Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

„antworten“. Und er wird bei einer „Vielleicht-Antwort“ oder bei einem „Ich-weiß-es-nicht“ ebenfalls etwas anders reagieren, aber Sie schaffen zumindest eine Basis für Kommunikation!
    Des weiteren gilt festzuhalten, daß „geschlossen“ und „offen“ nicht so einfach definiert werden kann, wie das üblich ist. Laut „offizieller Lesart“ sind nur JA/NEIN-Fragen als geschlossen anzusehen. Aber ich sehe das differenzierter, wie ich gleich darlegen werde. Deshalb bitte ich Sie, die folgenden Bemerkungen durchzudenken und in das Fallbeispiel, bei dem Sie wieder mitraten können und das im Anschluß daran folgt, mit einzubeziehen.
    Am besten wäre es, wenn Sie zunächst kurz darüber nachdenken würden, was Sie bisher über „geschlossene“ bzw. „offene“ Fragen gehört bzw. gelesen haben, ehe Sie weiterlesen.

Ganz oder relativ offene Fragen
    Offiziell gelten nur JA/NEIN-Fragen als geschlossen; aber ich beziehe auch Kurzfragen (wie: „Wann haben Sie das erste Mal Wasser im Keller entdeckt?“ oder „Wie hoch ist Ihr Budget für diese Urlaubsreise?“) als relativ geschlossen mit ein, weil sie ja ebenfalls Kurzantworten erzielen sollen. Anders ausgedrückt:

    Je mehr die Frage den Antwortenden festlegt, desto geschlossener ist sie. 12

    Und umgekehrt: Je offener die Antwortmöglichkeiten („Was versprechen Sie sich von Glasnost?“), desto offener ist auch die Frage. So daß wir uns eine Gerade vorstellen sollten, an deren einem Ende die ganz geschlossene Frage (JA/NEIN) liegt, aus welcher ein Ausbruch in eine andere Art von Antwort besonders schwer fällt. Während am anderen Ende der Gerade die ganz offene Frage liegt, die eine freie Meinungsäußerung wünscht.

    Nun zu einem Fallbeispiel (unten), mit einigen solcher Mischfragen:
    Es folgt ein Tonbandprotokoll; bitte denken Sie aktiv mit: Wie bald können Sie entscheiden, ob dieser „Wortkarge“ aus Unfähigkeit oder wegen Unlust nicht redet? Sie finden nach jeder der zehn Fragen und Antworten je zwei Kästchen zum Ankreuzen.
    Bitte Schreibzeug zücken, ehe Sie weiterlesen!

Fallbeispiel zum Mitdenken:
Der einsilbige Klient

    Beraten Herr Mahlberg, viele unserer Kunden fangen ja bei null Kenntnis an. Haben Sie sich schon mit der Computerfrage auseinandergesetzt?
    Kunde: Nein
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Um welche Tätigkeit wird es sich voraussichtlich handeln?
    Kunde: Überwiegend Textverarbeitung.
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Werden Sie nur schreiben, den PC also als Superschreibmaschine verwenden, oder wollen Sie auch publizieren?
    Kunde: Desktop Publishing, meinen Sie?
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Genau. Haben Sie auch DTP im Sinn?
    Kunde: Ja.
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Nun gibt es drei Möglichkeiten: Sie können direkt auf Film belichten, Sie können kamerafertige Vorlagen auf einem Laserdrucker produzieren oder Sie können die Vorgaben für Satz und Druck schaffen. Wissen Sie bereits, wie Sie vorgehen wollen?
    Kunde: Möglichkeit zwei.
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Aha, und wie steht es mit Abbildungen?
    Kunde: Die gehören doch dazu, oder?
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Eigentlich schon…
    Kunde: Eigentlich ist immer eine Einschränkung!
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Richtig: Sie und ich halten Abbildungen für wichtig, aber viele Leute wissen das nicht; daher gehört Grafik für sie nicht dazu.
    Kunde: Ist aber gar nicht gehirn-gerecht! 13
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Ah, Sie kennen die Birkenbihl?
    Kunde: Ich habe neulich ein Referat von ihr gehört.
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Beraten Da hat sie ihr Konzept „gehirn-gerecht“ erläutert?
    Kunde: Ja, eben. Mir war das völlig neu, müssen Sie wissen. Ich mußte regelrecht überzeugt werden. Es ist schon toll, wenn man bedenkt … (Jetzt ist er nicht mehr zu bremsen.)
    Unfähigkeit □ oder Frust □
    Wie lange haben Sie gebraucht, um die kleinen Zusatzinformationen, die quasi zwischen den Zeilen schwebten, einzuordnen? Ich meine: Tendenziell kann man davon ausgehen, daß ein sensibler Partner „es“ eher merkt als ein anderer. Erfolgreiches Verhandeln/Verkaufen hat natürlich auch damit zu tun, wie gut man wahrnehmen kann! Und dies gilt nicht nur für das „offiziell“ Gesagte.
    So, jetzt zurück zu unserer Ausgangsfrage. Wir hatten festgestellt, daß es mindestens vier Situationen gibt, in welchen (relativ) geschlossene Fragen hilfreich sind. Drei davon haben wir