Kunden lesen

Jahren praktisch nichts am Design verändern, haben sie diesen Kundentyp im Blick.
    Die alltägliche Routine schafft eine hohe Effektivität. Der Energieaufwand, der zum Erreichen eines Ziels benötigt wird, ist vergleichsweise gering. Der Beständige muss sich nicht auf Experimente einlassen und erlebt daher auch kaum böse Überraschungen oder Enttäuschungen. Bewährtes ist gut und erprobt – wieso sollte man es dann ändern? Es funktioniert doch. Wenn der Beständige Abwechslung sucht, kann er ja auch ein Buch darüber lesen.
    Dieser Kundentyp ist der ideale Stammkunde: Er bleibt dem Geschäft und am liebsten auch dem Verkäufer treu, nicht nur Jahre, sondern Jahrzehnte. Darin liegt für den Verkäufer eine gewisse Herausforderung. Zum einen darin, den langjährigen Kunden nicht versehentlich zu vergraulen, zum anderen darin, ihn überhaupt erst einmal in sein Geschäft zu bekommen.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Beständigen
    So gradlinig wie es für den Beständigen in seinem Leben ablaufen soll, so gerade geht auch die Gesichtskontur von den äußeren Enden der Augenbrauen in Richtung Kinn. Die Wangenknochen, auch Jochbein genannt, ragen nicht aus dieser Linie heraus. Die Wangenknochen sind bei diesem Menschen kaum sichtbar.

1. »Da weiß man, was man hat«
    Beständige kaufen gerne immer im selben Supermarkt, halten sich an eine begrenzte Auswahl an Produkten und lassen sich auch durch Rabattaktionen kaum in einen anderen Laden locken. Selbst dem gut gemeinten Tipp einer Freundin: »Du musst dringend mal den neuen Top-Zahnarzt ausprobieren, der vor zwei Wochen seine Praxis in der Maximilianstraße eröffnet hat«, folgt der Beständige nicht, solange er mit seinem jetzigen Zahnarzt zufrieden ist. In Filialen von 7-Eleven, McDonald’s oder Starbucks, bei denen weltweit immer alles gleich ist, fühlt er sich wohl. Wenn aber in einem seiner Lieblingsgeschäfte Waren umgeräumt wurden und er die Marmelade nicht sofort findet, kann er schon mal genervt reagieren.
    Beständige handeln stets überlegt und planen jeden Schritt. Für spontane Aktionen sind sie nicht leicht zu haben. Vor jedem Kauf prüft der Beständige akkurat seinen Bedarf, auch für wenige Artikel schreibt er einen Einkaufszettel. Das kann geht so weit gehen, dass er für die ganze kommende Woche im Voraus Mittag- und Abendessen plant, um den wöchentlichen Großeinkauf in geeigneter Weise durchführen zu können.
    Ist bei diesem Kundentyp also in puncto Produktneuheiten und Spontaneität von vornherein Hopfen und Malz verloren?
    Betonen Sie Bewährtes
    Wenn das Lieblingsduschgel des Beständigen plötzlich die Aufschrift trägt: »Jetzt mit neuer Rezeptur«, wird ihn das eher in Panik versetzen, als beherzt zugreifen lassen. Beim Autokauf ist es dasselbe: »Die Heizung und Klimaanlage ist ja wirklich völlig anders, da muss ich ja komplett umlernen.« Doch es gibt eine Chance, Ihren Kunden auch dann noch zu gewinnen, wenn sich etwas geändert hat. Machen Sie ihn auf die Gemeinsamkeiten des Nachfolgeprodukts mit seinem Vorgänger aufmerksam: »Ja, auf den ersten Blick scheint hier vieles verändert zu sein. Doch wenn Sie noch einmal genauer hinschauen, stellen Sie fest, dass doch das meiste so gut geblieben ist, wie es war. Hier ist die Lichtsteuerung, der Scheibenwischerhebel, die Hupe. Sie sehen: Alles so wie immer. Den Knopf für den Warnblinker finden Sie weiterhin in der Mitte des Armaturenbretts.«
    Verkäufer, die den Beständigen mit pauschalen Argumenten wie »brandneu«, »das Neueste vom Neuesten« oder »gerade erst auf den Markt gekommen« überzeugen wollen, gehen unweigerlich baden. Sprechen Sie im Verkaufsgespräch lieber Themen wie »hohe Qualität«, »lange Garantie« und »Bekanntheitsgrad der Marke« an.
    Es gibt nicht viele Gründe, die den Beständigen veranlassen, als Neukunde zu Ihnen zu kommen – etwa weil der Laden seines bisherigen Händlers komplett renoviert wurde und »man da ja gar nichts mehr findet«. Oder weil die Jeans seiner Lieblingsmarke dort nicht in seiner Größe verfügbar ist. Der Beständige ist absolut markentreu – die Marke ist ihm noch wichtiger, als immer denselben Händler zu haben. Bringen Sie also die Logos der von Ihnen vertretenen Marken im Schaufenster und in Ihrer Verkaufsausstellung deutlich sichtbar an. Wenn Sie das bieten können, gestaltet sich das Verkaufsgespräch mit diesem Kunden extrem einfach. Er wird kaum Fragen stellen, sondern sehr schnell zum Abschluss bereit