Kunden lesen

und zwar gerne. Ein Anruf nachts um drei Uhr? Kein Problem. Der anstehende Umzug? Klar – auf den Hilfsbereiten ist zu zählen. Wann immer Unterstützung gesucht wird, ist er zur Stelle. Gemeinschaft ist für Hilfsbereite ein hoher Wert, ganz nach dem Motto: »Die Welt ist meine Familie, alle gehören zusammen und irgendwie verstehen wir uns auch immer gut.«
    Als Kunde ist er der Erste, der sich nach einem heruntergefallenen Stift bückt oder einen Karton tragen hilft. Wenn ein Verkäufer mit so einem Kunden häufiger zu tun hat, sollte er nicht überrascht sein, wenn dieser am Geburtstag oder zu Weihnachten mit einem Kuchen für ihn im Laden steht. Das ist ganz typisch für Hilfsbereite. Und sie freuen sich wie ein Schneekönig, wenn sich der andere darüber freut.
    Der Hilfsbereite lebt für das Zugehörigkeitsgefühl. Er liebt es, ein Teil einer Gruppe zu sein. Nicht notwendigerweise der wichtigste – es geht ihm gar nicht so sehr um die Anerkennung. Er möchte einfach nur dazugehören. Dieses Gefühl stellt sich für ihn vor allen Dingen dann ein, wenn er einem anderen Gruppenmitglied helfen kann. Genau hier liegt der Schlüssel für den Verkäufer: Schafft er eine Verkaufsatmosphäre, in der der Hilfsbereite eine unterstützende Rolle in dem gemeinsamen Spiel hat, ist der Kauf praktisch schon perfekt. Denn der Helfer kann eben nur zum Helfer werden, wenn er auch helfen darf.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Hilfsbereiten
    Sie erkennen den Hilfsbereiten ganz einfach an der konkaven Form seines Nasenrückens. Wie bei einem Baby wölbt sich sein Nasenrücken nach innen und bildet eine gemütliche kleine Senke. Falls Sie sich den Unterschied zwischen konkav und konvex noch einmal deutlich machen möchten, hilft folgende Bierzelt-Weisheit: »Hat das Mädchen Sex, wir der Bauch konvex, ist das Mädchen brav, bleibt der Bauch konkav.«

1. »Alle sollen zufrieden sein«
    Unerbittliche Verhandlungen zur Preissenkung und eiskalte Business-Strategien liegen dem Hilfsbereiten völlig fern. Sein Anliegen ist ein ganz anderes: Er möchte, dass alle an dem Kauf Beteiligten allerbeste Gefühle haben. Er liebt Win-win-Situationen, weil er möchte, dass alle glücklich sind. Am wohlsten fühlt er sich, wenn er das Gefühl hat, dass alle von seinem Kauf profitieren. Das kann so weit gehen, dass der Abschluss unterm Strich eher eine Win-Situation für den Verkäufer ist; aber solange alle dabei glücklich sind, ist es das wert.
    Beziehen Sie den Kunden mit ein
    Den Hilfsbereiten erobern Sie im Verkaufsgespräch, indem Sie den menschlichen Nutzen Ihres Angebots und vor allem die gemeinschaftsstiftenden Aspekte ausgiebig hervorheben. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass sein Einkauf für Sie nicht nur Geld und Umsatz bringt, sondern auch Freude und Zufriedenheit bedeutet. Beziehen Sie Ihr Umfeld und Ihre Kollegen mit ein, geben Sie dem Hilfsbereiten das Gefühl, an einem Ort angekommen zu sein, wo er einen Platz hat und dazugehört. Den Wert Menschlichkeit betonen Sie ebenfalls, indem Sie auch auf die Menschen hinter den Dingen und Abläufen hinweisen. So geht dem Hilfsbereiten das Herz auf.
    Mit Ausdrücken wie »helfen«, »da sein« oder »Gefallen tun« geben Sie dem Gespräch die gewünschte Richtung. Wenn Sie über das Produkt sprechen, erzählen Sie beispielsweise, welche Probleme oder Anforderungen sich damit bewältigen lassen und wie gut es von anderen Kunden angenommen wird: »Wir bekommen seit Jahren nur positive Rückmeldungen. Ein Käufer aus dem Nachbarort kam sogar extra noch einmal bei mir vorbei, um sich für den Tipp persönlich zu bedanken.«

2. »Darf ich Ihnen helfen?«
    »Hier bin ich Mensch, hier darf ich sein«: Hilfsbereite fühlen sich immer dann wohl, wenn sie so sein können, wie sie sind: unterstützend, empathisch, verständnisvoll. Das macht sie glücklich. Noch zufriedener sind sie, wenn sie das Glück vervielfachen und alle Menschen erfreuen können; vor dem Verkäufer machen sie dabei nicht Halt – ganz im Gegenteil. »Das ist doch für Sie jetzt auch schön, wenn Sie kurz vor Ladenschluss noch ein komplettes 8-teiliges Topfset an mich verkaufen, dann hat sich der Tag doch auch für Sie gelohnt, oder?«
    Nähe und ein starker persönlicher Kontakt lassen das Herz des Hilfsbereiten höher schlagen. Am liebsten führt er ein gemütliches, ausführliches Gespräch rund um den Verkaufsvorgang – ganz wie unter Freunden, die sich auch einmal was Persönliches erzählen und sich nicht nur auf reine