen wir als Sprecher und als Zuhörer unterschiedliche Schwerpunkte (in Anlehnung an das Kommunikationsmodell von Schulz von Thun).
    Die Sachaussage enthält die Information über eine Sache aus der Perspektive des Senders (»unser Projekt hat folgende Ziele: …«). Der Appell ruft zum Handeln auf (»Hören Sie mir doch bitte zu!«). Die Selbstaussage informiert über den Sender (»I c h bin für das Projekt verantwortlich«). Die Beziehungsaussage definiert die gegenseitige Beziehung, also die Frage, wie der Sender zum Empfänger steht (»Dafür erteile ich Ihnen die Vollmacht«).
MACHT IN DER SACHAUSSAGE
klare Botschaft und Verständlichkeit unseres Anliegens
kurze, knappe Sätze
nur wenige Fremdwörter oder Fachausdrücke
anschauliche Formulierungen
keine Abkürzungen
Verben zeigen Handlungsorientierung und Tatkraft
einfache und kurze Sätze erleichtern das Verständnis
Sie werden für intelligent gehalten, gerade wenn Sie einfache Formulierungen benutzen
Adjektive wirken direkt auf das Gefühl
Vorsicht bei jeder Art von Floskeln
    In der Selbstaussage formulieren wir unser Selbstbild zwischen Imponieren und Angstabwehr. Beim Imponieren versuchen wir, uns und unser Handeln in ein möglichst gutes Licht zu rücken. Wir loben uns, schildern unseren Einfluss auf andere oder protzen sprachlich durch Fremdwörter oder Zitate. Wir wollen zeigen, wie gut wir sind und wen wir alles Wichtiges kennen. Selbstbewusstsein drücken wir durch den häufigeren Gebrauch des Wortes »Ich« aus. Selbstbewusste Menschen sprechen etwas länger als Ihre Zuhörer. Im Modus der Angstabwehr versuchen wir eine schlechte Bewertung oder ein kritisches Urteil zu vermeiden. Wir entschuldigen uns für Fehler oder liefern unnötige oder zu lange Erklärungen für unser Handeln. Stellen Sie einfach den entsprechenden Sachverhalt möglichst positiv dar. Liefern Sie nur dann Erklärungen für Ihr Handeln, wenn Sie dazu aufgefordert werden.
    Mit dem Appell wollen wir den weiteren Gang der Dinge beeinflussen, wir fordern andere zum Handeln auf.An klar formulierten Appellen und an häufigeren und klaren Aufrufen erkennen wir wichtige Menschen. Von uns als Anführer wahrgenommene Menschen machen überdurchschnittlich häufig Handlungsvorschläge oder appellieren an Andere.
    Auf der Beziehungsebene erkenne ich den Partner mit mehr Macht dadurch, dass er seine Person oder seine Position als wichtiger und werthaltiger darstellt. Er nimmt weniger Rücksicht auf die Wünsche anderer und akzeptiert weniger Vorschläge. Dominanzaussagen auf der Beziehungsebene bedeuten, den Gesprächspartner hin und wieder zu unterbrechen, das Gespräch durch Fragen zu steuern, Meinungen zusammenzufassen und Schlussfolgerungen zu ziehen. Durch entsprechende Körpersprache kann vermindertes Interesse und Aufmerksamkeit ausgedrückt werden.
MACHT IN DER BEZIEHUNGSAUSSAGE
starke klare Aussagen
deutliche Darstellung der eigenen Position
Vorschläge, Appelle, Anweisungen
Beurteilung
höherer Gesprächsanteil
steuern durch Fragen und Zusammenfassungen
Unterbrechungen
keine unnötigen Entschuldigungen oder Erklärungen
weniger Aufmerksamkeitssignale wie Blickkontakt oder Nicken
Duzen ohne Einladung dazu
Gute Gründe und richtige Wortwahl
    Machtvolle Sprache erkennen wir an guten, das heißt klaren und überzeugenden Begründungen. Gute Argumentation folgt einer Logik. Dieses Grundmuster gilt es gezielt auszuwählen und einzusetzen. Die Basis der Technik besteht in einer Behauptung und ihrer Begründung. Diese Behauptungen haben grundsätzlich die Form einer Feststellung oder einer Aufforderung zum Handeln:
    Handlungsaufforderung
    »Wir müssen in Zukunft strategischer handeln. Die Basis dazu legt unser Projekt ›Global HR Management‹. Geben Sie also grünes