Ich weiss, wie du tickst: Wie man Menschen durchschaut (German Edition)

sind. Bei der Begrüßung kommt ein kräftiger Händedruck gut an. Es kann sein, dass er freundlich ist, doch hat das nicht allzu viel zu bedeuten, denn eine vertrauensvolle Atmosphäre ist für ihn sekundär. Der Rotdominante möchte die Kontrolle über das Gespräch, also geben Sie ihm das Gefühl, dass er sie hat. Bleiben Sie gelassen, wenn er Sie persönlich angreift, und rechnen Sie mit seinem Widerspruch und mit geringer Geduld. Lassen Sie sich auf keinen Fall provozieren, denn für ihn zählt vor allem das Ergebnis. Vermeiden Sie Plaudereien aus dem privaten Bereich und «Smalltalk», und kommen Sie stattdessen gleich zur Sache. Stellen Sie offene Fragen, um ihn bei der Stange zu halten. Wenn Sie schriftliche Unterlagen mitgebracht haben, dann zeigen Sie ihm solche, mit denen er «alles auf einen Blick» wahrnehmen kann, also z. B. Pläne und grafische Darstellungen. Entscheidend ist für den Rotdominanten, dass er seinen Nutzen schnell erkennt. Er braucht nur die entscheidenden Argumente, keine weitschweifigen Ausführungen. Betonen Sie seine Vorteile und alles, was ihm Macht, Prestige und Einfluss bringt. Signalwörter, auf die er reagiert, sind: «Ergebnisse», «unter dem Strich», «sofort», «schnell» und «exklusiv».
    Wenn Sie selbst rotdominant sind, sollte es Ihnen nicht schwerfallen, sich auf Ihr Gegenüber einzustellen, denn Sie ticken genauso. Wenn Sie selbst blaudominant sind, sollten Sie sich mit schriftlichen Referenzen, Beweisen, wissenschaftlichen Ergebnissen und Hintergründen zurückhalten. Überlegen Sie stattdessen schon vor dem Gespräch: Was ist das Wesentliche, das Sie Ihrem Gesprächspartner nahe bringen wollen? Und welches Ergebnis möchten Sie? Steuern Sie im Gespräch zielstrebig auf Ihr gewünschtes Resultat zu. Was Sie mit Ihrem Gesprächspartner teilen, ist die Sachorientierung. Bleiben Sie also auf die Sache konzentriert, selbst wenn Sie den Eindruck haben, dass Ihr Gesprächspartner Sie persönlich attackiert.
    Im Umgang mit dem gründominanten Gesprächspartner ist es am wichtigsten, dass Sie sein Vertrauen gewinnen. Gehen Sie freundlich mit ihm um, und lassen Sie ihn spüren, dass Sie es ehrlich meinen. Nehmen Sie sich Zeit, um sein Vertrauen zu gewinnen. Das können Sie tun, indem Sie Persönliches von sich einbringen. Smalltalk und Gespräche über private Interessen sind also in jeder Hinsicht vorteilhaft. Es kann sein, dass Ihr Gegenüber zu Anfang durchaus etwas reserviert ist. Wenn er jedoch weiß, wer Sie sind, wird er «auftauen». Für den gründominanten Typ zählen Sie als Mensch, nicht als Fachmann. Für ihn macht der Ton die Musik. Dementsprechend ist auch die Sache, um die es im Gespräch geht, für ihn weniger wichtig. Wenn er Vertrauen in Sie als Mensch hat, geht die sachliche Seite schon in Ordnung. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu, aber achten Sie darauf, das Gesprächsziel nicht aus den Augen zu verlieren. Bringen Sie ihn durch Zwischenfragen immer wieder auf das Thema zurück, aber vermeiden Sie offene Fragen, zu denen er endlos erzählen wird. Gehen Sie langsam und behutsam vor, wenn Sie ihn überzeugen wollen. Da er wie ein aufgeschlagenes Buch ist, merken Sie auch an seiner Körpersprache, ob er Ihnen noch folgt. Wendet er seinen Blick ab, hat er kein Interesse. Vermeiden Sie es, Druck auf ihn auszuüben. Schwierig ist es, vom Gründominanten eine verbindliche Zusage zu bekommen. Stellen Sie daher Fragen, um seine gegebenenfalls vorhandenen Einwände gegen Ihre Vorschläge zu erfahren. Vermeiden Sie auch, ihn vor Alternativen zu stellen, denn das zögert die Entscheidung länger hinaus. Benutzen Sie beruhigende Formulierungen wie: «Machen Sie sich in aller Ruhe Gedanken darüber», «Das hilft weiter» oder: «Wir sollten die Sache Schritt für Schritt angehen.» – Übrigens eignet sich der Gründominante aufgrund seines Naturells sehr gut als Vermittler zwischen zwei Parteien in schwierigen Verhandlungssituationen: Er kann streitende Parteien sehr gut beschwichtigen, dafür sorgen, dass sich die Hitzköpfe wieder abkühlen und dass eine vertrauensvolle Atmosphäre entsteht.
    Als Gründominanter haben Sie mit Ihrem gleich tickenden Partner keine Probleme. Achten Sie aber selbst darauf, dass Ihr Gespräch zu einem Ergebnis kommt, damit es nicht in Plaudereien ausufert. Als Rotdominanter müssen Sie sich stark zurücknehmen, sonst erscheinen Sie Ihrem Partner als laut, aufdringlich, direkt und aggressiv. Dann kann er kein Vertrauen