Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

dem „Esel“ anbietet:

    Allerdings darf man jetzt nicht annehmen, es sei so einfach, die Karotte zu finden! Wenn dies der Fall wäre, gäbe es wohl kaum Motivationsprobleme in den Betrieben (und Familien) wie auch im Verkauf. Denn, was nützt die schönste Karotte, wenn der „Esel“ gerade eine Heu-Diät durchführt? Dann „pfeift“ er auf Ihre „Karotte“. Was heißt das im Klartext?

    Die Karotte muß aus den Interessen des Kunden hergeleitet werden. Nur durch Fragen haben Sie eine echte Chance (im Gegensatz zu den häufig monologisierenden Kollegen des Wettbewerbs!)
    Zwar waren dies nur einige erste Denkanregungen zur Psycho-Logik der Verkaufssituation, aber ich hoffe, daß sie den Wert der Fragetechnik betonen konnten. Aber es gibt noch einen Grund, der für die Kunst des Fragens spricht:

3. Logik
    So banal es klingt, so wesentlich ist es: Durch Fragen erfahren Sie etwas.

    Bitte denken Sie einmal an ein Kartenspiel, bei dem es wesentlich ist, daß Sie erstens Ihre Karten (noch) verdeckt halten und, zweitens, daß Sie eine intelligente Strategie planen müssen, im Gegensatz zu reinen Glücksspielen. Nun würde doch kein Mensch einfach seine Karten auf den Tisch legen und dann sagen: Gut, spielen wir! Komischerweise tun Verkäufer/Berater dies laufend in der täglichen Praxis. Sie bewerten den Kunden faktisch mit ihren Argumenten, weil sie versuchen zu überreden, statt zu überzeugen. Wieviel klüger wäre es doch, würde man seine Argumente wie Spielkarten handhaben, und zwar mittels einer intelligenten Fragetechnik:
    1. Man findet heraus, welche „Karten“ das Gegenüber hat.
    2. Man merkt jetzt, ob man eine Plus-, Fragezeichen- oder Minus-Situation vor sich hat (vgl. bitte auch den Abschnitt Anatomie der NEIN-Reaktion in diesem Teil 2 ).
    3. Man entscheidet, ob das eigene „Blatt“ jetzt ein intelligentes Weiterspielen zuläßt. Wenn ja, dann kommt man jetzterst zum eigentlichen Angebot, wobei man seine Argumente auf die „Karten“ des Kunden abstimmt. Statt viele Argumente „herunterzurasseln“, arbeitet man gezielt mit wenigen, die jedoch diesen Kunden ansprechen (Karotten-Technik!) Wenn nein, dann kann man seinen ursprünglichen Plan quasi heimlich aufgeben.
    Angenommen, Sie verkaufen Kosmetika an Drogerien und Sie hatten ursprünglich vor, mindestens zwölf Töpfe anzubieten. Dann gehen Sie jetzt beispielsweise auf sechs Töpfe herunter (oder bieten sogar 18 an); der Drogist kennt ja Ihr vorläufiges, ursprüngliches Ziel nicht.
    Anders sieht es aus, wenn man vorzeitig angeboten hatte, und dann doch einen „Rückzieher“ machen muß. Jetzt kann man weniger nur mit einem gewissen Gesichtsverlust anbieten (der Drogist lernt dabei, daß Sie leicht zu „drücken“ sind). Und mehr kann man jetzt nur noch sehr schwer anbieten. Ich darf also zusammenfassen:
    Bio-logisch produziert der Kunde weniger Kampf-Hormone, er reagiert seltener aus dem Reptiliengehirn (Kampf oder Flucht), er ist weniger engstirnig und offener für Ihre Information.
    Psycho-logisch ist jede Frage, so Sie auf die Antwort lauschen und eingehen, eine „Streicheleinheit für sein Selbstwertgefühl“, und zwar „ohne Schmäh“, wie dies bei „Komplimenten“ gerne empfunden wird. Also fühlt er sich ge-Wert-schätzt, was Ihr großer Vorteil gegenüber den Kollegenvom Wettbewerb sein kann! Außerdem ist die Karotten-Technik nur möglich, wenn Sie erfahren, was diesen Kunden interessiert und bewegt.
    Und von der Logik her können Sie sowohl mehr erfahren als auch Ihre eigene Strategie besser planen!
    Merke: Mangelnde bio-logische und psycho-logische Rücksichtnahme führt oft zu Pseudo-Logik bei den Betroffenen.
    Dann neigen wir dazu, die Diskussion zu gewinnen, darüber aber den Kunden zu verlieren. Aber recht haben wir gehabt, gell?

II. SITUATIONEN FÜR GESCHLOSSENE FRAGEN
    Es gibt mindestens vier Situationen, in denen der professionelle Einsatz von geschlossenen (= JA/NEIN-)Fragen Ihren Erfolg wesentlich mitbestimmen wird:

    1. Wenn Sie als Profi einem Laien Daten „entlocken“ müssen.
    2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben.
Aber auch das Gegenteil ist wahr:
    3. Wenn Sie einem Kunden die „Würmer aus der Nase ziehen“ müssen.
    4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen (sei es alleine oder im Gespräch mit einem Partner/Kunden).
    Wollen wir uns diese vier Situationen etwas näher ansehen.

1. Wenn Sie als Profi einem Laien Daten „entlocken“ müssen
    Oft besitzt ein Laie wertvolle