Google-Mitarbeiter Nr. 59

der von Davin Colburn geleitet wurde, waren sie einverstanden, Gespräche mit Google zu beginnen. Nicht weil sie vorhatten, uns das Geschäft zu geben, aber weil sie Google als Knüppel benutzen konnten, um einen besseren Abschluss von Overture zu erzwingen, wenn der Vertrag zur Verlängerung anstand.
    Alan hatte das erwartet. AOL war ein Gigant des Internets, der mehr Datenverkehr hatte als jede andere Seite. Sie schlossen jeden Tag Geschäfte ab und hatten einen enormen Einfluss. Sie hatten den Ruf, aggressiv, übellaunig, blutrünstig und brutal zu sein – und das galt nur für ihre Partner. Google war ein Winzling, der versuchte, eine glückliche Partnerschaft zwischen AOL und Overture mit AdWords Select – einem ungetesteten, noch nicht eingeführten Produkt mit ungewissem Umsatzpotenzial – aufzubrechen. AOL machte Millionen mit den Anzeigen von Overture und hatte wenig Anreize, diesen sicheren Umsatz zu riskieren.
    Nichts davon beunruhigte Alan oder das Google-Team, das sich AOL näherte, als ob sie bereits auf Augenhöhe wären und kein Bittsteller. »Sie wollten eine Kaiser-Stiefellecker-Beziehung«, erinnerte sich Alan. »Und wir kamen mit der Einstellung: ›Ok, ihr könnt der Kaiser sein, aber dann sind wir der Papst.‹« Zum Teil kam das Selbstbewusstsein des Teams von ihrer Wahrnehmung, dass AOL in eine ausweglose Sackgasse rannte. AOL war ein geschützter Garten und lieferte seinen Abonnenten geprüften und ausgewählten Inhalt. Google kam aus der Internetwelt, einem offenen System ohne Grenzen. »Wir wussten zwar, dass es jugendliche Vermessenheit war, aber sie stellte sich als berechtigt heraus«, erzählte Alan mir. »Es war einfach das Selbstvertrauen, die Branche zu kennen und zu wissen, was passiert.«
    Dennoch würde AOL nicht zu Google kommen, um das Geschäft zu besprechen, also ging Google zu AOL. Ihre Zentrale in Vienna, Virginia, war eine ausgedehnte Anlage, nicht weit vom Flughafen Dulles. Es war schwer genug für Omids Team, dass sie nur mit der Idee bewaffnet, was sie verkaufen wollten, an der labyrinthartigen Festung von AOL ankamen, aber sie waren auch noch durch den fünfstündigen Flug und starken Schnupfen geschwächt. Ihre erste Station war eine Apotheke, wo sie sich mit Aspirin und Taschentüchern eindeckten.
    Ihre Nasen schnäuzend zogen sie weiter, um das Verhandlungsteam von AOL zu treffen.
    AOL exponierte sich. Die vier Google-Angestellten, in Business Casual gekleidet, trafen auf ein Dutzend Verhandlungsführer, Produktmanager und Anwälte in teuren Anzügen – eine Zusammensetzung, die AOL während der gesamten Verhandlungen durchhielt. »Sie hatten immer diese willkürlichen Rollenbesetzungen, die rein- und rausgingen«, erinnerte sich Alan. »Sie hatten all diese Menschen da sitzen und wir wussten gar nicht so genau, was wir da wollten.«
    Erdrückende Präsenz war nur eine von vielen Verhandlungstricks. AOL schaffte auch eine künstliche Dringlichkeit und verlangte, dass das Google-Team quer durch das Land flog, um ein Thema anzusprechen, das dann für eine Woche verschleppt wurde. Die Googler kauerten sich in Hotels und kurierten ihre Erkältung aus, während das AOL-Team nach Hause zu seinen Familien ging. Wenn die Google-Verhandlungsführer physisch erschöpft waren, würden sie vielleicht bei Kernpunkten nachgeben, nur um sich erholen zu können.
    Die Taktik ging nicht auf. »Wir haben die Nase voll«, erklärte Alan schließlich den AOL-Ansprechpartnern. »Wir werden abreisen und übers Telefon weiterreden.«
    »Gut«, antworteten sie. »Fahrt nach Hause. Entspannt euch über das Wochenende und kommt Montag wieder.«
    Alan hatte auf diese Spielchen keine Lust. »Vergesst es«, sagte er. »Wir fahren nach Hause, um uns auszuruhen, und wir laden euch für Montag nach Kalifornien ein. Ihr seid viel stärker und besser als wir, also solltet ihr nach Kalifornien rauskommen. Ihr seid einfach Supermänner und wir nicht. Ich gebe es zu. Ich bin ein Weichei.«
    AOL fiel darauf nicht rein. »Macht eine Pause«, sagten sie Alan. »Wir werden mit Telefonkonferenzen weitermachen.«
    Es würde allerdings keinen Geschäftsabschluss geben, wenn wir nicht unsere Aussichten über mögliche Anzeigenumsätze mit echten Fakten stützen konnten. Während wir den Wert unserer Suchtechnologie mit dem Yahoo-Geschäft bewiesen hatten, würde Overture unsere fehlende Erfolgsbilanz mit syndizierten Anzeigen weitestgehend ausschlachten und FUZ (Furcht, Unsicherheit und Zweifel) in die