Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

zu Ihnen aufbauen, und das Gespräch wird im Sande verlaufen. Als Blaudominanter sollten Sie Ihren Blick von der Sache, um die es Ihnen geht, lösen. Betrachten Sie Ihr Gegenüber als Mensch und lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit durchaus auf Privates und Persönliches. Wenn es Ihnen schwerfällt, über solche Dinge zu sprechen, dann bringen Sie Ihrem Gesprächspartner ein kleines unverfängliches Geschenk mit, über das er sich freut und das einen Anknüpfungspunkt für eine Unterhaltung bietet. Dies ist auch eine Möglichkeit für den Rotdominanten, Vertrauen aufzubauen. Oder versuchen Sie, die Hobbys Ihres Gesprächspartners herauszufinden. Je entspannter und lockerer Sie dem Gründominanten gegenüber auftreten, desto eher wird er Ihnen vertrauen, und Sie werden dann ganz leicht zu einem Ergebnis kommen, wobei er an den Details der Sache sowieso nicht interessiert ist. Es kann allerdings sein, dass Sie erst beim zweiten Besuch ein Ergebnis erzielen.
    Das Gespräch mit dem Blaudominanten könnte für Sie anstrengend werden, wenn Sie nicht gerade selbst blaudominant sind. Sie sollten auf jeden Fall bestens vorbereitet und gut informiert sein und viele schriftliche Unterlagen mitbringen. Der Blaudominante möchte recht schnell feststellen, ob Sie für die Sache, um die es geht, kompetent sind und sich der Aufwand für ihn lohnt. Hat er den Eindruck, dass Sie nicht gut Bescheid wissen oder weniger wissen als er selbst, dann wird er unter Umständen das Gespräch zügig zu einem Ende bringen, weil er keinen Vorteil für sich sieht. Die Atmosphäre im Gespräch mit einem Blaudominanten ist eher kühl, und Sie werden sie auch nicht mit «lockeren Sprüchen» erwärmen können. Vermeiden Sie also eine Unterhaltung über Privates oder Persönliches und konzentrieren Sie sich auf die Sache, um die es geht. Gehen Sie im Gespräch systematisch vor: Planen Sie, was Sie in welcher Reihenfolge vorbringen möchten. Machen Sie sich nichts daraus, wenn Ihr Gesprächspartner schweigt, kritische Fragen stellt oder sein undurchschaubares «Pokerface» aufsetzt. Gehen Sie immer davon aus, dass er mitdenkt, auch wenn er nichts sagt. Bringen Sie so viel schriftliches Material wie möglich mit (Handouts, Broschüren, Studien, Pläne, Skizzen), das Sie Ihrem Gesprächspartner zur Lektüre da lassen. Bereiten Sie sich auf sachliche Einwände vor und halten Sie sich an Fakten und Beweise. Ihre Informationen sollten so detailliert und ausführlich wie möglich sein. Stellen Sie Fragen, um ihn aus der Reserve zu locken und seine Einwände zu erfahren. Formulierungen, die gut bei ihm ankommen, sind z. B.: «Dies entspricht Ihrem hohen Qualitätsanspruch», «Lassen Sie uns alle Alternativen bedenken» oder «Das sind die Fakten».
    Wenn Sie als Rotdominanter ein Gespräch mit einem Blaudominanten führen, dann halten Sie sich mit Ihrem Temperament am besten etwas zurück. Bleiben Sie formell, was auch für den Gründominanten angebracht ist. Sowohl für Grün- als auch für Rotdominante gilt: Sie sollten im Gespräch mit einem Blautyp über Ihr Thema exzellent Bescheid wissen, im Zweifelsfall lieber noch einmal die Unterlagen genau studieren oder sich der Möglichkeit versichern, während Ihres Gesprächs einen Experten anzurufen, der eventuelle Fragen sofort beantworten kann. Halbheiten oder Halbwissen wird Ihnen der Blaudominante nämlich nicht durchgehen lassen. Als Rotdominanter sollten Sie nicht zu schnell vorgehen im Gespräch, sonst fühlt sich Ihr Gesprächspartner überfahren; bei Gründominanten ist es umgekehrt: Seien Sie nicht zu langsam und konzentrieren Sie sich vor allem stärker auf die Sache als auf den Menschen oder auf Persönliches. Seien Sie als Gründominanter bestrebt, dass Ihr Gespräch ein klares Ziel und ein Ergebnis hat, sonst weiß Ihr Gesprächspartner nicht, was Sie überhaupt von ihm wollen. Für Smalltalk fehlt ihm jegliche Ader.
    Zum Abschluss einige nicht ganz ernst gemeinte Hinweise zum Umgang mit den drei Typen in Verhandlungssituationen (ich verdanke sie wie auch die obigen Ausführungen Siegfried Gsell, S. 202 ff.):
• Wenn Sie einen blauen Gesprächspartner überzeugen wollen, müssen Sie ihm versichern, dass Sie alle vier Tischbeine ganz gewissenhaft auf ihre Standfestigkeit überprüft haben.
• Wenn Sie einen roten Gesprächspartner überzeugen wollen, müssen Sie so schnell sein, dass er glaubt, der Erste zu sein, der auf diese Weise ein Formel-1 -Rennen gewinnt.
• Wenn Sie einen grünen