Freundlich, aber bestimmt - wie Sie sich beruflich und privat durchsetzen

können, etwas zu kaufen – sei es, weil das Verkaufspersonal sich sehr um Sie bemüht oder weil es mit besonderem Nachdruckauftritt. Wie vermeiden Sie es, etwas zu kaufen, das Sie eigentlich gar nicht wollen?
    Machen Sie sich als Erstes klar, wie Sie sich fühlen. Wenn Ihnen unbehaglich zumute ist oder Sie unsicher sind, ob Sie die jeweilige Sache wirklich wollen, ist die innere Botschaft klar: Kaufen Sie nichts!
    Entwickeln Sie keine Schuldgefühle – Sie tun nichts Falsches. Dass Sie um Hilfe gebeten haben oder Fragen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung hatten, heißt nicht, dass Sie dem Verkaufspersonal etwas schuldig sind, auch wenn es Zeit und Mühe für Sie aufgewendet hat. Wer im Verkauf arbeitet, muss auch mit Zurückweisung rechnen – das gehört so selbstverständlich zu seiner Arbeit wie das Beraten von Kunden.
    Sagen Sie nicht einfach nur Danke, sondern formulieren Sie, was Sie besonders hilfreich fanden.
    Allerdings sollten Sie umgekehrt auch Ihre Anerkennung ausdrücken, wenn Sie irgendwo gut beraten oder bedient wurden – ob Sie am Ende nun etwas kaufen oder nicht. Und falls sich jemand in ganz besonderer Weise für Sie eingesetzt hat, rufen Sie bei der Firma an oder schreiben Sie eine Mail und erklären Sie, was den Service in diesem Fall so besonders gut gemacht hat. Auf diese Art zu loben und Dankbarkeit auszudrücken kostet nicht viel Zeit, ist aber ein großer Ansporn für den betreffenden Laden, seinen hohen Qualitätsstandard bei der Kundenberatung aufrechtzuerhalten.
    Hinweis
    Verkäufer sind darin geschult, andere zu einer positiven Kaufentscheidung zu bewegen, ob es nun um Waren oder um Serviceleistungen geht. Doch Sie können sich auf sehr simple Weise dagegen behaupten.
    Sagen Sie einfach Nein. Wenn Sie gefragt werden, ob Sie einen bestimmten Artikel kaufen wollen und das nicht der Fall ist, dann sagen Sie das. Falls es Ihnen schwerfällt, das direkt auszudrücken, können Sie es auch etwas anders formulieren: »Danke, aber das ist nicht ganz das, was ich suche« oder »Ich muss mir das noch überlegen.«
    Ihr Gegenüber kann nicht bei jedem Kundenkontakt etwas verkaufen und es ist nicht Ihre Aufgabe, dem Verkäufer oder der Verkäuferin einen Gefallen zu tun. Wichtig ist nur, dass Sie selbst zufrieden sind mit dem, was Sie gekauft haben.
Zusammenfassung
Wenn Sie das nächste Mal schäumen vor Wut, sich grämen oder geknickt sind, weil eine Serviceleistung nicht Ihren Qualitätsvorstellungen entspricht, atmen Sie tief durch und treten Sie selbstbewusst für sich ein.
Kriegen Sie Ihre Gefühle in den Griff: Denken Sie nicht daran, wie nervös Sie sind oder dass Sie sich fürchten. Konzentrieren Sie sich lieber darauf, die ungute Situation trotz Ihrer Ängste zu lösen.
Denken Sie an Ihre Rechte als Kunde und informieren Sie sich, worin diese im konkreten Fall bestehen.
Bringen Sie mit ruhiger Stimme zum Ausdruck, was Sie möchten und was nicht, und nehmen Sie die Antwort wahr, die Sie darauf bekommen. Entscheiden Sie dann, ob Sie verhandeln und einen Kompromiss eingehen oder auf Ihrer Position beharren wollen.
Ehre, wem Ehre gebührt: Wenn eine Serviceleistung wirklich gut ist, bringen Sie Ihre Anerkennung zum Ausdruck. Bedanken Sie sich nicht einfach, sondern formulieren Sie, was genau Sie überzeugt hat.

Kapitel 9
    »Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg.«

Laotse
    Klar und bestimmt auftreten in Vorstellungsgesprächen
    In unseren Karriereberatungs-Workshops haben wir die Erfahrung gemacht, dass es den meisten Menschen in Bewerbungssituationen besonders schwerfällt, sicher und bestimmt aufzutreten. Als Probleme werden häufig genannt:
Nervosität und Körpersprache in den Griff zu bekommen;
sich »gut verkaufen« zu müssen;
mit barschen oder inkompetenten Gesprächspartnern zurechtzukommen;
auf unerwartete Fragen eine Antwort geben zu müssen.
    Die Fähigkeit, klar und bestimmt aufzutreten, spielt in Vorstellungsgesprächen eine entscheidende Rolle, denn wie Sie sich verhalten und kommunizieren, wird von Ihren Gesprächspartnern als ein Indikator für die Qualität Ihrer Arbeit und für Ihr Leistungsvermögen wahrgenommen.
    Im Folgenden gehen wir die genannten Problembereiche durch und zeigen Ihnen, wie Sie in Bewerbungsgesprächen künftig entschiedener und souveräner auftreten können.
Erkennen und akzeptieren Sie Ihre Aufregung
    ----
    Carl hat einen Bewerbungstermin bei einem Londoner Verlag. In der Woche vor dem Gespräch wird er nach und nach immer nervöser. Als