Kunden lesen

Vorsichtiger, der einen Laden allein betritt, wird sich erst einmal ein wenig umschauen, Wegweiser studieren, bereits laufende Verkaufsgespräche beobachten oder auch an einem Verkaufsregal stehen bleiben und von dort aus die Lage peilen. Noch lieber ist es ihm, in einer Gruppe, mindestens aber zu zweit einzukaufen. Wenn zum Beispiel zwei Freundinnen gemeinsam shoppen gehen, lohnt sich ein prüfender Blick des Verkäufers, ob nicht mindestens eine von den beiden ein schmales Gesicht hat.
    Für den Verkäufer wäre es natürlich eine ideale Gelegenheit, diese Rolle des Anführers zu übernehmen. Hat er einen Vorsichtigen als Kunden identifiziert, ist höchste Aufmerksamkeit gefragt.
    Gut begonnen ist halb gewonnen!
    Vorsichtige benötigen ein Terrain, auf dem sie sich sicher fühlen, um eine Entscheidung zu treffen. Je sanfter Sie sich einem Vorsichtigen nähern, desto schneller wird er Vertrauen zu Ihnen fassen, und desto eher können Sie in das eigentliche Verkaufsgespräch einsteigen. Achten Sie auf Ihre Stimme, sprechen Sie weich und freundlich mit ihm.
    Im Gespräch geben Sie ihm einen kurzen Einblick. »Schauen Sie sich jetzt erst einmal unser SPA-Programm an. Im Wesentlichen haben wir drei Angebote, die klassische Sportmassage, die Hot-Stone-Massage oder die beliebte Aromaöl-Massage, bei der Sie sich Ihr Öl selbst aussuchen dürfen.« Das genügt schon. Zu viele Informationen und Details können diesen Kunden überfordern. Beginnen Sie bei einem Aspekt des Produkts oder der Produktlinie und konzentrieren Sie sich so lange darauf, bis der Kunde dazu eine Entscheidung getroffen hat. Danach geht es weiter, Schritt für Schritt, von Detail zu Detail. Wichtig ist, dass Sie immer wieder nachprüfen, ob der Kunde alles verstanden hat und sich weiter gut aufgehoben fühlt. Bringen Sie Ihre gesamte Sensibilität und Ihre Bereitschaft ins Spiel, dem Kunden das Gefühl von Sicherheit zu geben und ihn beim Treffen einer guten Entscheidung zu unterstützen. Aggressive Strategien und Druck sind beim Vorsichtigen tabu. Vermeiden Sie jede Form von Konfrontation, offensive Fragestrategien, Überrumpelungstaktiken. Schon ein forsches »Ja, das müssten Sie ja jetzt schon wissen, ob Sie einen Außen- oder Innenkamin einbauen lassen wollen« kann zum vorzeitigen Abbruch des Kaufs führen.
    Haben Sie im Business-Umfeld einen Termin mit ihm vereinbart, beispielsweise zur Absicherung der Altersvorsorge? Dann nutzen Sie die Chance und schicken Sie ihm vorab Informationsmaterial und eine Übersicht über die wichtigsten Fragen. So kann er sich schon einmal mit dem Angebot und den Fachbegriffen vertraut machen. Hören Sie Ihrem Kunden bereits bei der telefonischen Terminabsprache sehr genau zu. Wenn dieser Sie bittet: »Senden Sie mir bitte vorher das Leistungsverzeichnis und die Preisübersicht Ihrer Produkte«, dann sollten Sie das auch tun. Auch wenn Sie in üblichen Sales-Trainings etwas anderes gelernt haben und dem Kunden das Produkt nur live vorstellen sollen. Beim Vorsichtigen dürfen Sie in diesem Fall trotz aller Vorschriften eine Ausnahme machen. Er wird es Ihnen danken.

2. »Könnte etwas schiefgehen?«
    Es ist ein hohes Ziel des Vorsichtigen, Fehler zu vermeiden und sich nicht in Situationen zu bringen, die für ihn unüberschaubar oder schwer zu meistern wären. Er geht in seinem Kopf die möglichen Konsequenzen durch, ohne sich diese gleich in den schlimmsten Farben auszumalen. Und das ist durchaus vernünftig.
    Bevor der Vorsichtige in eine Anschaffung investiert, will er sichergehen, dass alles gut durchdacht ist: Ist der Laptop mit dem neuartigen Display wirklich schon ausgereift? Ist das Leasing-Modell tatsächlich passend? Erst wenn alle Risiken gebannt sind, Unsicherheiten und Gefahren vollständig ausgeklammert wurden und alles dreimal geprüft und bis zum Ende durchdacht wurde, ringt er sich zu einem Entschluss durch. Offene Punkte werfen den Vorsichtigen schnell aus der Bahn: Können nicht alle Fragen vollständig geklärt werden, besteht die Gefahr, dass er das Projekt erst einmal wieder auf Eis legt.
    Für den Verkäufer ist es eine Herausforderung. Wenn der Vorsichtige im Verkaufsgespräch Einwände und innere Widerstände hat, benennt er sie nicht immer deutlich und greifbar. Der Verkäufer tappt dann im Dunkeln: Wenn er nicht weiß, wo der Schuh drückt, ist es schwierig, angemessen darauf einzugehen. Wenn der Vorsichtige Fragen stellt, kann der Verkäufer das auf jeden Fall als ein positives Zeichen