Körpersprache - verräterische Gesten und wirkungsvolle Signale

üben. Dazu benötigen Sie nur eine gute Beobachtungsgabe, hohe Aufmerksamkeit, Geduld für unermüdliche Versuche und eine gesunde Portion an Lebenserfahrung.
    Sie sollten sich allerdings davor hüten, vorschnelle Schlüsse zu ziehen! Nur durch die Betrachtung des gesamten Körpers, der viele Botschaften gleichzeitig senden kann, sind Sie in der Lage, ein Signal richtig einzuordnen und zu deuten. Doch wenn es Ihnen gelingt, verräterische Gesten treffsicher zu erkennen, bringt es Ihnen viele Vorteile: Benötigt Ihr Gesprächspartner Alternativen? Haben Sie ihn noch nicht vollständig überzeugen können? Seine Körpersprache liefert Ihnen die Antwort!
    Und auch Sie selbst können durch Ihre Körpersprache jedes Treffen oder Gespräch positiv beeinflussen.
    Zeigen Sie sich selbstsicher
    Schon die Art und Weise, wie Sie den Raum betreten, hat Einfluss auf die spätere Verhandlung. Bleiben Sie daher nicht in der Tür »hängen« oder stocken Sie nicht nach wenigen Schritten. Sie vermitteln sonst den Eindruck, Sie würden sich nur vage und vorsichtig in ein Ihnen fremdes Territorium wagen – und verkörpern damit wenig Selbstsicherheit.

    Vermeiden Sie außerdem kleine Schritte, denn sie signalisieren, dass Sie eher vorsichtig oder zögerlich sind – also das Risiko scheuen. Und daher gerne alles noch einmal selbst kontrollieren oder – noch lieber – bereits vollständig ausgearbeitete und bereits geprüfte Konzepte vorgelegt bekommen.

    Ein gesundes Selbstbewusstsein zeigen Sie vielmehr, wenn Sie einen Raum mit einer aufrechten Körperhaltung, angemessenem Schwung und Ihrer Körpergröße entsprechend großen Schritten betreten.
    Ihre Körpersprache signalisiert dann: »Ich kann mich auch auf fremdem Parkett selbstsicher bewegen und flexibel agieren.« Große Schritte sind außerdem ein deutliches Zeichen dafür, dass Sie vorwärtskommen möchten. Und dass Sie dabei durchaus bereit sind, Kompromisse einzugehen, und es auch mal wagen, auf neue Lösungen zu setzen anstatt nur mit herkömmlichen Mustern zu reagieren.
    Kleine Schritte wirken unsicher und unflexibel.
    Mit großen Schritten zeigen Sie sich dagegen selbstsicher und handlungsbereit.
    Wahren Sie Distanz
    Das A und O jeder Begegnung – auch mit einem Verhandlungspartner – ist der gebührende Abstand, mit dem wir der Intimsphäre unseres Gegenübers Respekt zollen. Dieser Abstand ist von Kultur zu Kultur verschieden und sollte im deutschsprachigen Raum etwa einer Armlänge entsprechen: Eine angenehme Distanz zu unserem Gesprächspartner liegt zwischen 50 und 80 Zentimetern. Dazu ein Tipp: Stellen Sie sich nach der Begrüßung leicht seitlich zu Ihrem Verhandlungspartner. An der Seite benötigen die meisten Menschen weniger viel Abstand wie nach vorne und lassen in dieser Position andere näher an sich heran (siehe persönliche Distanzzone, > ). Das können Sie nutzen, um möglichst schnell eine persönliche Nähe und vertrauensvolle Gesprächsbasis herzustellen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch, dass introvertierte Menschen eine größere Distanz zu ihrem Gesprächspartner brauchen als extrovertierte.
    Verhandlungsprofis, zu denen zum Beispiel erfolgreiche Versicherungsvertreter zählen, wenden all diese Distanzregeln ganz bewusst an. Wenn einem Agenten die Tür geöffnet wird, setzt er nicht etwa gleich einen Fuß in die Tür – was einem Eingriff in die Privatsphäre des potenziellen Kunden gleichkäme –, sondern er tritt vielmehr einen Schritt zurück. Damit signalisiert er seinem Gegenüber: »Ich bin nicht aufdringlich. Ich versuche nicht, Sie einzuengen. Sie können jederzeit in eine weitere Distanzzone ausweichen, wenn Sie es wünschen.« Ein Chef stattdessen, der sich weit über den Schreibtisch seiner Angestellten hinüberbeugt, zeigt damit deutlich: »Ich bin hier der Boss! Ich kann jederzeit die Art von Nähe herstellen, die mir behagt!« Sie sehen schon, es kommt hier immer auf mehrere Faktoren an: auf die Situation, das persönliche Distanzempfinden Ihres Gegenübers und auf das Verhältnis, das Sie zu Ihrem Gegenüber haben. Da Sie nun aber die entscheidenden Regeln kennen, können Sie sie auch gezielt und erfolgreich für sich nutzen.
    Blicken Sie interessiert?
    Auch der Blickkontakt kann eine Verhandlung positiv oder negativ beeinflussen.
    Halten Sie, wann immer es möglich ist, den direkten Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner aufrecht – und zwar am besten jeweils für einen Gedanken lang.
    Vermeiden Sie den Blick auf den