Kunden lesen

ist der Kompass, nach dem sich das Interesse des Schatzmeisters beim Betreten eines Ladens oder der Eröffnung einer Verkaufsverhandlung ausrichtet: Wie bekomme ich den besten Preis für das beste Produkt? Dabei geht es ihm gar nicht darum, möglichst wenig Geld auszugeben, also um das billigste Angebot, sondern um den besten erhältlichen Gegenwert. Denn er hat ein Auge für Werte, zumindest bezogen auf das Produkt und die Kosten. Schatzmeister sind als typische Verwalter oft so etwas wie Chefeinkäufer für ihre Familien. Sie werden gefragt, wenn es um Anschaffungen geht. Und das ist berechtigt, denn ihnen gelingt es tatsächlich immer wieder, das beste Produkt zum günstigsten Preis zu bekommen.
    Für Verkäufer scheint es sich um eine einfache Formel zu handeln: Gute Preise, überzeugte Kunden, abgeschlossenes Geschäft. Doch dieser Dreisatz hat eben auch Grenzen, und die erste Hürde lautet: Was tun, wenn man an den Preisen nicht weiter drehen kann oder möchte?
    Heben Sie den Wert des Produkts
    Für den Schatzmeister muss der Preis Ihres Angebots zwar gut sein, er ist aber bei Weitem nicht alles, was über den Kauf entscheidet. Nutzen Sie die Chance, ihm zu vermitteln, warum Ihr Produkt genau das Richtige für ihn ist: Statt den Preis zu senken, heben Sie den Wert des Produkts.
    Machen Sie ihn auf die Qualität aufmerksam, erläutern die Unterschiede zur Konkurrenz oder erklären mit berechtigtem Stolz in der Stimme, warum Sie keinen Rabatt geben können: »Wir arbeiten nicht mit Mondpreisen, sondern kalkulieren unsere Preise sehr fair. Unsere Kunden können deshalb vertrauen – uns und unseren Preisen.« So machen Sie deutlich, dass es keine überhöhte Gewinnspanne gibt, von der Sie beliebig nachlassen können. Wenn der Schatzmeister trotzdem immer noch hartnäckig verhandelt, gehen Sie auf die Meta-Ebene und loben sein Verhandlungsgeschick: »Ich mag zielstrebige Kunden und bitte Sie um Verständnis, dass wir bei diesem Produkt keinen Nachlass gewähren.«

2. »Sagen Sie mir einfach den Preis«
    Ein Schatzmeister betritt ein Geschäft schnell und entschlossen, verschafft sich zügig einen Überblick über sämtliche Angebote und ordnet diese in wenigen Augenblicken mit seinem eigenen Koordinatensystem aus Preisen und Werten ein. So wird er sich im Handumdrehen über die Möglichkeiten klar, die sich ihm in der konkreten Situation bieten. Dabei treten diese Menschen mit dem Riecher für gute Rabatte ganz direkt und ohne diplomatische Wendungen auf: Sie nennen ohne Umstände ihre Erwartungen an das Produkt und den Preis. Längere Verhandlungsphasen möchte ein Schatzmeister nicht auf sich nehmen, diese unterbindet er nach Möglichkeit schnell. Am liebsten nimmt er die Führung über das Verkaufsgespräch komplett in die Hand.
    Verkäufer sind nicht persönlich gemeint mit diesem Verhalten. Sie sollten nicht das Gefühl zulassen, nur noch als Preisansage oder gar als Gesprächsgegner zu dienen, den der Kunde kleinhalten möchte. Darum geht es dem Schatzmeister nicht. Er ist einzig und allein daran interessiert, das gewünschte Produkt zum bestmöglichen Preis zu bekommen. Und zwar ohne größere Umwege über Verhandlungen, die er persönlich nur als zeitraubend betrachtet. Zeit ist Geld – auch das weiß der Schatzmeister, und fordert vom Verkäufer das entsprechende Verhalten.
    Nennen Sie die Gesamtkosten
    Lassen Sie sich von der unverblümten Verhaltensweise des Schatzmeisters nicht erschüttern. Stehen Sie über den Dingen und eröffnen Sie den Kampf gar nicht erst. Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, eine Win-win-Situation herbeizuführen, und diese besteht für beide Seiten in einem guten Abschluss.
    Nennen Sie also ruhig gleich den Preis – und zwar den Brutto-Preis. Aufhübschungen wird Ihr Kunde sofort enttarnen. Übersichtlicher wird die Verhandlung für den Kunden, wenn Sie Preise und Ausstattungen verschiedener Modelle vorbehaltlos miteinander vergleichen. Scheuen Sie auch nicht davor zurück, entgegen dem üblichen Vorgehen die Präsentation mit einem günstigen Modell zu eröffnen.

3. »Da ist doch bestimmt noch Luft drin!«
    »Sagen Sie mal, wenn ich jetzt dieses Produkt dazunehme, wie viel Nachlass geben Sie mir dann insgesamt?«, oder: »Das ist ja jetzt ein Ausstellungsstück, da müssen Sie mir dann aber auf den Rabatt noch mal einen deutlichen Preisnachlass einräumen!« Mit solchen oder ähnlichen Äußerungen fordert der Schatzmeister die Rechenleistung des Verkäufers. Dieser Kunde