Kunden lesen

Titel: Kunden lesen Kostenlos Bücher Online Lesen
Autoren: Wiebke Lueth

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2. »Ah ja«
    Verkäufer, die ihn in einen nicht enden wollenden, begeisterten Wortschwall einhüllen, sind für einen Effizienten genauso unerträglich wie weitschweifige, mit Superlativen gespickte und emotionsgeladene Prospekte und Verkaufsvideos. Es gibt vermutlich auf dem ganzen Planeten nicht ein einziges Produkt, für das der Effiziente bereit ist, diese Tortur über sich ergehen zu lassen.
    Dabei ist das Verhalten des Verkäufers doch völlig nachvollziehbar: Er will dem wortkargen Zeitgenossen mit der eigenen Begeisterung aushelfen und die Gesprächslücken ganz einfach selbst füllen. Doch damit ist ein Verkäufer beim Effizienten schneller unten durch als ein Münchner, der sich als Dortmund-Fan outet. Dieser Kundentyp schreckt auch nicht davor zurück, mit den Augen zu rollen und den Verkäufer mit einem deutlichen »Jetzt kommen Sie mal auf den Punkt« nachdrücklich zu einem anderen Verhalten zu bewegen.
    Genauso untauglich ist es, wenn der Verkäufer sein Verhalten an den Kunden anpasst und mit ihm minutenlang schweigend vor dem Regal mit den tollen Produkten steht.
    Nun, manche Männer können acht Stunden miteinander angeln gehen und in dieser Zeit außer ein paar Sätzen über das Wetter oder die letzten großen Angelerfolge nichts reden – zwei schmale Oberlippen verbringen einen fröhlichen Tag …
    Der Verkäufer darf im Umgang mit dem Effizienten die perfekten Mischung aus Sprechen und fein abgestimmten Denkpausen treffen. Wie geht das genau?
    Setzen Sie auf kurze Erklärungen
    Für Sie als Verkäufer ist der Effiziente ein extrem pflegeleichter Kunde: Er erwartet kein umfangreiches Detailwissen, wird sich nicht mit zehn anderen Kunden darüber austauschen, ob das ausgewählte Produkt auch das richtige ist. Und wenn er das findet, was er sich vorher in seinem Kopf ausgemalt hat, dann haben Sie als Verkäufer extrem schnell den Abschluss in der Tasche.
    Etwas kniffliger wird es, wenn »das Blau irgendwie nicht so ganz das ist«, was er sich vorgestellt hat. Denn der Effiziente wird Ihnen nicht viel mehr Informationen über das richtige Blau geben. Gleichzeitig erwartet er zu Recht, dass Sie ihm den Kundenwunsch erfüllen. Zeigen Sie ihm also die verschiedenen Blautöne, die Sie auf Lager haben. Kurz und knapp – »Wie wäre es mit diesem Farbton?« kommt bei diesem Kundentyp erheblich besser an als ausschweifende Erklärungen: »Schauen Sie mal hier, hier habe ich noch ein ganz exzellentes Königsblau, das mit seiner Strahlkraft eine ganz besondere Wirkung entfaltet.«
    Das alles ist dem Effizienten viel zu viel, Small Talk ist nicht seine Sache, Berichte aus Ihrem Privatleben sind ihm im Verkauf zu persönlich. Halten Sie sich also zurück, bleiben Sie sachlich, kurz und prägnant. Selbst bei Nachfragen sollten Sie sich Mühe geben, dass Ihre Antwort nicht länger als einen oder maximal zwei Sätze lang wird. Damit machen Sie den Effizienten glücklich und Ihre Flexibilität wird mit einem zügigen Kauf belohnt.

3. »Gut. Machen wir«
    Im Businessumfeld ist der Effiziente ein sehr angenehmer Gesprächspartner, weil er zum Beispiel selbst bei einem langen Meeting oder Vorgang, der über Wochen oder Monate dauert, die Ergebnisse sehr schnell zusammenfassen kann. Mit ihm wird der Verkäufer keine endlosen Kundenmeetings erleben, in denen man vom Hölzchen auf Stöckchen kommt und am Ende nicht einmal genau weiß, was jetzt genau der konkrete Auftrag ist. Alles Überflüssige wird weggelassen, und das kann der Verkäufer dankend annehmen.
    Mit diesem Kommunikationsstil passt dieser Kundentyp also perfekt in eine Zeit, in der es oft darum geht, große Informationsmengen auf das Wesentliche zu reduzieren. Manchen erscheint das übertrieben. Bei E-Mails schreibt er ohne weitere Begrüßungsformel kurze Antworten einfach in den Text des Absenders hinein. Da kann es vorkommen, dass der Empfänger meint, dass dieser Kunde sich vertan habe und eine an ihn gesendete E-Mail aus Versehen zurückgeschickt hat. Erst bei genauerem Hinsehen entdeckt der Adressat dann hinter den Fragen, die er dem Kunden gestellt hat, hier und da ein »O.k.«, »Ja, bis 30. Juni« oder »Machen wir«. Und wenn der Effektive in Plauderlaune war, findet der Verkäufer unterhalb seiner eigenen Grußformel auch ein kurzes »Dank, MfG P. B. … Das bedeutet ausgeschrieben: »Vielen Dank für Ihre E-Mail. Meine Antworten finden Sie oben. Ich freue mich, dass wir so erfolgreich zusammenarbeiten! Mit