Kunden lesen

Geschäft führen wir in der dritten Familiengeneration« oder »Die Servicehotline dieses Herstellers steht Ihnen an sieben Tagen zwischen 8 und 22 Uhr auch nach dem Kauf immer für Ihre Fragen zur Verfügung«, sind wichtige Zusatzinformationen, die dem Vernunftbedachten ein Gefühl von Sicherheit geben, die richtige Entscheidung zu treffen.

Die besondere Chance
    Zum einen ist der Vernunftbedachte für Sie ein Ansporn, Ihre Angebotspalette auch wirklich aus dem Effeff zu kennen und auch jede noch so kleine Einzelheit abgeklärt zu haben. Dazu kommt: Der Vernunftbedachte lässt sich nicht durch Äußerlichkeiten betören. Für ihn zählen die inneren Werte, das Eigentliche. Nicht schmissige Sprüche oder Produkte, die voll im Trend sind, sind Anlass für den Kauf, sondern das Produkt selbst.
    Zum anderen können Sie von diesem Kunden viel über die Wirkung Ihres Produkts erfahren. Wenn sich der Vernunftbedachte für Ihr Produkt entscheidet, dann hat es eine hohe Hürde genommen, und Sie können stolz sein. Ein großes Kompliment!

    Der Vernunftbedachte: kurz & kompakt

• Untermauern Sie Ihre Aussagen immer mit Fakten, Beweisen und Nachweisen.
• Gehen Sie auf Zweifel ein, fragen Sie nach.
• Nehmen Sie die Einschätzungen und Wahrnehmungen des Kunden ernst.
• Räumen Sie Ihrem Kunden Zeit ein.
• Überzeugen Sie mit Inhalten, nicht mit Gefühlen.
• Vermitteln Sie Hintergrundinformationen.
• Seien Sie transparent und ehrlich.
• Nehmen Sie Skepsis und Kritik Ihres Kunden nicht persönlich.
• Bereiten Sie sich gut vor.
• Vermeiden Sie oberflächliche Informationen.
• Loben Sie die vernünftige Herangehensweise des Kunden.
• Betonen Sie den Geldspareffekt.

Der Spickzettel
• »Himmelfahrtsnase«: der Vertrauensvolle
• Typische Aussage: »Das Leben ist wirklich schön.«
• Haltung des Verkäufers: Begeisterung ist das A und O.
• »Adlernase«: der Vernunftbedachte
• Typische Aussage: »Das möchte ich noch einmal überprüfen.«
• Haltung des Verkäufers: Zum Glück gut vorbereitet.

9. Jetzt kommen Sie mal auf den Punkt!
Die Oberlippe
    Die junge Reiseverkehrsfrau Sara Kaufmann balanciert einen weiteren Stapel Kataloge vom Prospektständer zu ihrem Schreibtisch, wo ihre reiselustige Kundin schon gespannt wartet. Hanna Vogelbach hat sich nämlich schon alles angeschaut, was sie auf den Werbepostern an der Wand erspäht hatte: Von Allgäu bis Alaska und von Wellness-Weekend bis Weltumrundung mit dem Kreuzfahrtdampfer. Einzig ein festes Reiseziel ist noch nicht in Sicht.
    »Sagen Sie mal, wird mir das nicht zu langweilig auf einer Kreuzfahrt? Ich stelle mir das entsetzlich öde vor, wenn ich da von morgens bis abends nur auf dem Schiff rumlaufe und mich mit niemandem unterhalten kann. Da weiß ich wirklich nicht, ob das das Richtige für mich ist.« Die Verkäufern Sara Kaufmann gibt zu bedenken: »Kreuzfahrten sind gerade für Alleinreisende sehr gut geeignet, weil auf diesen Schiffen, zum Beispiel beim Essen, große runde Tische stehen, wo man mit sechs oder sogar acht Mitreisenden zusammensitzt. Und es finden sich bestimmt viele Gesprächspartner, die Ihre Interessen teilen. Natürlich wäre es noch besser, wenn Sie eine gute Freundin hätten, die mit Ihnen gemeinsam fährt. Da ist übrigens gestern ein tolles Angebot reingekommen, bei dem Sie 30 Prozent des Reisepreises sparen, wenn Sie eine weitere Person mitnehmen.«
    Zunächst zeigt sich Hanna Vogelbach an diesem Angebot interessiert: »Och, das hört sich ja ganz gut an, da könnte ich zumindest mal drüber nachdenken. Meine Freundin Caroline wäre eigentlich eine ideale Reisebegleiterin, und wir haben uns auch immer viel zu erzählen, obwohl wir uns ja schon vor 35 Jahren kurz nach dem Studium kennengelernt haben. Das war übrigens eine tolle Geschichte …«
    Was sich in der nächsten halben Stunde in diesem Reisebüro abspielt, hat mit dem Buchen einer Reise nicht viel zu tun. Gebrochene Männerherzen, gemeinsames Nacktbaden in den Kalkter­assen von Pamukkale, ein heißer Flirt am Strand von Hawaii, gemeinsame Theaterabende, ein kaputter Fiat Panda – die Themen sind so unterschiedlich, wie man es sich nur vorstellen kann. Sara Kaufmann hat innerlich schon resigniert. Sie glaubt gar nicht mehr, dass diese Kundin wirklich zum Abschluss einer Reise ins Geschäft gekommen ist. »Vielleicht braucht diese alleinstehende Frau einfach mal jemanden zum Reden, und ich habe heute dieses Los gezogen«, denkt sich die 22-Jährige.
    Hanna