Kunden lesen

Führungsanspruch behält der Mutige im Verlauf der gesamten Kundenbeziehung bei. Selbst wenn er seit langen Jahren treuer Stammkunde ist, erwartet er, dass sich das Verkaufspersonal in die Rolle eines kompetenten, fachkundigen und stets respektvollen Experten fügt. Für den Verkäufer ist es eine heikle Gratwanderung, dass er einerseits dem Kunden das Gefühl geben muss, dass dieser das Ruder in der Hand hat – andererseits aber das Verkaufsgespräch in Richtung Erfolg führen will.
    Bleiben Sie höflich und bestimmt
    Die richtige Einstellung für das Gespräch mit dem Mutigen: Seien Sie nicht die Boje, die als Spielball der Wogen hin- und hergeworfen wird, sondern der Wellenbrecher, der aus der Sturmflut einen erträglichen Wellengang macht. Treten Sie selbstbewusst auf, indem Sie Blickkontakt suchen, mit fester Stimme sprechen und die Körperspannung halten. Zollen Sie ihm aber von der ersten Sekunde an Respekt, lassen Sie ihn das Tempo bestimmen und geben Sie ihm immer das Gefühl, dass er der Herr der Lage und der Entscheider ist.
    Bleiben Sie im Dialog mit dem Mutigen stets höflich und bestimmt. Bieten Sie ihm Ihre Empfehlung immer als Möglichkeit an und keinesfalls als einzige Lösung. Statt: »Sie sollten die neuen Gartenstühle auf jeden Fall in Edelstahl nehmen«, sagen Sie also: »Wenn Sie die Gartenstühle aus Edelstahl wählen, dann hätte das den Vorteil, dass sie länger halten.« Diese Technik lässt dem Kunden die Führungsrolle und gleichzeitig die Wahl. Und das ist genau das, was der Mutige von Ihnen erwartet.
    Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihren Redeanteil bei diesem Kunden in Grenzen halten. Ihr Stil sollte eher sachlich kurz als überschwänglich sein. Abstrakte Informationen sind wichtiger als emotional ausschweifende Berichte. Ergreift der Mutige im Verkaufsgespräch die Initiative, spricht neue Themen an oder unterbricht Sie etwa bei Ihrer Präsentation, nehmen Sie ihm das nicht übel. Es bedeutet nicht, dass er nicht kaufen möchte, sondern er will meistens nur seinen Führungsanspruch noch einmal kurz untermauern. Korrigieren Sie ihn nicht, wenn er bei allgemeinen Aussagen Fehler macht, und lassen Sie ihn immer ausreden. Kurzum – bleiben Sie locker und gönnen Sie Ihrem Gegenüber die Königskrone.

2. »Ich habe Großes vor«
    Der Mutige denkt als echter König in großen Maßstäben und Bezugsräumen, wenn es um seine Entscheidungen geht – ist nicht Mut eine der wichtigsten Eigenschaften, die die Eroberer vergangener Zeiten hatten? Ähnlich sucht auch der Mutige immer wieder große Herausforderungen und meistert sie anschließend. Mutige lieben große Projekte; das Schloss in Versailles ist ja auch keine Zwei-Zimmer-Wohnung. Das große Ganze, die Vision und das Ergebnis – das ist alles, worauf es ankommt. Da kann einem als Verkäufer schon mal ganz schwindelig werden, wenn dieser Kundentyp nicht mit Siebenmeilenstiefeln unterwegs ist, sondern auch gleich noch nach den Sternen greift. Das endgültige Ergebnis darf für den Mutigen reizvoll sein, dann kauft er. Schließlich möchte er gern bewundert werden, nicht nur im Verkaufsgespräch selbst, sondern auch durch das, was er mit dem Geschäftsabschluss bezweckt und erreicht.
    Bewundern Sie den Kunden
    Bringen Sie die Augen Ihres Kunden zum Leuchten, indem Sie Ihr Produkt in einen größeren Zusammenhang stellen. Machen Sie den Maßstab groß, betonen Sie weniger die Details, sondern vielmehr den Nutzen und die vielen Möglichkeiten, die sich durch den Abschluss ergeben. Das große Ganze zählt, und für den Mutigen als Kunden kann es nicht groß genug sein. Steigen Sie in dieses Szenario ein und unterstützen Sie das ganz große Kino im Kopf des Kunden mit passenden Szenen: »Mit dieser Strategie werden Sie Marktführer«, »Diese Software-Lösung bringt Sie an die Weltspitze« oder »Diese neue Produktionsstraße macht Sie sofort zur Nummer eins.« Denn das möchte er sein.
    Einwände von Ihrer Seite möchte der Mutige nicht hören. Vermeiden Sie zögerliches Auftreten oder gar Bedenkenträgerei. Wenn Sie zur Vorsicht mahnen – »Ich frage mich gerade, ob die angedachte Lösung bei Ihrem Geschäftsvolumen nicht viel zu groß ist?« –, dann wird der Mutige sehr schnell ungeduldig und haut auch mal mit der Faust auf den Tisch: »Ihre Bedenken haben hier keinen Platz, schließlich werden wir extrem schnell wachsen, und dann brauchen wir vermutlich sogar die nächstgrößere Version.«
3. »Ich liebe das Risiko«
    Mutige sind