Kunden lesen

Geschichten erinnern, die er Ihnen erzählt hat. Ein kurzes »Wie war denn die Hochzeit Ihrer Freundin Stefanie?« bringt diesen Kunden sofort wieder in die positive emotionale Stimmung, in der er das letzte Verkaufsgespräch mit Ihnen verlassen hat. Und damit können Sie sich ziemlich sicher sein, auch heute wieder etwas an ihn zu verkaufen.

    Der Erzähler: kurz & kompakt
• Planen Sie reichlich Zeit ein.
• Achten Sie auf Details.
• Hören Sie zu, behalten Sie die Nerven.
• Fokussieren Sie das Gespräch, indem Sie Einzelheiten aufgreifen.
• Stellen Sie geschlossene Fragen.
• Zeigen Sie keinesfalls Langeweile.
• Fragen Sie nicht nach dem Bezug des Erzählten.
• Treten Sie nicht belehrend auf.
• Führen Sie pointiert auf die Entscheidung hin.
• Notieren bzw. merken Sie sich Details und verwenden Sie diese bei weiteren Terminen.

Der Spickzettel
• Schmale Oberlippe: der Effiziente
• Typische Aussage: Keine – er folgt dem Prinzip »Weniger ist mehr.«
• Haltung des Verkäufers: In der Kürze liegt die Würze.
• Volle Oberlippe: der Erzähler
• Typische Aussage: »Das muss ich Ihnen auch noch erzählen!«
• Haltung des Verkäufers: Zuhören sorgt für mehr Business.

10. Ach komm, das nehme ich dann auch noch!
Die Unterlippe
    Susi und Heiner Knallenburger freuen sich schon seit Wochen auf diesen Nachmittag: Gemeinsam gehen sie zum Mini-Händler, um für ihre gerade volljährige Tochter Cindy ein Auto auszusuchen. In den vergangenen Monaten haben sie ihre Tochter immer wieder ganz beiläufig gefragt, was sie denn von diesem grünen Mazda MX 5 dort am Straßenrand oder jenem roten VW Beetle hält. So kristallisierte sich im Laufe der Zeit der klare Wunsch der Tochter heraus: Ein Mini-Cooper ist ihr Traumauto.
    Heiner und Susi haben sich natürlich nichts anmerken lassen. Und so mussten sie auch den richtigen Nachmittag abpassen, an dem ihre Tochter für zwei Tage bei den Großeltern ist, um nun den perfekten Beutezug durchzuführen.
    Katrin Waldhäuser strahlt, als das gut gelaunte Pärchen ihr Autohaus betritt und sofort auf den roten Mini-Cooper S, das Schmuckstück ihrer aktuellen Ausstellung, zugeht. »Das ist einer der Schönsten, den wir in der Ausstellung haben«, pflichtet sie den begeisterten Blicken der Knallenburgers bei und fragt nach: »Wer von Ihnen beiden wird denn den Mini fahren?«
    Nicht ganz ohne Stolz nennt Heiner den Grund ihres Besuches. »Ach wissen Sie, der ist für unsere Tochter, sie ist gerade 18 geworden, und nun wollen wir sie mit ihrem Lieblingsauto, einem Mini-Cooper, überraschen. Der hier sieht doch schon richtig gut aus.« Katrin Waldhäuser lenkt ein: »Tja, das ist ein Cooper S, das sportliche Modell mit über 200 PS und außerdem mit der absoluten Vollausstattung. Wir hätten da auch einen roten Mini-Cooper draußen, einen Leasingrückläufer mit Stoffsitzen für gerade mal 12.000 Euro. Der ist zwar schon 95.000 km gelaufen, aber für eine Fahranfängerin ist der bestimmt gut geeignet.«
    Hier mischt sich Susi Knallenburger ein: »Na, den sollten wir uns auf jeden Fall mal anschauen.« Gemeinsam gehen die drei nach draußen zum Gebrauchtwagenparkplatz. Aber Kathrin Waldhäuser bemerkt schon, dass der Vater nur zögernd mitkommt. Sie zeigt dem Paar den vier Jahre alten Gebrauchten, erklärt die Funktionen, lässt beide Probe sitzen und gibt sich alle Mühe, das Modell anzupreisen. »Der scheint mir wirklich vernünftig, wenn er auch ziemlich viele Kilometer gelaufen ist«, meint Susi Knallenburger.
    Doch ihr Mann gibt zu bedenken »Weißt du, sie wird doch nur einmal 18 und stell dir mal vor, wir hätten damals von unseren Eltern solch ein Traumauto bekommen wie diesen Cooper S mit allem Drum und Dran. Kannst du dir vorstellen, wie glücklich wir gewesen wären?«
    Seine Frau ist noch lange nicht überzeugt. »Ich habe schließlich meinen ersten Ford Fiesta auch erst mit 37 bekommen und der hatte schon 144.000 km auf dem Tacho. Der nagelneue Cooper S ist echt übertrieben.«
    Heiner wendet sich diplomatisch an Katrin Waldhäuser.
    »Hätten Sie vielleicht einen, der preislich irgendwie zwischen den beiden liegt?«»Ja, da drüben den in Taxigelb mit den hellbeigen Sitzen. Zugegebenermaßen eine etwas gewagte Farbkombination. Dafür aber mit einer guten Basisausstattung. Und da er schon etwas länger auf dem Hof ist, kann ich Ihnen auch einen richtig guten Preis machen.«
    »Igitt, nee, den nehmen wir auf keinen Fall«, entscheidet Susi Knallenburger nach