Gründergeschichten

Marktposition erreicht – auch weil seine Macher gewissenhaft auf die Kosten achten.
    »Wir haben zum Beispiel sehr früh begriffen, dass klassische Imagewerbung beim Produkt Strom total falsch ist. Yello zum Beispiel
     hat Anlaufverluste von 700 Millionen Euro eingefahren, und das vor allem dadurch, dass die von Anfang an unglaublich viel
     für Werbung ausgegeben haben. Doch das bringt nichts. Damit bekommt man zwar Markenbekanntheit, aber keine Kunden. Nur weil
     Sie behaupten, Strom sei gelb, wechselt noch keiner seinen Lieferanten. Wir haben es anfangs auch mal mit einer Plakataktion
     und mit Radiospots versucht. Das hat sehr viel Geld gekostet, und die Spots waren gar nicht schlecht, aber das Ergebnis war
     wirklich frustrierend: Kaum jemand hat deswegen angerufen. Also haben wir das sehr schnell wieder gelassen. Es hilft übrigens
     gedanklich, wenn man selbst an der Firma beteiligt ist. Mir gehören fünf Prozent von LichtBlick – also kommen von 100 Euro,
     die ich ausgebe, fünf von mir. Da überlegt man eben doch zweimal, ob das Geld wirklich sinnvoll ausgegebenes ist.«
    Gerade weil das Produkt Ökostrom so erklärungsbedürftig sei, helfe keine klassische Werbung, sondern nur die direkte Ansprache
     des potenziellen Kunden. »Uns hat sehr geholfen, dass wir 2002 die Deutsche Post als Vertriebspartner gewonnen haben – seit
     Mai 2007 sogar bundesweit exklusiv. Denn |57| die hat in ihren Filialen zwei bis drei Millionen persönliche Kundenkontakte – pro Tag.« Und jeder dieser Postkunden kann,
     wenn er Briefmarken kauft oder ein Päckchen aufgibt, auch gleich LichtBlick-Kunde werden. Jedes Jahr ziehen zwölf Prozent
     der Bundesbürger um. Die müssen jeweils einen Nachsendeantrag bei der Post stellen – und sollen bei der Gelegenheit vom Schalterbeamten
     zwingend gefragt werden, ob sie nicht auch gleich den Stromanbieter wechseln wollen. »Dieser neue Vertriebsweg über die Post
     hat uns damals einen richtigen Schub gegeben, auch wenn wir das Potenzial dieses Millionenpublikums natürlich längst nicht
     ausschöpfen.«
    Der Ökostromhändler LichtBlick versucht bei der Wahl seiner Vertriebspartner seither ganz bewusst, an die ganz normale Kundschaft
     heranzukommen. In den Filialen des Kaffeerösters Tchibo (»Jede Woche eine neue Welt«) wurde der grüne Strom aus Hamburg angeboten,
     und auch die Kataloge des Otto-Versands werben für LichtBlick. Zuletzt landeten die LichtBlick-Macher einen besonders delikaten
     Coup: Nun bietet auch das Boulevardblatt
Bild
, das neuerdings zeitgeistgerecht auf grünen Pfaden wandelt, ihren vielen Millionen Lesern
»Bild-
Ökostrom« an – powered, na klar, by Licht-Blick. »Das ist für uns eine Chance, eine Klientel zu erreichen, an die wir sonst
     schwer herankommen«, sagt Heiko von Tschischwitz. Fürs Stammklientel hat LichtBlick andere Vertriebspartner: früher die
taz
, heute die Grünen, die Deutsche Umwelthilfe, auch kleine Naturkostläden. »Aber eine ganz wichtige Erkenntnis ist: Unsere
     Klientel sind nicht nur die Grün-Wähler. Unser erster Werbeslogan lautete ›Sauberer Strom für alle‹, und so meinen wir das
     auch. Außerdem sind Vertriebspartner wie Tchibo, Otto und
Bild
ausgesprochen |58| professionell und vertriebsstark. Dass die sich mit der Licht-Blick-Partnerschaft natürlich auch ein grünes Image geben wollen,
     ist okay, das schadet ja nicht.«
    Den sauberen Strom erfolgreich an die Menschen zu bringen, darum dreht sich heute viel bei LichtBlick. Das Unternehmen betreibt
     in der Hamburger Zentrale von Beginn an ein eigenes Call-Center mit inzwischen mehr als 25 Mitarbeitern. »Klar ist das teurer,
     als sich Kapazitäten in einem der großen Call-Center zu mieten. Aber dafür sehen wir unsere Leute jeden Tag, wissen, dass
     sie kompetent und motiviert sind, und das zahlt sich aus.« Seit 2002 hat LichtBlick neben Heiko von Tschischwitz einen zweiten
     Geschäftsführer. Der heißt Wilfried Gillrath und ist ein ausgewiesener Vertriebsexperte. »Damals haben wir beschlossen, dass
     wir viel aktiver in den Vertrieb gehen müssen. Es genügt eben nicht, ein gutes Produkt zu haben und das den Leuten anzubieten.
     Sie müssen das offensiv verkaufen. Ohne Gillrath hätten wir jetzt kaum 260 000 Kunden – und vielleicht gäbe es uns gar nicht
     mehr, weil wir die Gewinnschwelle nicht erreicht hätten.«
    LichtBlick hat einen eigenen Direktvertrieb aufgebaut, was deshalb etwas heikel ist, weil dergleichen im Ruch der Unseriosität