Gründergeschichten

Herzblut entwickelt, um etwas gegen die etablierten
     Marktmächte und ihre arrogante Art zu unternehmen.« Viele andere Neulinge auf dem endlich liberalisierten Strommarkt haben
     diese Blockade nicht überlebt. LichtBlick schon, wobei natürlich das Geld des Finanziers Michael Saalfeld half. Und von Tschischwitz
     begriff, dass er seine Rechte und den Willen des Gesetzgebers massiv und entschlossen auch mit juristischen Mitteln durchsetzen
     musste, wenn er sich von der etablierten Konkurrenz nicht |54| fertig machen lassen wollte. Immer wieder rief er Gerichte und Kartellbehörden an – bis heute hat LichtBlick allein wegen
     der hohen Netzdurchleitungsgebühren mehr als 300 kartellrechtliche Verfahren angestrengt.
    Auch die Pressearbeit musste organisiert und Kontakt zu Journalisten gefunden werden. »Bei den meisten rannten wir offene
     Türen ein, denn die fanden gut, was wir machten: den Markt öffnen, die großen Konzerne herausfordern, die Liberalisierung
     nutzen, Ökostrom anbieten.« Im April 2000 konnte LichtBlick den ersten sogenannten Sondervertragskunden an Land ziehen: das
     Regenwaldhaus auf der Weltausstellung Expo in Hannover. Auch die Zahl der Privatkunden stieg nach und nach, ebenso die der
     Mitarbeiter, im Herbst 2000 musste die junge Firma zum ersten Mal in größere Büroräume umziehen. Dennoch war der Anfang mühsam.
     »Sie brauchen einen langen Atem, wenn Sie auf diesem Markt etwas werden wollen – und wir haben zu Beginn unser Wachstumspotenzial
     und die Wechselwilligkeit der Leute überschätzt«, sagt Heiko von Tschischwitz. Er hatte gehofft, Ende 2000, also nach gut
     einem Jahr, 200 000 Kunden zu haben. Tatsächlich waren es nach vier Jahren, im Herbst 2003, gerade erst 100 000 – zu wenig,
     um Geld zu verdienen. »Ich gebe zu: Es gab auch schwierige Zeiten. In denen wir realisieren mussten, wie zäh unsere Umsatzzahlen
     stiegen. In denen sich schon mal Zweifel einschlichen: Vielleicht schaffen wir es doch nicht. Als wir 30, 40 neue Kunden am
     Tag gewannen, da war die Zielmarke eine Million rechnerisch 80 Jahre entfernt – da war nicht recht plausibel, wie wir die
     erreichen wollten.« Und auch Michael Saalfeld, der Hauptgesellschafter und Finanzier im Hintergrund, stellte wohl immer öfter
     bohrende |55| Fragen. Etwas mehr als 20 Millionen Euro hat LichtBlick in den ersten sechs Jahren verloren – zwar »planmäßig«, wie von Tschischwitz
     sagt, aber dennoch eine Menge Geld.
    Im Jahr 2005 jedoch schrieb das Unternehmen zum ersten Mal eine schwarze Null. Im Jahr darauf – mittlerweile bezogen 200 000
     Haushalte ihren Strom bei LichtBlick – stand zum ersten Mal ein Gewinn in den Büchern. Seither wird Geld verdient, und das
     offenbar nicht zu knapp. Heiko von Tschischwitz ist sicher, die aufgelaufenen Verluste vor dem Ende des Jahrzehnts wieder
     eingefahren zu haben. Und er formuliert selbstbewusste Ziele: »Mittelfristig wollen wir zwei Millionen Kunden erreichen.«
     Dem Manager ist die Genugtuung anzumerken, dass er es bewiesen hat – dass man in Deutschland mit Ökostrom tatsächlich Geld
     verdienen kann.
    Seine Firma hat heute eine komfortable Größe. Sie ist mittlerweile groß genug, um profitabel zu arbeiten, und größer und damit
     im Zweifel auch effizienter als die übergroße Mehrheit der Stadtwerke, mit denen sie unter anderem konkurriert. Andererseits
     ist LichtBlick aber nicht groß genug, den dominierenden vier Energiekonzernen wirklich bedrohlich zu werden. »Natürlich könnten
     die versuchen, uns über den Preis kaputt zu machen. Aber dafür müssten sie die Preise für alle ihre Kunden drastisch senken,
     und das wäre unglaublich teuer. Selbst wenn wir irgendwann unsere zwei Millionen Haushaltskunden beisammen haben, kämen wir
     auf einen Marktanteil von gerade mal fünf Prozent. Deswegen riskieren die Platzhirsche doch keinen Preiskrieg, mit dem sie
     sich ihre eigenen Margen ruinieren. Und selbst wenn es mal einer gegen alle betriebswirtschaftliche Vernunft in seiner Region
     versuchen sollte, könnte er uns nicht allzu viel anhaben – denn |56| erstens geht es unseren Kunden nicht ausschließlich um den Preis, sondern um das Preisleistungsverhältnis, und zweitens sind
     wir ja bundesweit vertreten. Es gibt wirklich nicht mehr viel Angriffsfläche, um uns platt zu machen.« Und weil Licht-Blick
     sich mit schmaleren Margen als die großen Konkurrenten zufriedengibt, hat es trotz des teureren Rohstoffs Ökostrom eine auskömmliche