Kunden lesen

genießen Sie einen ganz entscheidenden Vorteil: Dieser Kunde geht definitiv nicht in einen anderen Laden der Konkurrenz, nur um zu schauen, ob er vielleicht auch dort einen guten Verkäufer trifft.

    Der Vorsichtige: kurz & kompakt

• Geben Sie – wenn möglich – Informationen vorab.
• Portionieren Sie die Informationen gut, und geben Sie sie immer eine nach der anderen.
• Beantworten Sie alle Fragen.
• Treten Sie zurückhaltend auf.
• Unterstützen Sie den Kunden auch nach dem Kauf weiter.
• Setzen Sie eine positive Sprache mit unterstützenden Vokabeln ein.
• Geben Sie dem Kunden Zeit.
• Bieten Sie zusätzliche Rückversicherungen an.
• Setzen Sie einen Punkt nach erfolgtem Kauf, bestehen Sie nicht auf Zusätzen.
• Versuchen Sie nicht, dem Vorsichtigen etwas aufzuschwatzen.
• Verwenden Sie Vokabeln aus dem Wortfeld »Sicherheit« – beispielsweise »absichern«, »Sicherheit«, »unterstützen«, »Halt geben«.
• Sorgen Sie dafür, dass der Kunde sich bei Ihnen wohlfühlt.
Breites Gesicht – der Mutige
    »Hier bin ich, hier komm ich. Ich treffe jede Entscheidung, und wenn Sie möchten, übernehme ich das für Sie gleich mit.« So tritt er auf und so wirkt er auch, der Mensch mit dem breiten Gesicht. Er hat gerne das Steuer in der Hand und meistert neue Situationen mit Leichtigkeit. Für andere ist er mit seinem starken Selbstbewusstsein ein großes Vorbild, denn aus ihrer Sicht ist dieser Mensch einfach immer unglaublich mutig – bewundernswert! Seinem Auftreten verdankt er auch seinen Titel: der Mutige.
    In einer neuen Umgebung bleibt dieser Menschentyp nicht lange im Abseits, denn am liebsten möchte er bei allem beteiligt werden. Tatsächlich fällt es den Mutigen schwer, sich im Hintergrund zu halten und nur eine unterstützende Funktion zu übernehmen. Er möchte wissen, was gespielt wird, wer die Regeln festlegt, und wenn er schon mal da ist, spielt er am liebsten auch gleich mit. Am liebsten wird er selbst zum Regelmacher, schmeißt vorhandene Strukturen um und nutzt sein Durchsetzungsvermögen, um dort zu sein, wo er am liebsten ist: an der Spitze. Anführer zu sein liegt dem Mutigen im Blut. Vor allem, wenn er das Gefühl hat, dass es nicht so recht vorangeht, reißt er die Dinge gern an sich.
    Während andere noch zögern, ob sie etwa eine berufliche Herausforderung annehmen wollen, meldet er sich bereits zu Wort. Selbst wenn er sich nicht ganz sicher ist, ob er die Aufgabe wirklich meistern kann, ruft er auf jeden Fall in die Runde: »Das mach ich!« Denn Mutige lieben Herausforderungen.
    Mutige kommen überall gut zurecht. Was gibt es Schöneres als die Eroberung von Neuland? Dabei bauen sie auf ihre initiative Struktur: Sie wollen, dass die Dinge angegangen werden, jetzt und sofort. Bevor sie gar keine Entscheidung treffen, setzen Mutige eher auf eine Lösung, die zwar nicht perfekt ist, aber der Devise folgt: besser als gar nichts! Eine gute Portion Optimismus und der Wunsch nach Anerkennung gibt ihm den perfekten Rückenwind.

    3-Sekunden-Check: So erkennen Sie den Mutigen
    Man muss kein Schokoladen-Liebhaber sein, um sofort an den Slogan zu denken: quadratisch – praktisch – gut. Länge und Breite des Gesichts sind beim Mutigen nahezu identisch, es wirkt fast quadratisch. Übrigens ist bei Babys und Kleinkindern die Kopfform fast immer etwas breiter. Die Wirkung ist beeindruckend: Wer möchte sich schon mit dem Durchsetzungsvermögen eines Kindes anlegen?

1. »Ich entscheide«
    Mutige wollen wahrgenommen werden, wenn sie das Ladengeschäft, die Vorhalle des Hotels oder den Empfang eines Unternehmens betreten. Dabei geht es ihnen nicht so sehr um einen großen Auftritt. Viel mehr legen sie Wert darauf, dass ihr Führungsanspruch von allen Beteiligten wahrgenommen und gewürdigt wird. Hier lauert für den Verkäufer schon ganz am Anfang des sich anbahnenden Geschäfts eine erste Klippe. Knickt er ein, zeigt sich zu unterwürfig oder gar unsicher, wird er vom Mutigen nicht mehr ernst genommen. Ebenso schädlich für die Beziehung zum Kunden wäre es, wenn etwa der Inhaber des Ladens, seine Machtposition allzu deutlich verteidigen würde.
    Dann fühlt der Kunde sich in seiner Souveränität infrage gestellt und bei seiner Ehre gepackt. Kommt es zum unerbittlichen Hahnenkampf, kann das nicht gut ausgehen. Falls der Kunde ihn gewinnt, wird er das Geschäft hoch erhobenen Hauptes verlassen, wenn er ihn verliert, wird er erst recht kein Kunde werden.
    Seinen