Gute Beziehungen

tatsächlich zur Rechtfertigung, das heißt, jemand übt Zwang aus, einfach weil er mächtiger ist.

    Das oben stehende Diagramm veranschaulicht die Beziehung zwischen Macht und Einfluss. Ein Mathematiker würde sagen, die beiden sind zueinander umgekehrt proportional. Und natürlich hätte er Recht. Je mehr Zwangausgeübt wird, desto geringer wird der Einfluss. Vielen Menschen habe ich folgende Frage gestellt: Da Sie nicht zugleich Macht und Einfluss haben können, was ist Ihnen lieber? Nach einer kurzen Diskussion und Überlegung entschieden sich fast alle für den Einfluss. Einer drückte es so aus: »Die Macht, die ich mir wünsche, ist die Macht, Einfluss auszuüben. Die anderen Formen der Macht kosten zu viel Zeit und Energie.« Ich kann ihm nur beipflichten.
Beratung
    Wenn ich Einfluss habe, besteht die Möglichkeit, dass sich zweiteilige Ich-Botschaften als wirksam erweisen. Das heißt, wenn Menschen ohne Drohungen und Urteile konfrontiert werden, verändern sie sich vielleicht, weil sie mich schätzen und achten. Aber verlassen kann ich mich nicht darauf.
    Es gibt noch einige andere Möglichkeiten, meinen Einfluss zu verstärken. Viele Tausend Menschen verdienen ihren Lebensunterhalt – manchmal sehr komfortabel – damit, dass sie ihre Fachkenntnisse und ihr Wissen anderen zu deren Vorteil zugänglich machen. Diese Berater, wie sie heißen, nehme ich mir manchmal als Vorbild für den Umgang mit meiner eigenen Klientel – meiner Frau, meinen Freunden, Angehörigen, Mitarbeitern und so fort. Allerdings sind bei der Beratungstätigkeit einige Regeln zu beachten. Wenn ich die nicht beachte, setze ich meinen Einfluss aufs Spiel.

    Regel Nummer eins: Ich muss mir einen Auftrag geben lassen. Das soll nicht heißen, dass ich mich bezahlen lasse, sondern nur, dass ich mich durch emotionale oder psychologische Ansprache bemühe, von der Person oder den Personen beauftragt zu werden, die ich beeinflussen möchte. Berater werben für sich, bemühen sich um Aufträge, versuchen, ihre Dienstleistungen gut zu »verkaufen«– das kann ich auch. Ich unternehme jede nur denkbare Anstrengung, um meine »Klienten« dazu zu bekommen, nach meinen Diensten zu verlangen. Aber ich begehe nie und unter keinen Umständen den Fehler, meine Informationen und mein Wissen dem Klienten aufzudrängen, bevor er sagt: »Also bitte, sag mir, was du weißt« oder irgendeine ähnliche »Du-hast-den-Auftrag«-Botschaft sendet.

    Regel Nummer zwei: Ich muss Informationen und Daten besitzen, über die mein Klient nicht verfügt. Unter Beratern kursiert folgender Witz: Ein Unternehmen hat Probleme mit einer seiner Maschinen und beauftragt einen externen Fachmann, sich die Maschine anzusehen und zu reparieren. Der Berater untersucht die Maschine, nimmt einen Hammer aus seinem Werkzeugkasten und versetzt der Maschine einen kräftigen Schlag damit. Daraufhin läuft die Maschine, als wäre nie etwas gewesen. Der Berater stellt dem Direktor eine Rechnung über 10 010 Dollar aus. Erstaunt fragt der Direktor: »Was zum Teufel soll das?  Jeder hätte seinen Hammer nehmen und auf die blöde Maschine schlagen können.« Worauf der Berater entgegnet: »Völlig richtig. Dafür sind die zehn Dollar. Die zehntausend sind dafür, dass ich weiß, wo ich schlagen muss.«
    Um ein erfolgreicher Berater zu sein, muss ich wissen, wo ich schlagen muss. Wenn meine Klienten das bereits wissen, brauchen sie mich nicht.

    Regel Nummer drei: Ich darf mein Wissen nur einmal mitteilen. Will ich erneut als Berater tätig werden, muss ich erst wieder einen Auftrag bekommen. Viele wohlmeinende Eltern, Lehrer, Chefs, Freunde, Ehepartner setzen ihre Beratungstätigkeit endlos fort, obwohl ihre Klienten die Botschaft schon längst vernommen haben. Sie werden als Berater entlassen, weil ihre Tätigkeit als Belästigungempfunden wird. Ehemänner und Ehefrauen werden entlassen. Lehrer werden entlassen. Chefs werden entlassen. Und so fort.

    Regel Nummer vier: Ich muss meinen Klienten die Verantwortung für ihr Handeln überlassen. Was meine Klienten mit den Informationen und Daten anfangen, die ich ihnen gegeben habe, ist ihre Sache. Solange ich keinen neuen Auftrag habe, ruht meine Beratertätigkeit.
    Beratern kann es nur um Einfluss gehen. Macht haben sie keine. Definitionsgemäß verlassen sie sich auf ihr Wissen, »wo man schlagen muss«, um ihre Klienten zu beeinflussen. Die Werte und Überzeugungen von Menschen sind nicht in Stein gemeißelt. Wer über Wissen und Fakten