Kunden lesen

lässt die ganze Zeit über einen Taschenrechner in seinem Kopf mitlaufen und erwartet vom Verkäufer, dass er genauso schnell wie er mit Zahlen jonglieren kann: 15 Prozent Rabatt bei 890 Euro macht… und auf das Ergebnis noch einmal fünf Prozent Preisnachlass …« Wer da nicht in Sekundenbruchteilen Zwischensummen und Prozentanteile ausrechnen kann, ist verloren. Kopfrechnen ist Trumpf (oder ein Taschenrechner in der Hosentasche). Ein Verkäufer ist gut beraten, einen kühlen Kopf zu bewahren. Auch ein bisschen Spielraum in der Preisgestaltung kommt ihm gelegen, um dem Kunden das gewünschte Erfolgserlebnis auch bieten zu können.
    So erzielen Sie einen guten Preis
    Grundsätzlich gilt: Noch vor Beginn der Verhandlung sollten Sie Ihre unterste Preisgrenze für sich festgesetzt haben – und dieser eisern treu bleiben. Im Eifer des Gefechts wird sonst leicht die Schmerzgrenze überschritten.
    Der Erfolg des Verkaufsgesprächs hängt aber auch davon ab, dass Sie Ihren niedrigsten Preis nicht zu früh und nicht zu spät nennen. Der Schatzmeister will das Gefühl haben, dass sein Verhandeln Erfolg hat. Halten Sie sich also mit Preisnachlässen erst einmal zurück. Warten Sie, bis dieser Kunde nach dem Preisnachlass fragt. Wenn er zu handeln anfängt, erklären Sie zunächst, wie der Preis zustande kommt, warum das Produkt sein Geld wert ist. Dann erst steigen Sie in die Verhandlungen ein. Die sollten sich allerdings nicht zu zäh gestalten, sonst hat dieser Kunde Ihren Laden schon wieder verlassen, bevor Sie sich einigen konnten. Hier dürfen Sie als Verkäufer lernen, den goldenen Mittelweg zu finden.
    Falls Sie keinen finanziellen Spielraum haben oder geben möchten: Ein guter Rabatt muss nicht immer gleich ein Nachlass beim Kaufpreis sein. Es
    geht dem Schatzmeister schließlich um das wohlig-warme Erfolgsgefühl, bei seinem Einkauf einen echten Gegenwert zu ergattern. Dieser kann auch in einem Einkaufsgutschein für den nächsten Besuch bestehen oder in einem weiteren wertigen Artikel, den Sie ihm einfach zu seinem Einkauf dazupacken.

Die besondere Chance
    »Bei Ihrem Einkauf ab 50 Euro erhalten Sie einen Zehn-Euro-Gutschein für Ihren nächsten Einkauf«, oder: »Haben Sie schon unsere Kundenkarte mit der Rabattgarantie?« Solche Sätze bringen die Augen des Schatzmeisters zum Leuchten, denn so bekommt er das Gefühl, auch wirklich alle Möglichkeiten eines Preisnachlasses auszuschöpfen. Ihr Vorteil: Mit Treuekarten und Rabattaktionen binden Sie den Kunden an Ihr Haus.
    Weiterer Pluspunkt für Sie als Verkäufer: Mit Kombi-Angeboten à la »zwei kaufen, drei bekommen« können Sie mit diesem Kundentypen Ihren Umsatz weiter steigern: Der Kunde kauft zum Beispiel zwei edle Krawatten und bekommt eine dritte zum halben Preis. Mit ein wenig Kreativität lässt sich auch eine ergänzende Dienstleistung mit in die Waagschale legen: Beim Abschluss eines Auto-Kaufvertrags erhält Ihr Kunde ein Drei-Monats-Abo für kostenloses Autowaschen.
    Den Hang zum Mehrwert können Sie auch noch anders nutzen: Wenn ein Produkt dem Kunden viele Möglichkeiten bietet und beispielsweise gleich drei andere Geräte ersetzt, ist der Schatzmeister glücklich: Verkaufen Sie ihm also den Rasenmäher, der im Winter mit Schneepflug versehen die Einfahrt räumt – und bescheren dem Schatzmeister schon mitten im Sommer ein kleines Weihnachtsfest. Ihnen als Verkäufer übrigens auch.

    Der Schatzmeister: kurz & kompakt
• Nennen Sie grundsätzlich Endpreise und diese immer
ohne Verzögerung.
• Bleiben Sie auch bei energischen Preisverhandlungen sachlich.
• Sprechen Sie Anerkennung für die gezielten Überlegungen aus.
• Machen Sie die Preise transparent, schlüsseln Sie zusammengesetzte Angebote und gebündelte Aktionen auf.
• Bieten Sie schon zu Beginn günstige Artikel an.
• Bieten Sie nach Möglichkeit Rabatte oder Zusatzangebote an.
• Schöpfen Sie die Rabatte nicht zu früh aus.
• Belohnen Sie die Kundentreue mit Kundenkarten, Rabattmarken und Mailing-Sonderpreisen für Stammkunden.

Senke im Nasenrücken – der Hilfsbereite
    »Geben ist seliger denn Nehmen.« Für bestimmte Menschen ist Helfen eine Leidenschaft. Wenn es darum geht, ihrem Mitmenschen eine Last abzunehmen und unter die Arme zu greifen, sind sie gleich zur Stelle. Ihr Wille zur Unterstützung grenzt an Selbstlosigkeit. Daher heißen sie: die Hilfsbereiten.
    Der Hilfsbereite möchte niemandem zur Last fallen, sondern ist ganz im Gegenteil immer für alle da,