Kunden lesen

anderen Menschen eine Freude bereiten kann?

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Gönner
    Prächtig, ausladend und geschwungen wie die beeindruckende Balustrade einer Jugendstilfassade wirkt die Unterlippe des Gönners. Sie zeugt von der Großzügigkeit ihres Trägers. Vielleicht mögen Sie auch an die Fischskulptur eines Brunnens denken, aus deren Mund mit riesiger Unterlippe es nur so heraussprudelt und den ganzen Brunnen füllt. So verhält es sich mit dem Gönner. Er fließt über vor Großzügigkeit und Glück, sobald der andere sich freut.

1. »Ein bisschen mehr darf es schon sein!«
    Kunden vom Typ Gönner sind dankbare Kunden, die gerne viel Geld ausgeben. Das klingt wie im Paradies – solange der Verkäufer sich nicht in den Weg wirft. Es sind keine Einzelfälle: Viele Verkäufer ziehen die Handbremse an, wenn sie an einen Gönner geraten: »Braucht das Patenkind wirklich noch ein Trampolin zu Ostern, wenn es schon einen Puppen-Kinderwagen, ein Frisbee und ein Barbie-Haus bekommt?« Kaum zu glauben, aber auch Folgendes ist von Verkäufern zu hören: »Die Kinder von heute haben eh schon alles; also ich finde das völlig übertrieben.« Verkehrte Welt!
    Wie kann das sein? Viele Verkäufer werden angesichts der von ihnen als maßlos empfundenen Großzügigkeit des Gönners zum missgünstigen Verhinderer. Sie antworten auf das gewünschte Sowohl-als-auch mit einem beschränkenden Entweder-oder. Oder sie packen Sonderangebote und Rabattvorschläge aus und setzen alles daran, dass der Kaufrausch nicht allzu sehr eskaliert. So bremsen sie den Käufer aus. Wenn der Gönner aber das Gefühl hat, dass ihm eine Sparfuchsmentalität aufgedrängt werden soll, baut er massiven Widerstand auf. Denn geizig ist er nicht, und Sparsamkeit ist für ihn einfach kein hoher Wert.
    Ziehen Sie die Spendierhosen an
    Versetzen Sie sich bei diesem Käufertyp am besten in den Kunden hinein. Er verfolgt nur ein Ziel: Er möchte Ihr Angebot auf optimale Weise so ausnutzen, dass davon ein anderer Mensch bestmöglich profitiert.
    Ziehen Sie also für Ihr Kundengespräch mit dem Gönner die Spendierhosen an! Was würden Sie sich selbst oder einem geliebten Menschen oder treuen Freund gönnen, wenn Geld keine Rolle spielen würde? Welche Ausstattungsvariante und welche Zusatzartikel könnten Ihr Angebot abrunden, sodass sich der Beschenkte noch glücklicher damit fühlt?
    Eventuell hilft Ihnen dabei auch folgendes Gedankenspiel: Sie haben einen superreichen Onkel oder eine sehr wohlhabende Tante und dürfen sich aus Ihrem eigenen Sortiment wünschen, was Sie wollen. Oder Sie stellen sich gleich den tatsächlichen Endkunden, also den Beschenkten, vor. Wenn Sie dann zusätzlich die Großzügigkeit Ihres Kunden loben, anstatt sie kritisch zu hinterfragen, sind Sie einer der besten Berater für diesen Käufertyp.

2. »Ich gönne andern das«
    Gönner sind nicht nur in materieller Hinsicht hilfsbereit und aufopferungsvoll, sondern packen gerne auch mal zu: »Wenn jemand Hilfe braucht, dann helfe ich ihm!« Feste Regeln kennen sie dabei nicht. So kann es vorkommen, dass sie beim Verpacken der Ware plötzlich mit anpacken wollen, die im Regal durcheinandergeratenen Produkte kurzerhand frisch sortieren oder den Verkäufer unversehens bei der Beratung anderer Kunden unterstützen. Das Durcheinanderbringen etablierter Rollen- und Aufgabenverteilungen kann sehr irritierend auf den Verkäufer wirken. Doch wenn er mit der unkonventionellen und spontanen Frische des Kunden richtig umgeht, weiß dieser das zu schätzen.
    Die Hilfsbereitschaft des Gönners macht auch vor dem Verkäufer nicht halt. So wie er seinen Kindern, seiner Partnerin oder guten Bekannten gegenüber großzügig ist, kann er sich auch dem Verkäufer gegenüber verhalten. Es kommt sogar vor, dass er einen Dienstleister nur deshalb beauftragt, damit dieser einen zusätzlichen Verdienst einstreichen kann. Oder dass er sich ein überflüssiges Produkt zulegt, weil er glücklich ist, dass sich der Verkäufer über den Abschluss sehr freut. Wenn der Verkäufer mitbekommt, dass er seinen Abschluss überwiegend oder ausschließlich der Großzügigkeit des Kunden mit der prallen Unterlippe zu verdanken hat, darf er das ruhig zeigen. Für den Gönner ist das in Ordnung. Hauptsache, der Verkäufer zeigt seine Freude und nutzt dieses Verhalten nicht aus.
    Viele Verkäufer sind mit einem Gönner als Kunden überfordert. Auf Aussagen wie »Da werden sich Ihre Kinder aber freuen, wenn Sie heute