Körpersprache - verräterische Gesten und wirkungsvolle Signale

Boden, denn das erweckt den Anschein, dass Sie sich vom Gespräch zurückgezogen haben und nicht mehr an Ihrem Gegenüber interessiert sind. Ein eher geschlossener oder fokussierender Blick wiederum wird häufig als angriffslustig oder aggressiv interpretiert. Ähnlich wirkt es, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner zu intensiv und zu lange anstarren und ihn mit Ihrem Blick regelrecht »durchbohren« – das ist ebenso wenig förderlich für einen guten Gesprächsverlauf. So einen Blick empfindet Ihr Gegenüber eher als unangenehm und aufdringlich, statt ihn mit einem besonders großen Interesse Ihrerseits zu verbinden (siehe Blickkontakt, > ).
    Nicken wirkt …
    Ein Körpersignal, das immer positiv wirkt – ganz besonders in Verhandlungssituationen –, ist ein Kopfnicken. Durch so ein Nicken spornen Sie Ihren Gesprächspartner zum Weiterreden an und signalisieren ihm Aufmerksamkeit und Bestätigung.
    Verstärken können Sie diese Geste, indem Sie Ihr Zuhören noch mit entsprechenden sozialen Geräuschen wie »Aha« oder »Hm« untermauern.
    In unserem Kulturkreis bedeutet ein Nicken Zustimmung. Wenn wir eine Sache bejahen, machen wir gleichzeitig eine zustimmende Kopfbewegung. Beobachten Sie einmal Politiker oder eine Talkrunde im Fernsehen: Wenn Menschen ihre Meinung kundtun, nicken sie automatisch mit dem Kopf. Gewinnen sie dadurch neue »Verbündete« in der Gesprächsrunde, nicken diese mit der Zeit ebenfalls mit.
    Wenn Sie also Ihren Verhandlungspartner überzeugen möchten, nicken Sie ganz leicht mit dem Kopf, während Sie ihm Ihre Ausführungen unterbreiten. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen zustimmt. Ob Ihr Gegenüber dann tatsächlich Ihrer Meinung ist, erkennen Sie ebenfalls an einem Kopfnicken, bevor es sich verbal äußert.
    Die Sitzposition ist ausschlaggebend
    Da die meisten Verhandlungen am Tisch und im Sitzen abgehalten werden, ist es durchaus von großem Nutzen, die unterschiedlichen Sitzhaltungen und positionen einmal ganz genau zu betrachten:
    Stellen Sie sich vor, das Begrüßungszeremoniell ist abgeschlossen, alle Verhandlungspartner haben sich miteinander bekannt gemacht, und nun müssen Sie mit einem neuen Lieferanten die Lieferkonditionen verhandeln oder einem potenziellen Kunden verdeutlichen, warum das Produkt seinen Preis hat. Oder es steht mit Ihrem Chef ein Jahresgespräch an, in dem Sie über Ihr Gehalt diskutieren möchten.
    In allen diesen Situationen kann Ihnen die Sitzposition und haltung weiterhelfen! Doch was bedeuten die einzelnen Positionen? Und welche Sitzhaltung führt schneller zu einer Kooperation?
    Wo sitzt es sich am besten?
    An einem runden Tisch ist der beste Platz, den Sie wählen können, der, bei dem Sie mit dem Rücken zur Wand sitzen: So haben Sie einen guten Überblick über alle Beteiligten und können mit allen Blickkontakt herstellen.
    Bei einem quadratischen oder rechteckigen Tisch ist die sogenannte geöffnete Formation eine harmonische Sitzordnung: Indem Sie im 90-Grad-Winkel zu Ihrem Gesprächspartner sitzen, können Sie sich komplett zeigen und auch seinen gesamten Körper sehen.
    Sitzt Ihnen Ihr Verhandlungspartner allerdings direkt vis-à-vis, kann dadurch unter Umständen ein gewisses Konkurrenzgefühl entstehen, und es kommt in dieser Sitzordnung auch leichter zu Konfrontationen. Durch die Barriere – den Tisch – brauchen die Gesprächspartner außerdem länger, bis sie miteinander »warm« geworden sind. Entschärfen Sie so eine Situation, indem Sie Ihren Stuhl ein wenig verschieben, sodass er in einem leichten Winkel zu Ihrem Partner steht. Durch diese kleine Veränderung können Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers fördern! Sollte es leider keine Möglichkeit geben, Ihre Position zu ändern, achten Sie zumindest darauf, in Ihrer Sitzhaltung die Haltung Ihres Gesprächspartners widerzuspiegeln. So können Sie eine gemeinsame Ebene und eine gute Ausgangsbasis für die folgende Verhandlung schaffen: Sie kommen dem anderen von sich aus entgegen – auf körpersprachliche Weise. Ist Ihr Verhandlungspartner im Gespräch mit Ihnen gleicher Meinung, dann wird er sich ebenso an Ihrer Haltung orientieren.
    Eine gute Verhandlungsposition: nebeneinander statt gegenüber.
    Was die Haltung verrät
    Neben der Sitzposition gibt es auch bei der Sitzhaltung einiges zu beobachten:
    > Sie können zum Beispiel erkennen, in welcher Handlungsbereitschaft sich Ihr Gegenüber befindet und ob Ihr Gesprächspartner Ihnen gegenüber Sympathie oder