Jetzt! - die Kunst des perfekten Timings

mit einer Entscheidung enden soll, ist die dazu passende Metapher eine Waage, auf deren Waagschalen die verschiedenen Argumente für und wider gelegt werden. Deshalb wird das Ritual des »Advocatus Diaboli« akzeptiert: Es hilft, Dinge auf die Waagschale zu legen, ein Vorgang, den wir uns als durchbrochene Linie oder Wippe vorstellen können. Eine Handlung ist rechtzeitig, wenn sie zur Form dessen passt, was in dem Moment besprochen wird.
Zyklusstrategien und -taktiken
    Jonathan möchte von jedem Anwesenden mindestens einmal eine Äußerung hören, wenn seine oder ihre Fachkenntnis relevant ist. Daher erfordert das Meeting mindestens einen vollständigen Zyklus, bevor es zu einer Entscheidung kommen kann. Allerdings wird die Zahl der Zyklen gering sein. Es ist nicht zu erwarten, dass sich die Diskussion endlos im Kreis dreht. Die zyklische Form des Meetings lässt sich auf verschiedene Weise nutzen, um für eine Verschiebung der Markteinführung einzutreten. Wenn Sie verfolgen, wer bereits zu Wort gekommen ist und wer nicht, können Sie über das beste Timing für Ihren Einwand entscheiden – vor oder nach einem bekannten Standpunkt. So können Sie schon vorher die Position der Anwältin und die Reaktion des Marketingchefs absehen und sie selbst vorbringen und entkräften, bevor sie sie äußert – oder aber abwarten und erst reagieren, nachdem sie gesprochen hat. Das Wissen, dass es einen Zyklus gibt, liefert Ihnen auch Hinweise, wann das Meeting sich seinem Ende nähert – und wie viel Zeit Ihnen bleibt, Ihren Standpunkt klarzumachen. Nachdem jeder sich ein- oder zweimalgeäußert hat, wissen Sie, dass das Zeitfenster für Widerspruch sich sehr bald schließen wird. Machen Sie sich also bereit zu handeln.
Gerade Linien und Helix
    Die beste Möglichkeit, ein Meeting kurz und zielgerichtet zu halten, ist, geradlinig vorzugehen. Ein Punkt sollte zum nächsten führen, ohne Umwege, Pausen, Unterbrechungen und ständiges Zurückkommen auf dasselbe Thema. Wenn unsere Welt komplex wird, sehnen wir uns nach Einfachheit, nach dem Reiz eines geradlinigen Prozesses, selbst wenn er zwischen den Schritten stockt. Aber dieses Meeting beschreibt Kurven. Die Diskussion kreist in ihrem Verlauf immer wieder um alle Punkte, die für eine Entscheidung wichtig sind (Marketing, staatliche Zulassung, Nebenwirkungen usw.). Daher liegt der Sitzung keine gerade Linie zugrunde, sondern eine Helix. Die Drehungen und Wendungen im Verlauf des Meetings unterstützen die Argumentation, eine Pause einzulegen und umgehend die Nebenwirkungen zu untersuchen. Die Sitzungsteilnehmer erleben ja gerade am eigenen Leib, wie unangenehm es ist, ständig wieder auf ein Problem zurückzukommen, das bereits hätte gelöst werden können.
Punkt und Fächer
    Beim Blick in die Zukunft weiß die Gruppe: Falls Nebenwirkungen zu einem Problem werden sollten, würde sie vor die Entscheidung gestellt, ob sie das Medikament vom Markt nehmen soll. Sie wird mit der negativen Publicity umgehen müssen, die mit schwerwiegenden Nebenwirkungen einhergeht. Sie wird dafür sorgen müssen, dass die anderen Produkte nicht in Mitleidenschaft gezogen werden. Es wird viel zu bedenken geben. Die Entscheidungen, vor die das Unternehmen sich gestellt sieht, werden sich vervielfachen und einem Punkt-Fächer-Diagramm ähneln, da eine Entscheidung zur nächsten führt. Je stärker die Zukunft einem Punkt-Fächer-Diagramm ähnelt – statt einer geraden Linie vom Produktüber die Markteinführung zum Profit –, desto unsicherer erscheint die Zukunft. Daraus ergibt sich die Timingregel: Angesichts großer Unsicherheit sollte man langsam und vorsichtig vorgehen.
Der dramatische Spannungsbogen
    Der Spannungsbogen ist wichtig, um die Dringlichkeit zu verstehen, mit der Jonathan und Bob die Markteinführung des Medikaments wollen. Bei den meisten Medikamenten dauert der Entwicklungsprozess sehr lange und trägt erst am Ende Früchte. Zum Zeitpunkt des Meetings brauchen alle die Entspannung und den Lohn, für den die Markteinführung sorgt. Im Idealfall sollten Anstieg und Absinken der Spannung bei der Entwicklung und Vermarktung eines Medikaments der Form des dramatischen Spannungsbogens folgen. Während der Entwicklung baut sich Spannung auf und wird bei der Markteinführung aufgelöst. Eine Pause, um Nebenwirkungen zu untersuchen, bringt eine Kerbe in diese Form und zögert den erwarteten erlösenden Moment hinaus. Wenn Sie wissen, was eine Gruppe frustrierend findet, sollten Sie darauf