Google-Mitarbeiter Nr. 59

und außerdem wollen wir auch mehr Geld von euch. Als Vorauszahlung.« Die Vorauszahlung war existenzbedrohend für Google. Falls wir den Umsatz falsch kalkulierten, wären wir in einer Liquiditätsfalle gefangen, die das Unternehmen ruinieren würde.
    Wie Bulldoggen verstärkte AOL jedes Mal den Griff, wenn sie eine Schwäche spürten, und näherten sich sukzessive der Halsschlagader. Als der deutlich schwächere Partner gab Google immer weiter nach.
    Alan sah die Notwendigkeit für eine taktische Veränderung. »Ich glaube, wir sollten Nein sagen und abwarten, wie sie reagieren«, sagte er zum Rest des Teams. »Wir können immer noch zurückgehen und Ja sagen.« Von einem Geschäft Abstand nehmen und die Reaktion der Gegenseite abwarten. Wenn sie tatsächlich abbrechen würden, könnten wir immer noch zurückrennen, um Verzeihung bitten und ihnen eine extra Million zuwerfen, um unser Bedauern zu bekräftigen, dass wir sie beleidigt haben. Entweder das oder weiterhin jeder weiteren Zusatzforderung zustimmen.
    Vorerst waren Larry und Sergey aber nicht bereit, ein solches Risiko einzugehen. »Also gaben wir immer weiter nach, bis es schmerzte«, erinnert sich Alan. »Bis sie mit einer wirklich unzumutbaren (ungeheuerlichen) Forderung kamen.« AOL forderte das gesamte geistige Eigentum von Google – unsere Programmierung und die geheimen Suchalgorithmen –, als stünden wir schon kurz vor dem Ruin. Jetzt waren sie zu weit gegangen. Larry, Sergey und Eric waren wütend über die Forderung nach dem Heiligsten von Google. Das ging auf gar keinen Fall, waren sie sich einig. Mit den Absätzen schon über dem Rand der Klippe weigerten sie sich, noch einen Schritt weiter zu gehen. Alan erkannte die Forderung von AOL als das, was es war: der abschließende Schachzug.
    »Auf dieses Signal hatte Colburn gewartet«, erzählte Alan mir. »Hatte er den besten Preis herausgeholt? Hatte er alles bekommen, was er kriegen konnte? Solange wir bereit waren, noch mehr zuzugestehen, waren wir die Kuh, die gemolken wurde.« Es war ein klassischer Verhandlungsschachzug. Der einzige Weg, die Grenze zu finden war, sie zu überschreiten. Nachdem AOL jetzt wusste, dass sie nicht mehr herausholen konnten, konnte das Geschäft zum Abschluss kommen. Miriam war erleichtert. Sie hatte seit 30 Tagen ununterbrochen nur zwei bis vier Stunden pro Nacht gehabt und ihr Haar wurde merklich dünner. Es gab einen Moment, an dem David Grummond, unser neuer Leiter des Corporate Development, ihre Faust festhielt, um zu verhindern, dass sie mit einem Stift auf einen der Anwälte von AOL warf. Selbst für Google-Maßstäbe war der Stress enorm.
    Wir mussten immer noch die endgültige Zahl für die Garantie festlegen – der Betrag, den wir an AOL zahlen würden, selbst wenn keine einzige Anzeige angeklickt würde. Es war eine tiefe Grube, in die Google springen würde, mit dem Vertrauen, dass AdWords Select uns dort wieder herausholen würde. Das Vertrauen beruhte einzig und allein auf Umsatzprojektionen über die Performance von AdWords auf AOL. Als CEO ließ sich Eric drei voneinander unabhängige Modelle geben, eines von Susan, eines von Salar und eines von Alan. Sie beschafften sich Zahlen aus den begrenzten Daten, die von Google.com und Earthlink geliefert wurden. Allerdings waren beide nicht mit AOL vergleichbar, also beruhten viele ihrer Annahmen auf WWAS – wilden wissenschaftlich abgesicherten Schätzungen.
    Alan war der Verkäufer, er war schon optimistisch geboren worden. Er schaute sich die Zahlen an und sah eine Grundlinie. Google und Earthlink hatten nicht den Datenverkehr oder die Reichweite von AOL und diese Webseiten waren nicht auf Konsumenteneinkäufe ausgerichtet. Auf AOL kauften die Menschen Sachen. »Ich vertrat die Meinung, dass die Anzeigenkunden weitere Anzeigen schalten würden, solange sie Geld verdienten«, erzählte er mir.
    Für Susan und Salar war das in der Theorie richtig, aber in der Realität gab es Einschränkungen, die ein meteoritenhaftes Wachstum verhindern würden. Sie nutzten geringere Zahlen für ihre Entwicklungsschätzungen. Salar war am pessimistischsten, Susan lag dazwischen.
    »Ich bin sicher, dass das die besten Modelle sind, die wir bekommen können«, sagte Eric nach der Präsentation ihrer Szenarios. »Und ich kann nicht sagen, welches davon richtigliegt. Ich werde nicht tiefer in die einzelnen Zahlen einsteigen, weil ich keinen zusätzlichen Nutzen bringen kann. Also werden wir einfach die mittlere Variante