Kunden lesen

etwa seine Zustimmung oder seine Unterstützung nonverbal und wiederum sehr effektiv zum Ausdruck zu bringen.
    In Sachen Zurückhaltung gibt es eine Ausnahme: Die macht der Effiziente, sobald sein Lieblingsthema angeschnitten wird – und in jedem Effizienten schlummert eines, ob es sich um sein Hobby Tauchen, seine literarische Vorliebe zu mittelhochdeutschen Gedichten oder einfach seine Liebesfilm DVD-Sammlung handelt. Dann begeistert sich auch der Effiziente, und es sprudelt nur so aus ihm heraus.
    Insbesondere in stressigen Situationen wirkt der Effiziente so, als habe er keine Gefühle. Tatsächlich hat dieser Kundentyp einfach nur im Laufe seines Lebens anhand von Erfahrungen gelernt, dass es nicht ratsam ist, seine Gefühle zu offen zu zeigen oder auch nur darüber zu reden. Er beißt sich auf die Lippe – in seinem Fall: die Oberlippe. Dadurch wird sie auffallend schmal. Interessanterweise kann sich dieses Gesichtsmerkmal auch wieder verändern, etwa dann, wenn sich der Effiziente längere Zeit in einer geschützten Umgebung aufhält, in der er sich geborgen fühlt und lernt, immer offener über seine Emotionen zu sprechen. Doch so lange werden die meisten Verkaufsgespräche hoffentlich nicht dauern …

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Effizienten
    Hauchdünn wie der perfekte Crêpe eines französischen Gourmetkochs, so präsentiert sich die Oberlippe dieses Kundentyps. Manchmal ist sie noch zusätzlich umgeben von einer dünnen weißen Linie, die den ständigen Druck anzeigt, und dass dieser Mensch sich noch weiter auf dem emotionalen Rückzug befindet. Das geht bei einigen so weit, dass Sie überhaupt nicht mehr erkennen können, ob eine Oberlippe vorhanden ist. Völlig klar: Hier steht ein Effizienter vor Ihnen.

1. »Ich möchte eine neue Hose«
    Der Effiziente beschränkt sich auf das Wesentliche, nicht mehr oder weniger, sondern am liebsten noch weniger. Er ist auch nicht der Typ, der ein Gespräch oder eine Verhandlung mit einem großen Hallo von sich aus eröffnet. Eher im Gegenteil: Interesse und Kaufvorhaben werden nur sehr zurückhaltend formuliert, Wünsche kommen nur in Kurzversion ans Licht.
    Denn mindestens ebenso effektiv wie der Effiziente mit Sprache umgeht, geht er auch mit seiner Zeit beim Einkaufen um. Tendenziell ist er nicht der Powershopper, der den ganzen Tag in der Stadt verbringt, diverse Angebote prüft, sich hier und da ein wenig umschaut und dann mit acht prallvollen Einkaufstaschen eine halbe Stunde nach Ladenschluss das letzte Geschäft hinter sich lässt. Nein, dieser Kunde kommt auch beim Einkaufen auf den Punkt: Wenn er eine neue Hose braucht, dann nur eine neue Hose, und meist hat er sich vorher schon überlegt, was er genau will. Festlich elegant oder leger, diese Frage ist für ihn bereits beantwortet. Allerdings nur in seinem Kopf.
    Wie soll ein Verkäufer einen Kunden adäquat beraten, der viele Informationen gar nicht oder nur sehr sparsam preisgibt?
    Stellen Sie viele Fragen
    Kennen Sie als Verkäufer den Unterschied zwischen geschlossenen und offenen Fragen! Geschlossene Fragen lassen sich mit Ja oder Nein beantworten, offene Fragen erlauben es dem Gesprächspartner hingegen, ein wenig auszuholen. Deshalb sollten Sie nur diese im Umgang mit dem Effizienten verwenden. Sonst kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie auf die Frage »Haben Sie schon an ein bestimmtes Modell gedacht?« einfach die Antwort »Ja« erhalten – eine Verkaufsbremse par excellence. Sollten Sie tatsächlich mal eine solche Situation mit einem Effizienten erleben, dann lächeln Sie innerlich über diese sparsame Antwort und formulieren Sie die Frage neu, dieses Mal offen: »Welches Modell interessiert Sie am meisten?« Oder: »Was gefällt Ihnen an Ihrem Lieblingsmodell am besten?«
    Wenn Sie mit dem Effizienten über ein beratungsintensives Produkt, etwa eine individuelle Softwarelösung oder eine Weiterbildungsmaßnahme sprechen, sind folgende Fragen hilfreich: »Wie sieht die ideale Lösung für Sie aus?«, »Welche Erfahrungen haben Sie bereits mit anderen Produkten dieser Art gemacht?« oder »Was sind für Sie die wichtigsten Rahmenbedingungen für die Zusammenarbeit mit einem Softwarehaus?« Solche Fragen bringen Sie auf jeden Fall weiter. Mit einem langen Vortrag sollten Sie trotzdem nicht rechnen. Wichtig ist, dass Sie dem Effizienten bei seinen Ausführungen sehr genau folgen. Er legt seine Worte auf die Goldwaage und Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, sie einzeln von dieser