Kunden lesen

Menschen der Tat. Und sie sind risikobewusste Menschen. Das müssen sie auch sein, denn wer Entscheidungen schnell und ohne Extraschleifen trifft, kann nicht in allen Belangen und Details auf Nummer sicher gehen. Sie packen die Dinge energisch an und möchten sich und ihre Mitmenschen in Bewegung bringen – Stillstand ist für sie eine Qual. Auch im Beratungs- und Verkaufsgespräch möchten sie schnell und direkt zur richtigen Entscheidung kommen. Deswegen sind Mutige dankbare Kunden, denn der Verkäufer muss mit seiner Überzeugungsarbeit nicht bei Adam und Eva anfangen. Auch der Preis ist nicht unbedingt entscheidend. Umso wichtiger ist dem Kunden die zügige Abwicklung, basierend auf kompakter Beratung. Denn hat er seinen Abschluss getätigt, kann sich der Mutige gleich wieder der nächsten Aufgabe widmen.
    Eine der positivsten Eigenschaften des Mutigen ist, dass er am liebsten den besten aller möglichen Ausgänge seiner Vorhaben plant. Da ist er ganz Optimist, und er unterstützt alles, was ihn schnell genug zu diesem Traumziel bringt. Gleichzeitig möchte er, der gerne die ganze Welt erobern würde, in jedes Detail mit einbezogen werden. Diese Paradoxie zu lösen, ist eine Herausforderung für den Verkäufer.
    Beteiligen Sie den Kunden
    Ihr Hauptaugenmerk sollten Sie bei einem Verkaufsgespräch mit diesem Kundentyp darauf richten, dass es immer zügig vorangeht. Nehmen Sie jede Abkürzung wahr, die sich Ihnen anbietet, und verzichten Sie auf ausschweifende Diplomatie. Kommen Sie schnell auf den Punkt: Argumentieren Sie direkt, führen Sie nur die wesentlichen Unterschiede und Vorteile an. Details dürfen ruhig außen vor bleiben.
    Lassen Sie den Mutigen nicht nur während des Verkaufsgesprächs an allen wichtigen Entscheidungen teilhaben, sondern zeigen Sie auf, wie er während eines langfristigen Projekts immer wieder beteiligt sein wird. Das ist einer der wichtigsten Schlüssel zum Herzen dieses Kunden. Der Trick ist, dass es vor allem um die gefühlte Beteiligung geht. Bei größeren Projekten möchte dieser Kunde natürlich nicht den ganzen Tag neben Ihren Programmierern oder Schreinergesellen stehen. Er möchte die Gewissheit haben, dass er die Fortschritte kontrollieren und in verschiedenen Phasen noch mal Einfluss nehmen kann. Geben Sie diesem Kundentyp also vor und nach dem Abschluss das Gefühl, dass er das entscheidende Rad im Getriebe ist.

Die besondere Chance
    Mutige denken in großen Dimensionen. Und was Sie als Verkäufer an diesem Kunden definitiv lieben werden, ist seine Fähigkeit und der gleichzeitige Wille, sich extrem schnell zu entscheiden. Unerschrocken geht er Risiken ein und nimmt Herausforderungen mutig an. Eine Riesenchance für Sie, denn das ist der Kunde, der das Neueste vom Neuesten kauft, und mit dem Sie selbst große und komplexe Projekte zügig zu einem Abschluss bringen. Seine Lebenseinstellung »Das schaffe ich!« kann auch auf Sie ansteckend wirken und Sie dazu inspirieren, gemeinsam mit Ihren anderen Kunden Horizonte zu erweitern. Genießen Sie es!

    Der Mutige: kurz & kompakt
• Kommunizieren Sie direkt und ohne Umschweife.
• Bieten Sie von vornherein eine auf Ihren Kunden zugeschnittene Auswahl an.
• Überlassen Sie die Wahl dem Kunden.
• Treten Sie selbstbewusst und selbstsicher auf.
• Beschränken Sie sich auf das Wesentliche, die Quintessenz.
• Lassen Sie die Aufmerksamkeit durchgehend beim Kunden.
• Agieren Sie schnell.
• Verzichten Sie auf unwichtige Details.
• Geben Sie kurze, knackige Antworten.
• Sprechen Sie mit deutlicher, starker Stimme.
• Zeigen Sie keine Zweifel, treten Sie nicht zögerlich auf.
• Ordnen Sie die Angebote in große Zusammenhänge und Visionen ein.

Der Spickzettel
• Schmales Gesicht: der Vorsichtige
• Typische Aussage: »Da gehe ich lieber kein Risiko ein.«
• Haltung des Verkäufers: Ich gebe Sicherheit und unterstütze Sie gerne.
• Breites Gesicht: der Mutige
• Typische Aussage: »Das mach ich einfach!«
• Haltung des Verkäufers: Ich finde Sie klasse.

12. Bitte wie immer!
Die Wangenknochen
    Der Bäckerei Amselmann in Berlin Friedrichshain kann man schon von Weitem ansehen, warum sie unter den Werbefachleuten des Viertels als kultig gilt: Die Fliesen mit dem orangefarbenen Blumenmuster sind noch original aus den fünfziger Jahren und die umständlich zu bedienende Registrierkasse rechnet schon einige Generationen lang Berliner Schrippen ab. Spätestens seit sie als »Kult-Bäckerei« in einem Stadtmagazin