Kunden lesen

überraschen Sie ihn: »Der Wecker ist sehr zuverlässig – auf den können Sie sich auch im Basislager des Mount Everest verlassen.« Oder: »Dieses Brot ist die ideale Grundlage zu unserem neuen hausgemachten Hagebutten-Avocado-Aufstrich.« Mit diesem einfachen Mittel erstrahlen auch eher unspektakuläre Produkte in einem funkelnden Licht. Der Mehrwert für den Abenteuerlustigen: Er kauft Abwechslung und Abenteuer gleich mit.
    Besonders hellhörig wird der Abenteuerlustige bei Produkt-Updates und Faceliftings. Mit diesen überarbeiteten Produktversionen soll ihm kein alter Wein in neuen Schläuchen verkauft werden – betonen Sie also das, was wirklich neu ist. »Diese Laser-Scheinwerfer gibt es bei diesem Modell zum ersten Mal; sie kamen noch nie in der Serienfertigung zum Einsatz.« Oder: »Es ist zwar auch ein Robaldimed-Club, doch dieser hat ein ganz anderes Flair und bietet ein spezielles Alternativ-Sport-Angebot. Der Fokus auf den Unterschied bringt den Kunden in Stimmung und Ihnen als Verkäufer Umsatz.

2. »Das hatte ich schon mal«
    Der Wunsch nach neuen Impulsen und ihr Entdeckerdrang sorgen dafür, dass Abenteuerlustige oft neue Geschäfte ausprobieren – wer immer in denselben Laden oder zum gleichen Berater geht, verpasst in seiner Welt unzählige Chancen und vor allem das aufregende Gefühl, das damit verbunden ist! Abenteuerlustige bleiben dem einen Friseursalon nur so lange treu, bis sie von jedem Angestellten bedient wurden, alle Sorten Shampoo kennen und der nächste Salon ihre Aufmerksamkeit gewonnen hat. Der kann auch mal fünfzig oder mehr Kilometer entfernt sein. Für den Abenteuerlustigen stellt die große Entfernung kein Hindernis dar. Ganz im Gegenteil: Sie garantiert, dass es spannend, neu und anders wird.
    Wie aber kann der Verkäufer den Abenteuerlustigen trotz seiner Vorlieben regelmäßig in sein Geschäft locken, auch wenn er nicht einmal im Monat alle Produkte und das gesamte Personal austauschen möchte?
    Betonen Sie die Veränderung
    Die Abwechslung, die sich Ihr Kunde wünscht, beginnt schon im Detail. Ein augenzwinkerndes Wortspiel im Programm der Autowaschstraße reicht schon aus, um im Abenteuerlustigen Glücksgefühle zu erzeugen. Ein frischer, wechselnder Blumenstrauß auf der Verkaufstheke des Frisiersalons wird zum Gesprächsanlass und führt am Schluss dazu, dass der Kunde nicht nur eine Tönung in der gleichen Farbe wie die herrliche Gerbera machen lässt, sondern auch gleich noch eine Flasche Rosenduft-Shampoo dazu kauft.
    Auch ein Schaufenster kann schon mit einer kleinen Veränderung Tag für Tag neu erscheinen. Zudem punkten Sie beim Abenteuerlustigen mit Themenwochen oder einem Erlebniseinkauf: Das so heiß geliebte Entdeckerfeeling beginnt schon mit einem exotischen Käse zum Probieren oder einer besonderen Geschichte zu einem Produkt. Dass die ganz spezielle Wolle des Pullovers aus dem schottischen Hochland kommt, wo nur noch ein halbes Dutzend Züchter die besondere Schafrasse über die Heide führt, bringt ihn auf frische Ideen und eröffnet ihm neue Welten.
    Ganz gleich, in welcher Branche Sie tätig sind – das Indiana-Jones-Feeling kann es auch in Ihrem Laden oder an Ihrem Beratungstisch geben. Als Versicherungsvertreter haben Sie die Möglichkeit, den Mehrwert ihres Angebots durch den Abenteuerfaktor zu erhöhen – gut versichert sind spannende Risiken gleich viel verträglicher. Und in Ihrer Bäckerei bieten Sie in der einen Woche eine Muffin-Weltreise und in der nächsten ein Schweiz-Special an. Präsentieren Sie dem Abenteuerlustigen große und kleine Neuheiten, wecken Sie seinen Entdeckergeist und zelebrieren Sie mit ihm das Robinson-Crusoe-Gefühl!

3. »Kann ich das mal anfassen?«
    Abenteuerlustige lieben Geburtstage und Feiertage wie Weihnachten, aber nicht wegen der Ruhe, des üblichen Festtagsbratens oder gar der immer gleichen Rituale, sondern vor allem wegen des Auspackens der Geschenke und des damit verbundenen Überraschungsfaktors: Was kommt da zum Vorschein, was gibt es zu entdecken? Der Abenteuerlustige ist ein Mensch der Tat – und nicht des Kopfes. Er nimmt die Dinge in die Hand, und zwar im wahrsten Sinne des Wortes: Oberflächen, Materialbeschaffenheit und Strukturen spielen für ihn eine große Rolle.
    Es ist gar nicht so leicht, bei all der Abenteuerlust den Kunden dahin zu führen, dass er sich auf ein bestimmtes Produkt festlegt. Abenteuerlustige sind wandlungsfähig, und das gilt natürlich auch für ihre Interessen: Da kommt