Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

Aber allein das erneute Innehalten und Bewußtwerden kann schon eine große Hilfe sein. Vielleicht entdeckten Sie auch den einen oder anderen Denkanstoß, der für Sie neu war? Wie dem auch sei; wenn Sie das Maximum aus diesem Kurs herausholen wollen, dann sollten Sie einmal pro Woche im Kalender eintragen: Verhandlungs-Strategie-Checkup (VSC genügt; es muß ja nicht jeder, der in Ihren Kalender blickt, Bescheid wissen). Dann nehmen Sie diesen Kurs wieder zur Hand und schlagen zufällig 12 (blind) irgendeine Stelle auf! Dort lesen Sie einige Zeilen. Sie werden erstaunt sein, was das bringen wird. Ich wünsche Ihnen viel Verhandlungserfolg!

Teil 2

Ein wenig Theorie

I. FRAGETECHNIK – WARUM?

    Das Bildsymbol zu diesem Abschnitt ist bewußt ein Kind, das einen „Großen“ manipulieren könnte, denn in puncto Fragetechnik ist jeder Siebenjährige dem normalen Erwachsenen haushoch überlegen. Anders ausgedrückt: Wem diese phänomenalen Fähigkeiten leider „ausgetrieben“ wurden, der muß sie nun wieder entdecken.

    Merke: Es ist weit leichter, eine „verschüttete“ Fertigkeit wieder zu entwickeln, als eine „neue“ zu erlernen.
    Wollen wir uns die Rationale hinter der Forderung (die Gesprächsführung diene dazu, den anderen mittels Fragen zu führen) betrachten. Es gibt drei Arten von Gründen, die dafür sprechen:

    • BIO-LOGIK
    • PSYCHO-LOGIK und
    • LOGIK
    Wollen wir sie der Reihe nach kurz betrachten.

1. Bio-Logik
    Da ich an anderer Stelle 2 ausführlich erläutert habe, inwieweit biologische Prozesse den Homo Sapiens oft weit weniger intelligent handeln lassen, als er gerne möchte, lassen Sie mich hier nur andeuten:
    Wann immer uns etwas nicht paßt (Schmerz, Gefahr, Wut, Frustration), mischt sich ein „uralter“ Gehirnteil ein. Dieses nach MacLean als Reptiliengehirn bezeichnete Organ zeichnet sich insbesondere dadurch aus, daß es sofort auf Kampf oder Flucht umschaltet. Gleichzeitig aber sendet es ein Notsignal an das Limbische (Zwischen-)Hirn, welches u.a. die Produktion von Streßhormonen beaufsichtigt. Also werden jetzt Adrenaline, Noradrenaline, Katecholamine, Kortikoide und ähnliche giftige Substanzen in unseren Blutkreislauf geschleust. Wieso giftig? Nun, einige wenige Streßhormone sind gut und wichtig für das Überleben; aber der moderne Mensch produziert in der Regel weit mehr, als er rechtzeitig abbauen kann. Dieses Zuviel an jenen Stoffen aber ist Gift! Wir könnten genausogutArsen trinken. Nun ergibt sich durch die Doppelwirkung von Reptiliengehirn und Limbischem System, daß wir uns nicht mehr wie ein weiser Mensch (Homo Sapiens) verhalten, sondern eher zum HoRmo Sapiens werden. Symptome dieses Prozesses sind u.a.:

    • Denkblockaden
    • Zeit wird subjektiv langsam (sie dehnt sich).
    • Wir sehen schwarz (alles wird negativ eingefärbt).
    • Wir werden engstirnig und intolerant.
    Tolerare heißt ertragen, erleiden, erdulden; wer zuviel Energie in diese bio-logischen Prozesse leiten muß, hat für logische und psycho-logische weniger übrig. Ist doch klar, oder?

2. Psycho-Logik
    Hier gibt es zahlreiche Aspekte, auf die ich an anderer Stelle 3 ausführlich eingegangen bin, daher hier nur im Telegrammstil einige wenige Andeutungen:
2.1 Wessen Wirklichkeit?
    Wir nehmen nicht die objektive Wirklichkeit wahr, sondern unseren Erfahrungen, Hoffnungen, Wünschen, Ängsten usw. entsprechendunser höchst persönliches Weltbild. Also bestimmt unsere Erwartung, was wir wahrnehmen können. Wie schon oben erwähnt, wird die Mitwirkung der alten Gehirnteile zu einem bio-logischen (Hormon-)Filter führen; aber dieser wird durch psychologische Aspekte, z.B. durch ein Vorurteil, noch weiter verstärkt.
    Daran könnten wir denken, wenn wir versucht sind zu sagen bzw. zu meinen:

    • Das siehst du zu eng!
    • Das siehst du falsch!
    • Du hast mich falsch verstanden!
    • Du spinnst wohl!
    • Nun sei doch endlich vernünftig!
    Bei Kunden klingt dies dann etwas anders, denn der HoRmo Sapiens wird, wenn er auf Kampf umschaltet, die „Keule“ erst in Geschenkpapier verpacken, ehe er sie dem anderen überzieht. Also sagt er dann zum Beispiel: „Wenn Sie diese Informationen sorgfältig prüfen, werden Sie zu dem Schluß kommen müssen, daß … (mein Angebot das beste ist)!“
    Dabei wird natürlich wieder impliziert, daß es nur eine Meinung gäbe (die des Beraters), also entspricht dieser Satz genau dem „das mußt du so sehen, wie ich es sehe“, d.h. dem Gedankengang hinter den oben